トップセールスマンだけが知る すごすぎる営業術
飛び込み営業で圧倒的な実績を残し、トップセールスに登り詰めた杉山彰泰さんの著書『トップセールスはお客さまの何を見ているのか？』（杉山彰泰／著、かんき出版／刊）からは、その答えの一端が見えてきます。
「売れる営業マン」は営業をどのように捉え、仕事をしているのか。杉山さんにお話をうかがいました。
杉山：営業を「難しいこと」だと思い込まなかったのが良かったのではないかと思います。
というのも、営業の結果というのは、それを難しいと捉えるか、簡単だと捉えるかで全く変わってくるんです。これは「ナンパ」に似ていて、「ナンパは難しい」「断られるのが怖い」と思っているとうまくいかない。
こういう人は、難しい結果を一気に出そうと考えすぎているんです。初対面の人間に話しかけて、自分を好きにさせて、デートをするまでが「ナンパ」だと捉えて、自分でハードルを上げてしまう。
「結果を出す人」というのは、ナンパの例で言うなら、町で見つけたかわいい人に、「かわいい」と伝えることを考えます。営業であれば、飛び込みでいきなり契約を取るのではなく、挨拶と自己紹介だけしようと考えるんです。気持ち的にも卑屈にならずに「今後、自分がお客さんにしてもいいか確かめよう。いい人だったら契約してもいいけど、悪い人だったら契約させてあげないよ」くらいに構えて、まずはその調査のために訪問する、といように考える。「飛び込み営業」という仕事に難しさを入れないことが大事ですね。
――それがわからない人はいきなり「売ること」を考えてしまう。
杉山：そうですね。いきなり売ろうとするから売れない。売ろうとする前にまずは自分が相手に何かを与えることを考えないといけません。
訪問先の会社にとって価値のある情報を提供するのもいいですし、ちょっとした手土産を持って行ったり、相手を褒めるのも「与えること」の一つです。何も与えずに刈り取ることだけ考えてもうまくいきません。
――本書を読んで驚いたのが、トップセールスの人の洞察力や観察眼の鋭さです。訪問先の会社に飛び込む前に、細かなところから驚くほど多くの情報を得てしまう。この能力は誰にでも身につくものなのでしょうか。
杉山：「テーマ」を持って飛び込めるかどうかでしょうね。
「イナゴ営業」というんですけど、片っぱしから飛び込んで営業をかけていくようなやり方だと、断られたらそれでおしまいで二度と行かない、場合によっては行けなくなってしまう。こうなるとマーケットがどんどんなくなってしまいますよね。
高度成長期だったらこういうやり方でもいいのかもしれませんが、これから日本の人口がどんどん減って、会社も少なくなっていく状況でこれをやるとどんどん遠くに営業に行かないといけなくなってしまって効率が悪いんです。
じゃあどうすればいいかというと、僕の場合は自分のマーケットを大事にして、そのマーケットの中の会社を自分のファンにしてしまえば、遠くまで行かなくても済むんじゃないかと考えました。こういう「テーマ」を持っていたから、飛び込み先の会社やそこで働いている人の「褒めるポイント」は絶対に見逃したくなかったんです。こういうところから、細かなところに気づいて情報を得る目が磨かれていったんだと思います。
自分なりのテーマを持って客先を訪問することが大事だと思いますね。
――確かに、むやみに飛びこんで行くだけでは気づかないことは多いかもしれません。
杉山：このやり方でやっていたら最終的にはほとんど100%に近い確率で、飛び込んだ先の企業を見込み客化できるようになりました。
飛び込み方も、単なる「営業」ではなく「お礼訪問」の形にするように工夫しましたね。
たとえばA社とB社が隣あっていたとしたら、A社に訪問して、道に迷った体でB社の場所を尋ねます。すると「隣だよ」と教えてくれますから、「ありがとうございます。おかげでプレゼンの時間に間に合います」とお礼を言って、応対してくれた人の名前を聞いて帰る。
その後何時間かしてから、今度は手土産にお菓子か何かを持って「お礼訪問」として訪ねるわけです。「先ほどはありがとうござました。よかったら食べてください」というふうに。そこで「すいません、自分の分も買ってしまったので一緒に食べていいですか？」と聞けばまず断られません。
それで一緒に食べていれば雑談になりますから、「B社で何のプレゼンをしてきたの？」と聞かれます。そこで始めて自分の営業の話をすればいい。聞かれたことに答えているわけですから、どちらに転んでも悪印象は持たれにくくなります。
――本書では、「いかに訪問先企業の経営者の性質を知るか」という点がかなり重視されていると感じました。これは飛び込み営業の訪問先として中小企業を想定されているからですか？
杉山：そうですね。日本の会社の99％は中小企業で、そういった会社というのは、たとえば従業員が20名以下で、決裁権は社長か社長の奥さんが持っていて、弟が専務をやっているというようなケースが非常に多い。だからこそ社長がどんな人物かをつかむことが大事になるんです。
（後編につづく）
