営業ならどうするか？これが、新卒採用を上手にやるための大切な視点です。

営業で新しい商品を発売しようとするとき、「まず広告を打ってみよう」とはなりません。既顧客やお得意様に当たってみたり、紹介を依頼したり以前営業した人に改めてご案内をしたりするのが普通です。全く見ず知らずで紹介でもない人に営業するよりも既に信頼関係が出来ているので、買っていただける確率が高く、アプローチは無料ですのでこれは当然のことです。

同じ理屈により、新年度の新卒採用のスタートは内定者や社員の紹介、知り合いの学生や学生団体などから当たるのは当然です。そうすると、営業と同じく歩留まりは高くなって、広告で集めた学生は１００人会って５人という確率が、数ポイント上がるでしょう。母集団は多ければ多いほうがいい、というのは誤りです。

営業で、見込み顧客に最初に商品を説明するとき、何十人も何百人も集めた説明会を行なうでしょうか。何もしなくても飛ぶように売れる商品か、群集心理を利用した作戦でもない限り、出来れば一人ひとり、営業マンの人数が足らない場合でも出来る限り少人数で、それもお客様との双方向のコミュニケーションがある形で行なうはずです。

新卒採用の説明会において大量動員型が結局は成果に結びつかない、一方的な長時間の会社説明が次の接触につながらないのは、これと違うことをやっているからです。流行のグループワークにしたって、一方的な説明では面白くないだろうから・・といった理由だけで実施しているのであれば、お客さんを遊ばせているのと同じですので似たような結果になります。


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