思わず買ってしまう!小売店の心理的トリック5つ
実名Q&AサイトQuoraに寄せられた「小売店で使われる購買意欲を高めるための心理的トリックを教えて」という質問に、元マッキンゼーのコンサルタントで弁護士としても活躍するミラ・ザスロブ氏が回答をしています。
1 おとり商品を用意する
27,000円のブレッドメーカーの売り上げが伸び悩んでいたときに、メーカーはもっと品質やデザインのよい42,000円のブレッドメーカーを販売することにしました。その結果、42,000円のブレッドメーカーが売れ始めました。さらに27,000円のブレッドメーカーの売り上げは2倍となりました。これは、高額の「おとり商品」を用意することで、27,000円の商品がお得に感じるようになるという心理的トリックです。
2 他の人と違う、誇示的消費
27,000円のブレッドメーカーと、42,000円のブレッドメーカーがあるとき、高いほうを選ぶ顧客がいます。
その人達は「他の人と違う」ことや「目立つこと」に満足感を感じ、お金を使います。
ロレックスの時計が高額になればなるほど、ステイタスが上がるように感じるのも、この心理です。
目立つための消費に満足感を感じる人以外、最も高価な商品を選ぶ人はいません。しかし大抵の人は、品質が良くないという不安を感じる最も安い商品も選びません。売り上げをあげるためには、真ん中の値段の商品を増やすことです。
例えばこのようなケーススタディがあります。250円のプレミアムビールと、180円のビール2種類が売られているとき、約80％の人はプレミアムビールを選びます。3番目のオプションとして160円のビールを売り出すと、80％の人は、180円のビールを購入、20％の人が250円のプレミアムビール、そして160円のビールを選んだ人は誰もいませんでした。では、160円のビールの代わりに、340円のビールを売り出したらどうなったでしょうか？ほとんどの人は、真ん中の250円のプレミアムビールを選びました。誇示的消費のために最も高い340円のビールを選んだ人は約10％でした。180円のビールを選んだ人は、わずかでした。
4 マジックナンバー9
これは、ディスカウントショップなどでもよく見る値段のトリックですね。
1987年から2004年までに発表された8つの論文で、最後が9で終わる値段（例えば99円や、999円）によって、売り上げが24％あがるという結果が出ているそうです。
5 割引き
誰でも「セール」や「割引き」という言葉には弱いものです。時には必要のないものまで「安くなっているから」という理由で買ってしまいます。
いかがでしょうか？心理操作と分かっていても、乗せられてしまいますよね。
Sneaky tricks retailers use that make us spend big
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