営業マンにとって「話し方」よりも大事なことは？
でも、あなたが営業マンの場合、少し立ち止まって考えてみて下さい。営業の仕事で一番大事なことはなんですか？ 「好かれる話し方」？ それとも「面白い話し方」？ おそらく違うはずです。
「話し方」よりも優先されるべきこと、それは「合意」をとるということです。
では、そもそも「〔合意〕をとりつける」とは一体どういうことでしょうか。
■〔合意〕をとりつければお客さんの本音が見える？
あなたは商談の「本題」に入る前に、ちゃんとお客さんと〔合意〕をとっていますか？
「本題」とは、商品の特徴を説明したり、相手が抱えている問題をヒアリングしたりとすること。実は、多くの営業マンの場合、いきなり相手の〔合意〕をとらずに「本題」に突入してしまい、お客さんは困惑してしまうのだそうです。
お客さんはそれぞれの目的があって商談にのぞんでいます。営業マンは、そのお客さんがどの段階にいるのか――前回取り上げた「購買心理プロセス」の中の「関心と情報収集」の段階なのか、それとも「比較と判断」の段階にいるのか、見極めることが大事。その上で〔合意〕が必要なのです。
■合意をとりつければ商談はスムーズに行く！
では、具体的な〔合意〕のとりつけ方とは一体どのようなものなのでしょうか。
ステップ（１）挨拶（と軽い雑談）
ステップ（２）まず、情報提供の〔合意〕
「もしよろしければ、○○についてご説明させていただきたいのですが、お話を聞いていただけますでしょうか？」
こうした情報提供について、お客さんの回答がＮＯならば、冷やかしか、警戒度が高いということ。この時点で追いかけるのは厳禁です。「突然お声掛けしてすみませんでした」などと言って逃がしましょう。
もし、ＯＫという返事をもらった場合は、次のステップに移ります。
ステップ（３）比較と判断の〔合意〕
「それと、弊社でお買い求めいただくと、ライバル他社と何が良いのか？ 弊社製品や弊社についても少しお話させてください。それも、聞いていただけますでしょうか？」
佐藤さんいわく、ここまで〔合意〕をとりつけて、比較材料まで欲しがる（ＹＥＳ）のであれば、このお客さんは「比較と判断」の段階にある確率があるといいます。つまり、とても優良な見込み客である可能性が高いのです。
このようにして、「今、お客さんがどの段階にあるのか」を判別します。
本書で書かれている「営業スキル」は、営業マンにとって基礎中の基礎であるとともに、欠かせないものでもあります。結果を出せる営業マンになりたいと望んでいる人は、ぜひ本書を一読して、実践してみてください。
（新刊JP編集部）
