営業はヒアリングだ！といわれて久しいですね。お客様が欲しいものをしっかりとしたヒアリングで炙り出して、ニーズのあるものを売りましょうという考え方です。これはこれで必要なことですが、それだけでは成約率は上がっていきません。そう、不買理由をつぶしにいかないと買わないのです。



　営業は聞きましょう！ヒアリングが大事です！

　ニーズがある人を無料特典などで集めて、しっかりヒアリングするんです！

　もう耳にタコができているかもしれません。今の時代、ある程度まともな会社で営業に携わる人ならば、ヒアリングができるのは当たり前ですね。

　でもね、それだけでは売れんのです。いや、何もしないよりは売れますよ。いきなり商品説明をはじめるよりは売れていきます。ここは世の中に普及している。

　でも、それだけ標準化しても、まだまだアートな部分が隠れているんです。このアートな部分のせいで、営業に向かないという烙印を押されて、クビになる営業マンはまだまだいますよね。

　今日は、そのへんのアートな部分を解説します。

　もし、買う気があっても、ヒアリングでニーズが具体化できたとしても・・・、

　案件への関心が薄れては買いません。

　怪しさを感じた相手からは買いません。

　不安になるような相手からは買いません。

　満足のいく条件でなくては買いません。

　時に、勝手に解釈して、間違った認識で買わなくなることもあります。

　こういったいわゆる「不買理由」を越えるための要素をトークスクリプトに入れ込んでいかないと、お客様は買いません。よく不買理由をつぶすための布石を打つと言ったりします。

　誤解を与えるといけないので言っておきますと、ヒアリングがいらないとは言ってませんよ。ヒアリングは前提にしたうえで、不買理由をつぶさないと買わないと言っているんです。


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