｢笑うセールスマン｣今の時代は通用しないワケ
営業＝笑顔、と思っていませんか？（写真：マハロ／PIXTA）
AIツールの導入などで、大きく変わりつつある営業の世界。しかし、実はより大きな変化が「顧客の意識」なのだという。そして、それが売れない原因になっている、とも。「明るく元気な従来型の営業パーソン」に顧客が「違和感」を抱いているようだ（本記事は渡瀬謙著『静かな営業』の内容を一部抜粋・再編集したものです）。
「内向的な人」の特徴とは？
本記事を読んでいる方はおそらく、自分のことを「静かな人」「内向的な人」だと思っているのだと思います。では、ここで改めて「静かな人」「内向的な人」とはどういう人で、どういう特徴を持っているかを確認していきましょう。それを知ることで、「なぜ静かな人ほど売れるのか」をご理解いただけると思います。
�� 口数が少ない
人は自分の話を聞いてくれる相手に好感を持ちます。その意味では、口数が少ない人はお客さまにたくさん話してもらうことが自然にできるので、好印象を与えられます。
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思いつきでしゃべったりせず言葉を選びながら話す姿勢は、相手に安心感と信頼感を与えます。もちろん失言もしないので、相手を怒らせることもほとんどありません。
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勢いでガンガンいくタイプではないので、相手も落ち着いて商品を検討できます。また強引に売らないので、後にクレームになることも少ないです。
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人を怒らせることや不快にさせることはできるだけ避けたいので、軽率な行動を取りません。トラブルにもなりにくいので安定した仕事ができます。
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人が何を考えているのかを知りたい気持ちが強いので、きちんとヒアリングをします。その結果、相手のニーズが明確になってより精度の高い営業が可能になります。
商売というのは、売り手の気持ちではなく、買い手の気持ちで成立します。営業は、自分の気合いとかよりも、相手がどう考えるかにフォーカスすべき仕事です。そう考えると、営業とは本来、相手を気づかう繊細な心の持ち主のほうが向いていると言えますよね。つまり、静かな人、内向的な人、穏やかな人、控えめな人は、すでに持っている自分の特性をそのまま素直に使えばいいのです。
「そうは言っても、素のままの自分で営業に行くのはちょっと気が引けるなあ」。そう感じる人もいるでしょう。当然です。営業とは明るく元気にやるものだと、全身に刷り込まれてきていたとしたら、なかなか変えづらいというのもわかります。
でも、安心してください。素のままのほうがむしろ売れるのです。
誰もが営業されることに慣れてしまっている
そもそもお客さまは、営業に「営業っぽさ」を求めているのでしょうか？私などは、目の前の営業が妙に笑顔を振りまいてきたり、面白くないのに大声で笑ったり、やたらとほめてきたりしたら、心のシャッターが閉まります。うさんくさいと感じるからです。
また、そうまでしなければ売れない商品なのかとも思ってしまいます。本当に良い商品やサービスを紹介しにきたのなら、まずは商品力だけで勝負してほしいと感じます。反対に、寡黙な人や笑わない人が営業に来たら、興味を持ちます。「常業っぽくない営業」に新鮮味を感じるからです。営業をされ慣れている人ならなおさらでしょう。
いまの時代、ほとんどの人がなんらかのかたちで営業をされた経験を持っています。その経験の中には不快なものが入っています。しつこくされて断るのに苦労したとか、半ば強引に売りつけられて後悔したとか、中には詐欺の被害にあってしまった人もいるでしょう。
そうなると、人は自然に警戒します。同じ目にあいたくないからです。営業をしていると、なぜか最初から冷たい対応をされることがありますが、これはお客さまの中に過去のイヤな経験の記憶があるから、警戒しているのです。気持ちのいい営業とばかり会っていたら、営業されることを嫌ったりはしないでしょう。
