「変化を嫌う人」を説得するために知るべき４つの要素

「世の中を変える」というと壮大なことのように思えるが、それを使命にしている人もいる。起業家やマーケッター、活動家、といった人々である。

彼らは自分たちの商品や思想、理念を世の中に浸透させていくことで、人々の生活を変えたり、意識を変えたり、行動を変えようとしている。そのためにアイデアや主張、商品を日々磨き上げている。しかし、そこには盲点がある。

■「変化を嫌う人」が持つ４つ抵抗

人々を説得して新しいアイデアを受け入れてもらうには、アイデアそのものの魅力を高めるのが唯一絶対の方法。

多くの経営者やマーケティング担当者、イノベーター、活動家はそう考える。しかし、ほとんどの場合、彼らのアイデアは「抵抗」にあう。世の中には「変化を嫌う人」もいるからである。彼らのことを知らずして、新しいアイデアが世の中に受け入れられることはない。これが「盲点」の正体である。

『「変化を嫌う人」を動かす:魅力的な提案が受け入れられない4つの理由』はこの「変化を嫌う人」に注目し、「アイデアを磨くこと」以外の方向から、そのアイデアが世の中に受け入れられる方法を探る。

そもそもアイデアを推進する人には「抵抗」は見えない。それらは心の問題だからである。本書によると、人が変化を嫌うことには４つの要素がある。

・惰性…自分が知っていることに固執しようとする強い欲求。人間にはよくわからないアイデアや試したことがないアイデアに不信感を持ち、拒絶する性質がある。

・労力…変化を起こすために必要なエネルギー。どんなにいい新商品でも、購入への手順が多かったり、その商品を使うための決まり事が多かったり、覚えることが多いと買い手は負担を感じてしまう。

・感情…新しいアイデアへの感情面での抵抗。新商品であれば「使い方がわからなかったら恥ずかしい」という羞恥心や「ちゃんと使えるかわからない」という不安など。

・心理的反発…変化させられまいとする衝動。外部から「変化を迫られている」と感じると、人は心を閉ざしてしまいやすい。

これらの要素による「抵抗」は目に見えないが、大きい。新商品を普及させるにも、新しい主張を世の中に浸透させるにも、それ自体を磨くことも必要だが、新しいものに対して必ずつきまとう「抵抗」に目を向けて、それを回避することが大切なのだ。

本書では「抵抗」の４つの要素をさらに詳細に解説し、対処法をアドバイスしていく。どんなに情熱を傾けて作った商品も、考え抜いたアイデアも、「抵抗」によって潰されて、消えていく。

おもしろいのは、アイデアや商品が優れているからこそ招く抵抗もあるということだ。つまり商品やアイデアをよりよいものにしようとする労力と情熱が無駄になるどころか、弊害になることもあるということ。商品開発や経営に携わる人、そして世の中に何らかのメッセージを伝える人すべてにとって、思わぬ盲点に気づかせてくれる一冊だ。

（新刊JP編集部）