景気の低迷で外食全般のみならず、仕事帰りの一杯は財布の中でずいぶんと圧縮される傾向にある。そんな中でうれしいのが居酒屋の激安メニューだ。鮮魚の刺身10円、焼き鳥1本50円、手羽先5本399円。その狙いを考えてみたい。

＜千葉県最近各地で、超激安料金で飲んで食べられる‘価格破壊居酒屋’が増えている＞という。
http://zasshi.news.yahoo.co.jp/article?a=20090221-00000007-tkwalk-ent

報道では千葉県の事象として伝えられているが、全国的にこうした動きは広まっているのではないだろうか。
その低価格のヒミツを＜千葉県八千代市にある「居酒屋くいくい亭」＞という一つの居酒屋を例に挙げ、＜馴染みの業者から特別に仕入れている＞としている。確かに優良なルートを確保し、低廉な価格で仕入れれば激安価格は実現できるだろう。しかし、10円や50円、399円という価格から利益を得たとしてもたかがしれている。

だとすればこれは、｢利益が出なくとも販売する戦略｣であると解釈できるだろう。｢ロスリーダー・プライシング」という。「ロスリーダー」とは、損を覚悟で目玉商品を用意して客を呼び、利益の出るほかの商品を買わせる戦略だ。
例えばスーパーやドラッグストア、ホームセンターでは、トイレットペーパーや箱ティッシュなどのいわゆる｢紙もの｣が、よくロスリーダー商品として設定される。幾ら目玉商品となっていても、日常的に必要ないものであれば魅力は薄い。生活必需品である「紙もの」は、必ずどこかで買わなければならないもの故、破格での提供が消費者に魅力的に映るのだ。
しかし、小売店にも泣き所がある。損を覚悟でロスリーダーとして設定した｢紙もの｣は店頭に山積みされる。それを目指してまっしぐらに手に取って、レジに直行。そしてすぐさま会計して店を去る客。｢紙もの｣しか買わない｢紙客｣という存在だ。


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