相手に「ＹＥＳ」と言ってもらう“説得術”
説得するということは、自分の意見やアイデアを相手に受け入れてもらうということにもなる。やみくもに説得しても、うまくいく可能性は低い。
人間の心理法則を知り、論理的に説得する技術が必要なのだ。
『論理的に説得する技術』（立花薫／著、榎本博明／監修、SBクリエイティブ／刊）では、論理的に説得する技術を心の法則とともに学び、どんな場面でも想像力を働かせ、相手の心をつかみ、思いやりのあるコミュニケーションをとれる方法を解説する。
自分の意見を相手に受け入れてもらうには、相手の状態も関係してくる。では、人はどのような心理状態のときに、説得を受け入れやすいのだろうか。
「肯定的返答を条件づける」という説得的コミュニケーションで用いるスキルがある。
これは、相手がイエスと答える発言や質問を繰り返し、肯定的な心の構えがつくられると、最終的に説得したい内容についてもイエスと答えやすい性質を利用したもの。
「はい」と答え続けることで、心の中では次のようなことが起きている。
まず、「はい」という肯定的な流れが前向きな気持ちを生み、不安や疑問に思っていたことに、前向きな気持ちを抱くようになる。
また、「はい」と答えたことで、最後に断ろうとすると、自分の行動に一貫性がなく心理的矛盾が生じてしまう。この認知的不協和を解消しようとして断れなくなる。
■「はい」だけではなく他の言葉でもＯＫ
「はい」に限らず、「そうですね」「なるほど」などの肯定的な言葉を引き出すような質問や発言をし、相手の意識を前向きにすることでも、疑問や不安をもつ心構えが崩れ、説得を受け入れやすい心理状態をつくることができるという。
本書では、まくし立てる相手には十分しゃべらせて聞く耳がもてる状態にもっていく、相手の情にうったえる、相手に貸しをつくる、などの方法も紹介されている。
就職活動の面接、仕事でのプレゼン、妻へのおこづかいアップなど、説得を必要とする場面は多い。そんなときに肯定的な言葉を引き出すテクニックを試してみてはどうだろうか。ただし、逆に説得される側になった場合、相手の話に「なるほど」を連発している自分がいたら、気をつけなければいけないことも忘れないでほしい。
（新刊JP編集部）
