交渉ではついつい自分の目的達成ばかりに気を取られ、相手がなぜこちらが望んでいるものを出せないのかまで気が回らないことが多々ある。今回は、相手のオペレーションに踏み込んで理解することで、交渉を優位に進められるということを、筆者の個人的ケースでご紹介する。

筆者がオーダーメードのスーツを作った時のことだ。予算があまりなかったので一番安い生地を選んだ所、ボタンや裏地を選べないと言われた。「それではオーダーメードじゃないじゃないか」と一瞬ムッとしたものだが、その時はたまたま機嫌が良かったのか、その新任の店長との関係があまり上手く行っていなかったため、ストレートに感情をぶつけることはしなかった。

前任の店長とは数年来の付き合いで、非常に柔軟に融通を利かせてもらった。今度の新任の店長とは1-2着作ってもらったばかりで、服のセンスやこだわりが筆者とは合わないようだった。駄目なものは駄目とはっきり言ってくる。そうしたこともあって、ここは余り強く押さず、なぜできないかの理由について考えを巡らせることとした。

オーダーメードとはいえ、2万円しない価格である。コストを抑えるためには、オーダーメードでも標準化できる所は標準化しないといけない。そのため、ボタンや裏地のパターンを予め決めることで、ようやくこのコストでサービスができるのだろう。

「そうですよね。この価格でフルオーダーは難しいですよね。追加料金を払っても駄目ですか」と相手の立場への理解を示しつつも抵抗を続けると、普段はあまり融通を利かせない店長が「どうしても嫌だったら言ってくれれば直します。」とボソッと言った。「しめた！言質を取った！」と思ったので、ここはそのまま注文することとした。


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