つまり、従来型の営業っぽくすればするほど、お客さまは過去の不快な記憶がよみがえるのです。そして、まともに話も聞いてくれなくなります。
もしかしたら、「営業とはそういうもの」だと思っていませんか。そもそも嫌われている職業なのだと。そうではありません。過去のイヤな経験を思い出させるようなアプローチをしているから警戒されているだけなのです。そのアプローチこそが「営業っぽさ」です。ですから、答えは明白です。いかにも営業っぽいことをやめればいい。
もともとおとなしくて静かな性格の持ち主は、素で営業っぽくないと言えます。つまり、「素のままの自分」でいけばいい」にもかかわらず、ムリして明るく振る舞おうとしているのが、売れない原因なのです。
「素の自分」で会いに行ってみると…
試しに一度、素の状態でお客さまと会ってみてください。ムリに明るく振る舞わない、過剰な愛想笑いもしない、話すことも必要最低限にする。
するとお客さまは、おそらくあなたがイメージしているのと逆の反応をするはずです。それはもちろん、良い反応です。スムーズに会話ができて、相手の情報を聞き出すこともできる。そして、話が終わったあとにどっと疲れることもない。素のままの自分でいくのは非常識だと思われるかもしれませんが、私に言わせると、不自然に飾って会いに行くほうが非常識です。
「営業だからこうしなければいけない」という既成概念を捨てましょう。もっと肩の力を抜いてラクにしていいんです。そうすれば、お客さまは普通に受け入れてくれます。仲のいい友人に会うような感覚で話ができます。営業とは本来、そういうものなのです。
私はずっと「おまえは営業に向いてない」と言われてきました。私のような内向的で口下手なタイプには営業はできないというのが、世間の常識でした。そして実際に売れませんでした。まわりの明るい営業をしている人たちの真似をしているうちは。
売れないと、「やっぱり自分には営業はムりなんだな」と思うようになります。精神的にも限界がきて、「もう明日には辞めよう」と思っていたときに、当時のリーダーが声をかけてくれました
「明日、俺と一緒に営業に行くか？」
営業同行の誘いです。でも、私は乗り気ではありませんでした。なぜなら、 彼はチーム内でも人一倍明るいタイプでしゃべりもうまく、しかも全国トップクラスの成績だったからです。そんなスーパーな人の営業を見せられても、自分には参考にならないだろうと思ったのです。
でも、せっかく声をかけてくれたので、翌日、一緒に出かけました。そこで見た光景が、私の営業、というよりも人生を変えたのです。
「静かな営業」を知り、たった4カ月でトップに
彼の営業は「静かな営業」そのものでした。盛り上げもせず、しゃべりもせず、相手の言葉に耳を傾ける。その日は3件の顧客を回りましたが、すべてその営業スタイルで、しかも3件とも売れたのです。
信じられないという顔をしている私に、「営業ってこんな感じだよ。ムリにしゃべってもダメなんだよ」と、私の心を見透かすように教えてくれました。
それから私は、営業についてより深く考えるようになりました。明るい営業=売れるという単純なものではなく、売れるのにはきちんとした理由があるようだ。それはいったいなんなのか？ それがわかれば自分も売れるようになるかもしれない……。
実際に「静かな営業」で売れていく場面を間近で見た私には、確信めいたものがありました。
その後、まわりの営業を観察したり、自分の営業を振り返ったりしているうちに 「売れる営業に共通していること」が見え始めたのです。
同時に、私自身の営業スタイルも変化していきました。そして、実際に売れ始めました。結果として、それまでゼロだった売り上げが、リーダーと同行してから4カ月後には、全国で営業達成率1位になってしまいました。
しかも、がむしゃらに頑張ったというよりも、自分の性格のままの静かな営業で、自然に売れるようになったというのが正しい表現です。営業に向いていないと言われ続けてきた私が、自分のやり方に確信を持った瞬間でした。
（渡瀬 謙 ： サイレント セールストレーナー）
