デキる営業マンは｢興味を持ってもらう｣達人だ
デキる営業マンが実践してきた「相手に興味を持ってもらう方法」とは（写真：ふじよ／PIXTA）
売れる営業マンと、売れない営業マンを分けるものとは。「しつもんコンサルタント」の河田真誠さんは、「相手に興味を持ってもらうには、コツがあるんです」と語ります。
河田さんの新著『売らずに売れる技術』より一部抜粋・再構成してお届けします。
相手に興味を持ってもらう方法
あなたは、どうやって見込み客とのアポ取りをしていますか？
アポ取りが苦手……と悩まれている人も多いでしょう。
ここで大切なことは、押しかけないことです。押しかけると嫌われます。そうなると話を聞いてもらうことも難しいでしょう。そうではなく、「どうすれば、相手に会いたいなと思ってもらえるだろう？」と考えるといいですね。興味を持ってもらうということです。
相手が興味を持ってくれていると、いい関係で話せます。こちらの話を「聞いてください」ではなく、相手に「聞かせて」と言ってもらえることが、「売れる」には必要です。
出会った人の中から、「一度、ゆっくり会って話したいね」と言ってくれる人を増やしていきましょう。
――――Q. あなたは、どうやって、興味を持ってもらいますか？
僕が実践してきた「相手に興味を持ってもらう方法」も順番にご紹介しますね。
興味を持ってもらう方法��
圧倒的な実績がある
たとえば、僕は十数年前くらいは、
「半年でお客様の売上を4倍にしました」
「1カ月で口コミだけで1200人を集客しました」
「1年で社員20人全員が入れ替わっていた会社が、ここ2年間、誰も辞めていません」
という話をよくしていました。
こういう実績があると、相手も「自分もそうなりたい」と興味を持ってもらえます。
名刺にも「何をしているのか」という商品やサービスの紹介だけでなく、「圧倒的な実績」を書くといいですね。名刺交換をするだけで興味を持たれ、アポにつながります。
興味を持ってもらう方法��
人として面白い
これは、「過去に面白いことをしてきた」「今、面白いことを考えている」「人と違う発想をしている」などでしょうか。
ここで言う「面白い」は、人を笑わせるような面白いではなくて、知的好奇心のほうの面白いです。
たとえば、僕が、
「これまでに何十カ国も旅してきました」
「46歳から大学生をしているんです」
「質問家という仕事をしています」
という話をすると、多くの人が「面白いね！ 詳しく聞かせて！」と反応してくれます。
あなたもこれまでの人生を振り返ってみましょう。きっと、興味深いことが見つかりますよ。
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紹介される
大切な友人・知人から紹介をされるだけで、「どんな人だろう？」と興味を持ちますよね。人からの紹介だと興味を持ってもらいやすいだけでなく、ある程度信頼してくださっている状態でお会いできるので、いい関係も築きやすくなります。
お客様からのご紹介は、お客様の満足度を高めることで、起きやすくなりますよ。
共通点があると、人は心を開いて仲良くなりやすい
興味を持ってもらう方法��
話が合う
僕は、インドが好きで何度も行っているのですが、「インドが好きなんですよ」と話すと「僕も好きなんだよ。今度、飲みに行って話さない？」とよく誘われます。「バイクが好き」「旅が好き」「おいしいものが好き」という話でも意気投合することが多いです。
人には「類似性の法則」があります。共通点があると、人は心を開いて仲良くなりやすいというものです。それをうまく活用しましょう。
僕は、昔、名刺に好きなものを列記していました。趣味が同じ人とは、話が盛り上がりやすいですよね。
興味を持ってもらう方法��
ツッコめる
たとえば、名刺交換をしたときに、僕の肩書きが「コンサルタント」だとしたら、あなたはどう反応するでしょう？ 「コンサルね」で、それ以上は興味を惹かれないかもしれません。これでは何も生まれません。
僕の名刺の肩書きは、「質問家」となっています。
この名刺を見た人は、「えっ、質問家って何ですか？」と、ほぼ全員が尋ねてくれます。
相手が聞きたいという状況で、僕は数分間のプレゼンタイムをもらえるわけです。この数分間のプレゼンタイムはとても貴重な時間です。
こういう状況をつくり出すには、「◯◯って何ですか？」「どんな◯◯をしているんですか？」と聞きたくなるようなものを仕込んでおくことが必要です。
僕は内向的な性格で、こちらから話題をつくりにくいので、このように相手から話しかけやすくなるような仕掛けをたくさん用意しています。
名刺以外では、何か特徴的なものを身につけるのもいいですね。
「相手に興味を持つ」ことも重要だ
ここまで読んできて、もしかすると「自分には相手に興味を持ってもらえるようなものはないな」と思っている人もいるかもしれません。でも、それは工夫次第でつくれます。
ぜひ、あきらめずにチャレンジしてみてほしいのです。
あなた自身は面白くないと思っていても、周りの人からすると面白いことはたくさんあります。人と関わってみると、自分のことに気づけることもありますね。
興味を持ってもらう方法��
こちらが相手に興味を持つ
最後に、「興味を持ってもらう」ことだけを考えるのではなくて、「こちらから相手に興味を持つ」ということも大切です。
人は、興味を持ってくれた人を粗末には扱いにくいものです。こちらが興味を持つことが、相手に興味を持ってもらうことにつながります。
僕もコンサルタントを始めた頃は、「その業界のことをあまり知らないので教えてください！」とか、「あなたのお仕事に興味があるので、ゆっくり話を聞かせてもらえませんか？」と話しかけて、一緒に飲みに行ったり、会社に伺ったりして、ゆっくりお話をする時間をつくってもらっていました（本当に興味があったので）。
（河田 真誠 ： 経営コンサルタント）
