競争が厳しい市場に参入し、ある程度のシェアを確保しようとした場合、どのような手段をとるだろうか。特に、後発で物量作戦を展開できない、チャレンジャーのポジションとしての参入であったとしたら…。

　チャレンジャーの戦略の基本は「差別化」である。大きな力を持って先行するリーダー企業に対し、何らかの差別化要素を市場に示し、まだリーダーが掘り起こせていない潜在客を獲得し、さらにリーダーの顧客を奪取する。その際、具体的な打ち手としては「マーケティングミックスの４P（Product・Price・Place・Promotion）」での差別化を図ることとなる。

　競合する企業数の多さにインターネットの比較サイトの存在も相まって、厳しい競争が展開されている業種の一つに「高速バス業界」があげられる。同業界は、2001年の規制緩和で参入が相次ぎ、現在は生き残り時代に突入している。価格競争も凄まじく、東京〜大阪の新幹線のぞみの運賃14,050円の4分の1程度を基準に数百円単位の競争が繰り広げられている。当然、Priceだけでは勝負ができない。ゆったりしたシートサイズと、カーテンでプライベートが確保できる座席などを装備したバスというProductでの差別化も激しい。

　そんな競争環境の中、奇策ともいうべき、「東京〜大阪500円ワンコイン」という脅威の価格で勝負する新興バス会社の「平成エンタープライズ」がある。
　同社の狙いは、1日限定10席をワンコインという価格で提供することによって注目を集め、ワンコイン席の予約が可能ではないかと、高速バスを利用する際にまず同社の予約サイトに来訪させることを目的としている。つまり、Promotionとしての差別化である。
（過去記事参照：『「奇策」を「ただの奇策」で終わらせないキャンペーン設計とは？』　http://tinyurl.com/29h6lsh　）

　その、平成エンタープライズが、さらなる差別化策の展開を開始した。

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