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これまでは、「売上最大化、利益最大化」が常識だった。
これからは、「売上最小化、利益最大化」が常識になるかもしれない。
「株価上昇率日本一（1164％）の超効率経営」
「従業員一人あたり利益がトヨタ、NTT、三菱UFJ、KDDI、三井住友FGより高い」
「新卒初任給は日本で2番目（2021年実績）の高さ」
という「北の達人コーポレーション」木下勝寿社長、
初の著書『売上最小化、利益最大化の法則──利益率29％経営の秘密』
が発売たちまち5刷。中国、台湾、ベトナムからも翻訳オファー。日経新聞にも2回掲載された。
「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」
という圧倒的な商品開発でヒットを連発。
「会社の弱点が一発でわかる“5段階利益管理表”」
「売上を半減させ、利益を1.5倍、利益率を3倍にする方法」
「売上ゼロでも生き残れる“無収入寿命”」
「組織全体にコスト意識が生まれるたった一つの方法」
を記念すべき初の書籍で惜しみなく公開し、
「不況下では、売上10倍はリスク10倍」と断言する木下社長を直撃した。

【利益4】ABC利益

　これまで紹介したとおり、「5段階利益管理」には5つの利益がある。

【利益1】売上総利益（粗利）
【利益2】純粗利（造語）
【利益3】販売利益（造語）
【利益4】ABC利益
【利益5】商品ごと営業利益

　4つ目の利益は「ABC利益」だ。

　ABCとは、アクティビティ・ベースド・コスティング（Activity-Based Costing）の略。つまり商品ごとの人件費だ。

　ABC利益＝販売利益−ABC（商品ごとの人件費）

　ABC利益は、販売利益（利益3）からABC（商品ごとの人件費）を引いて求める。

　商品・サービスの販売にかかる間接コスト（人件費）を使用比率に応じて配分することで、商品・サービスごとの収益を把握できる。

　当社の場合、全社員に「商品にかかった時間」「それ以外の時間」の割合を月一回報告してもらう。

　たとえば、「商品1に30％、商品2に20％、商品3に10％、それ以外に40％」などと報告してもらい、その社員の人件費をかけ合わせ、商品ごとの人件費を算出する。

　受注処理や出荷など「きた仕事をそのまま受け、能動的に商品を選んで行動しない」という職種は、部署人件費を商品ごと売上比率で振り分ける（「それ以外」は後述の「運営費」に振り分ける）。

　販売利益1910万円−ABC190万円＝ABC利益1720万円
　＊ABC利益率17％

　販売利益600万円−ABC50万円＝ABC利益550万円
　＊ABC利益率9％

　販売利益700万円−ABC120万円＝ABC利益580万円
＊ABC利益率19％

　販売利益610万円−ABC20万円＝ABC利益590万円
　＊ABC利益率59％

　この時点でABC利益のトップはどれだろう（本書図表21）。

　商品2の販売利益は700万円、ABC利益は580万円。

　商品3の販売利益は610万円、ABC利益は590万円。

　商品3が商品2を逆転した。

　売上は高いが、ABC利益率が低いことが稀（まれ）にある。

　それは社内で手間がかかっている商品だ。

　特にサービス業ではよくある。

　商品1、2、3のABCを比較すると、商品2が120万円で最も高く、商品3が20万円と最も低い。

　つまり商品2は社内の手間が最もかかっている。

　商品3のようにABCが低い商品は、社内で話題にならない傾向がある。

　このように「売上が高く販促費もかかっていないが、社員の手間がかなり取られ、ABCが高いために利益が出ていない商品」や、「売上は低いがほったらかしでも勝手に売れるので、ABCがほとんどかからず、利益が多い商品」がある。

　社内の手間がかかる商品や事業は、そのまま人件費のコスト増につながる。

ある航空会社のケース

　ある大手航空会社が大型機を導入したとしよう。

　航空ビジネスの場合、大型機のほうが一回の飛行で多くの乗客を乗せられるから、一回あたりの売上が大きい。

　だから、大手航空会社はこぞって大型機を導入する。

　だが、ABC利益に注目すると、別の面が見えてくる。

　新型機の導入は、新しいメンテナンス方法をマスターしなければならないため、ABCが増える。

　大型機導入は、売上は増えるがABCも増えるため、売上が増えたからといって、利益がそのまま大きくなるわけではない。

　一方、LCC（格安航空会社）はなるべく少ない機種で回しているので、メンテナンスの手間が少なくABCが低い。

　だから、中小型機で一回の売上は低くても、ABC利益が高い。

　当社がABCを意識し始めたのは、北海道の特産品から健康食品、化粧品に移行する時期だ。

　北海道の特産品は商品数が多く、それぞれキャンペーンも行うため、商品ごとにかかる手間と生み出す利益に差があった。

　オリゴ糖の健康食品は定期購入で、同じ商品を同じ人に何回も買っていただくため、かかる人数も手間も少なくてすむ。そこで商品ごとのABCに注目した。

　すると、北海道の特産品より健康食品、化粧品のほうが、圧倒的にABC利益率が高くなった。

　そこでABC利益を継続的に管理することになった。

　売るために手間がかかっている商品ほど社内で話題になる。

　一方、手間がかかっていない商品は話題にすらならない。

手間がかかっている＝ABCがかかっている
手間がかかっていない＝ABCがかかっていない

　社内で話題になっていない商品は、ABC利益率が高いことがある。

　打合せで話題になる商品と利益が出ている商品は違うのだ。

　次回は、【利益5】商品ごと営業利益を紹介しよう。