ソニー不動産の挑戦が示したこと、住宅業界に“メルカリ”は生まれないのか

　「不動産テック」という言葉が一躍注目された“事件”がある。２０１５年１１月にソニー不動産（東京都中央区）とヤフーが「おうちダイレクト（現おうちダイレクト・セルフ売却プラン）」を始めたことだ。おうちダイレクトは、個人が仲介会社を介さずにインターネット上で自由にマンションを売り出せる。人工知能（ＡＩ）が算出した価格を参考に自ら値付けができ、成約時は仲介手数料がかからない。ソニーとヤフーという強力なタッグが始めた情報通信技術（ＩＣＴ）サービスで、しかも仲介会社の仕事が不要になるような仕組みは、業界に衝撃を与えるには十分だった。

　ただ、それから２年半。おうちダイレクトについて、不動産業界内では「存在感を示せていない」という声が相次ぐ。ソニー不動産によれば、「おうちダイレクトを通じた成約は毎月出ている。件数は増加傾向にある」という。ただ、具体的な件数は非公表。その上で「あくまで売却手段の一つ」と説明する。「マンション流通革命、はじまる。」というスローガンを掲げて始めたソニー不動産とヤフーの挑戦は、何を示したのか-。

米国流ＣツーＣ市場を作りたかった
　「米国の不動産取引には、売り主自らが売り出すＣツーＣ（消費者間）市場が１０-１５％程度あった。仲介会社は仲介業務を行わず、あくまで事務手続きや契約などのサポートに徹するため、売り主は支払う手数料が安くすむ。それを日本で展開しようと考えた」。ソニー不動産の元役員は、おうちダイレクトを始めた当時をそう述懐する。「不動産市場で新たな挑戦がしたかった」。それが、不動産業者が仲介する既存市場とは別のCツーC市場の開拓だったという。

　既存の不動産業界はこのＣツーＣ市場構想に衝撃を受けた。ネット上で売り主と買い主を直接結び付ける仕組みは、仲介会社の仕事を奪うと捉えたからだ。実際に売買仲介大手の中堅幹部は「（おうちダイレクトの登場で）“ＣツーＣ市場脅威論”が社内で巻き起こった」と振り返る。ただ、この中堅幹部は「現時点で居住用物件のＣツーＣ市場は難しい」と断言する。そしてこれは現時点において業界の一般的な認識にもなっている。

　フリマアプリ「メルカリ」が浸透し、個人同士が多様なモノを売り買いする時代だ。その中で不動産を自ら売り出すCツーC取り引きはなぜ難しいのか。この問いを仲介会社やアナリストに投げかけると多様な答えが返ってくる。「ほとんどの売り主は過去に不動産を売却した経験がなく、しかも高額な商品のため仲介会社に依頼して売りに出した方が安心感がある」「売り主には『１カ月で売りたい』や『半年かかっても高く売りたい』など個別の事情がある。それをくみ取って売り出し価格の妥当性を判断し、成約に結び付けるには仲介会社の力が必要」「売り主は仲介会社に依頼するのが当然と思っており、そもそも自らが売り出す発想がない」-など。

　さらに、注目すべき事実がある。おうちダイレクトが参考にした米国のＣツーＣ市場が縮小傾向にあることだ。全米リアルター協会（ＮＡＲ）によると、17年に売り主自ら売り出していた物件の割合は流通市場全体の８％で過去最低の水準という。この背景について米国の不動産市場に詳しい三井住友トラスト基礎研究所（東京都港区）の北見卓也主任研究員は「仲介手数料を負担しても（仲介会社を通じて）多くの人に紹介してもらった方が、より高くより安全に売れる事例が多いためだろう」と推察する。

　おうちダイレクトは仲介手数料がかからないことが最大のメリットだ。ただ、米国の現状に照らせば、それ自体もあえておうちダイレクトを選ぶ動機にならない可能性がある。

投資用物件に活路あり