｢下請けイジメ｣糾弾された大企業のまともな弁解

2023年8月14日 17時0分

東洋経済オンライン

みんなの感想は？

力関係の差を利用して不利な取引を強いる「下請けイジメ」が横行してきた日本で、昨今では異なる状況が発生している（写真：IYO／PIXTA）

大企業が取引先の中小企業や個人事業主に対し、力関係の差を利用して不利な取引を強いる下請けイジメ。日本でもさまざまな業界で見られてきたが、昨今ではむしろ「大企業のほうが気を遣う」といった状況が発生している。

お役人的発想すぎる「中小企業保護」の実態と、翻弄される現場の悲鳴とは――。新著『買い負ける日本』が話題を呼ぶ、調達のスペシャリスト・坂口孝則氏が解説する。

前回：日本の悪しき文化｢下請けイジメ｣の恐ろしき進化

大企業は中小企業をイジメているか、イジメられているか

「下請けイジメ？　違うよ。買い手の私たちこそイジメられている」。なぜ大手の調達マネージャーはこのように憤っているのか。

遡ること8カ月前。2022年12月27日。企業人のなかで、仕入れや原価、調達、サプライチェーンに関わる人たちを激震させたのは前回の連載で述べた。というのも、公正取引委員会が、取引先への価格転嫁を円滑に進めていないとして13の企業を名指しして発表したからだ。「価格転嫁」というとわかりにくいが、簡単にいえば、仕入先へ「値上げ」を認めていない企業を意味する。

物価上昇で大変な時代において、仕入先に納品価格アップの機会を与えていない企業をやり玉に挙げた。それは、公正取引委員会の「（令和4年12月27日）独占禁止法上の『優越的地位の濫用』に関する緊急調査の結果について」に詳しい。

さて物事はすべて両面がある。私は調達とサプライチェーンの現場にいる。できるだけ正直に見聞きした状態を報告したいと思う。大企業の振る舞いは唾棄されるべきか、あるいは同情されるべきだろうか。

「大手企業＝悪の巣窟」イメージがあるが…

現在、企業の調達部門のイメージは、おそらく取引先を絞りに絞って買いたたくイメージがある。「もっと安くしてください」と連呼している姿を想像するかもしれない。さらに昨今では中小企業がなかなか原材料やエネルギー、電気代などのコストを価格転嫁できないと報じられる。しかるべきコストを認めない調達部門は、悪の巣窟のように映る。

建設メーカーの調達責任者が教えてくれた。「まったくそんな感じじゃないですよ。ここ最近、調達部員で値上げ申請を門前払いするやつなんていませんよ」。では何が問題なのか。それは取引先の説明能力にあるようだ。

「たとえば、取引先が『電気代があがったから、製品価格もあげさせてください』とお越しになるわけですね。ご理解いただきたいのは、こちらも買いたたこうとは思っていないこと。でも自社の業績を負っているし、株主への説明責任もあるわけですよ。だから適切な価格で調達せねばならない。そこで取引先の見積書を見ると、まったく理解できない値上げ幅となっています」

現在、業種や製品にもよるが、企業の売上高に占める電気代のコストは2～4％程度と予想できる。たとえば100円で調達している製品があったら2～4円だ。電気代がもし1.5倍になったとすると、1～2円の値上げになる……はずである。

「そのケースですと、5円の値上げが申請され場合があるんですね。直感的にはおかしい。だから理由を聞きますよね。どういう計算で5円の値上げなのだと。すると彼ら中小企業は、工場全体の電気代がどれくらいあがったかは把握しています。でも製品一つひとつにどれだけ割り振っていいかがわかっていない。だから、『そこまで根拠はないけれど5円はあげてほしいと弊社の社長からもいわれています』と開き直られるわけです」

ここで私は中小企業にも味方をしなければいけないと思う。電気代などのコストを各製品に割り振ることを配賦（はいふ）と呼ぶ。工場には多くの設備があり、電気だけではなく産業用蒸気などを使う場合も配賦が問題になる。中小企業は細かくこの計算をするのが人員数としても余裕としても難しい。ただ概算でもいいので、全体の売上高に占める電気代コストくらいはわかるので、個別製品でもその比率を当てはめればいいと思う。

「そうそう。私もそう思います。だから、取引先には検証しましょうと相談します。時間はかかりません。『全体の電気代比率が3％ですね。だから該当製品に占める電気代コストは3円ですよね。だから今回の値上げ幅は5円ではなく、1.5円になりますよね』といった感じです」

これは論理的に思える。

しかし、取引先からは「これまで値上げできなかった分もあるので、5円くらい値上げしないとダメなんです」とひっくり返される。話がまとまらない。

ただかなり多くの大企業は冷静・客観的に価格を定めようとしている。なぜなら、値上げ申請を不適正に拒絶すると、社会的な批判もあるし、行政への告発もある。そこで「わかりました。ではこれまで値上げできなかった分を教えてください。両社で検証しましょう」と申し入れる。しかし、ほとんどの場合は中小企業からは定量的なデータは出てこない。

