超・基本ではあるけれど、その業界にいないとなかなか解らないのがB to B（Business to Business＝企業間取引）の世界。コンシューマー相手のビジネス（B to C＝Business to consumer）の世界にいる人にはなかなか未知の世界である。解っている人には「何を今さら」ではあろうが、様々な人から繰り返し質問されることなので、この際、整理してみようと思う。

■B to BのSTPはQCDが全て

「B to BのSTPはQCDが全て」。以上、この原稿終了。･･･といっても過言ではないのが実際の所。STPとは「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の略。マーケティングにおいては自社の外部環境・内部環境や競合環境を分析して、市場機会・事業課題を洗い出したら、戦略の方向付けをするのが基本的な流れである。

戦略の方向性を出すにもセオリーがある。市場を同質なニーズを持ったカタマリ（セグメント）で括って、どのカタマリを狙うべきかを（ターゲティング）評価し、そのターゲットに魅力的に見える打ち出し方（ポジショニング）を考えるのだ。その手順はB to BもCも同じ。

実はB to Bの場合、このSTPは極論すれば非常にシンプルな要素に絞り込まれる点がCと違うのだ。なぜならば、B to Bの取引は極めて経済合理性に基づいているからだ。
我々が一生活者としてモノやサービスの購入をしようと考えた時、「何となく、な気分」とか「習慣性」とか非論理的な要素が絡む場合が実に多い。しかし、企業活動の中での購買は、ほとんどが論理性と経済合理性で決定される。
どのようなニーズを持っているのかを見極めターゲットを選別する。ターゲットとなり得る見込み客・顧客のニーズにマッチするよう、QCDを調整して提示する。それがポジショニングだ。


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