電気代はあくまで一例にすぎない。電気代だけではなく、いくつものコスト種類がある。それを一つひとつ確認するのは莫大な時間がかかる。

適正価格をどのように決めるか

よく「取引価格を適正に決めましょう」という。それに反対する人はいない。しかし何が適正か議論がわかれる。「これまで値上げできなかったから取り返させてください」と申し入れがあったと多くから聞いた。「何十年と不適正な価格で販売していたのですから」と。

しかし買い手側の気持ちはこうだ。「とはいえ、取引当初の価格は相手から出てきた見積書に載っているんですよ。仕事を受注したいから、と」「それに何十年も買い続けているものはありませんよ（笑）」。

ただし長い取引期間のあいだに原価が上昇することもたしかだろう。その分は上げればいい。ところが、ここで話が戻る。取引先から見積書の明細が出てこないのだ。明細がわからないから、ブラックボックスになってしまっている。

大手資材メーカーの調達統括者から話を聞いた。

「とはいっても、買い手の立場は弱いんですよ。けっきょくはモノが入ってこなかったらどうしようもない。ですから、結局は時間切れになったら、基本的には相手の申請通りに値上げを認めています。法外な値上げ申請だけを再交渉するくらいですね。これでも買いたたきといわれるわけですから、もう下請法対象企業とは付き合わないほうがいいんじゃないかって話しています。

それは言いすぎかもしれない。でも、下請法対象の取引先との交渉は誰もがビビっていますよ。だって、抑圧的なつもりはなくても、相手がそう感じると優越的地位の濫用とみなされかねないですからね。就職面接で圧迫面接ってあるでしょう。面接官は圧迫面接と思っていなくても、受験側が圧迫面接と感じて、それをSNSに投稿するじゃないですか」

下請法対象企業と接する社員が「再教育」を受ける訳

そこで複数の企業から聞いたのは、まるで新入社員のマナー研修のような教育実態だった。あらためて下請法対象企業と接する可能性がある社員には再教育を行う。いわく「丁寧な口調で接する」「相手の意向を尊重する」「録音されているつもりで話す」。そして、少しでも懸念がある話題はしない。

そこには歴史が教えてくれる、親事業者と下請け事業者の人間的な対話は存在しないかのようだった。多くの企業では下請法対象企業と接する際にはできるだけ上長が同席する。接したあとには議事録を残し、さらに下請け企業にサインしてもらうことを求めている。議事録の書き方も講習があり、高圧的だと少しでも誤解を与えるような記述はしない。

なぜそのような徹底した方法を取るのか。インフラ企業の調達マネージャーが教えてくれた。

「以前に、仕入先から商談を隠れて録音されていたことがあったんです。その商談のときに、こちらの社員があるビジネスについて『拡大見込みだ』と話しているんです。するとそのビジネスに関わる仕入先は『拡大の見込みであれば、弊社も設備を増強していいか』と質問している。そんな質問されると『悪くはないのではないか』と社員が答えている。

だけど結果的にそのビジネスは拡大しなかった。仕入先はムダな投資をさせられたといって、ウチの経営陣に殴り込みに来た。『こんな下請けイジメがあっていいのか。ひどい話だ。国に告発する』とかなんとか。でもこちらが強制したわけじゃないから、自己判断でしょう。ただウチは大企業でレピュテーションリスク（風評）を意識しているから、必要以上に注意せざるをえない」。

浄水関連企業で調達部長を務める方が面白い話をしてくれた。

「機器の組み立て委託している零細企業の外注先がありました。納期を守らないんですよ。理由は部材が集まらないから。しかたなく、部材入手のお手伝いをしていました。部材を支給したり、代わりに納期を交渉したりね。もちろん本来は、外注先が担う仕事ですよ。

さらに現場の人たちは、こちらが手伝っているのに『こんな仕事はもともとやりたいわけじゃない』とまでいわれた。しかも、組み立てをお願いする委託価格が安いわけじゃない。だから当然、『もう契約期間が過ぎたら取引関係は解消しましょうか』と話をしていました」

大企業は被害者か、加害者か

両社の意思が合致した結果のように思える。ただし終わらなかった。

「すると、先方の社長がいきなり登場しました。ウチの社長室に乗り込んできて、『あなたたちは悪魔か。なぜそんなことをするのか』と言ったようです。いわく、『これまではずっと御社のためにがんばってきたのに、価格が高いから、安くしなければ取引を停止すると社員を脅したらしいですね』と。これまではこちらでリスクをとって材料発注をしていたのに、ひどいじゃないか、とも言っていたようですよ。現場から報告が上がっていなかったのかわかりませんが、これほど認識が違うものなのですね」