プロ野球選手からビジネスコーチになった高森勇旗が指南する「売れる営業マン」になるための方法
横浜ベイスターズの選手からビジネスコーチへと転身した高森勇旗氏に聞く、仕事で成功するための方法論。前編では行動することとはどういうものかについて触れたが、ここでは実際に営業マンがどのようにして成果を出していくのかを具体的に紹介したい。
現在はビジネスコーチとして多忙な日々を送っている高森勇旗氏
不動産や生命保険の営業マンにとって、成果を出すためのKPI（Key Performance Indicator）は非常に明確である。ゴールは"契約"であり、そこに至るプロセスはおおよそ下記のとおりとなる。
�� リスト数
商品の提案をさせてほしいという連絡ができる人の人数
�� アポイント率
商品のプレゼンテーションをさせてほしい、と言って会ってくれる確率
�� プレゼンテーション数
商品のプレゼンテーションをして、提案をする回数
�� 契約率
提案を受け入れ、契約書にサインする確率
�� 契約数
実際に契約に至った件数
実際には、プレゼンテーションに至るまでにはもう少し複雑な過程がある場合もあるが、シンプルにするとほぼこのような流れになる。実際に成果が出始め"売れる営業マン"となると、ゴールは契約ではなく"紹介"となるなど独自のKPIが発生し始めるが、それは一旦置いておこう。
営業マンとして"売れる"には、最終的な契約に至るまでのプロセス上の、どこに問題があるのかを明確に特定するところから始まる。
月に10件の契約を目標とするなら、その手前であるプレゼンテーションのアポイントは何件必要なのか。仮にKPI�い侶戚麥┐�25％であるならば、40件のアポイントが必要となる。40件のアポイントを獲得するために必要なリスト数は、仮にKPI�△離▲櫂ぅ鵐販┐�25 ％であるなら、160件のリストが必要となる。
このように、非常に単純な数値でもいい。まずは数値でプロセスをデザインしてみることだ。
その後、現状の自分の数値を書き出してみて、KPIのどの部分が目標と乖離があるのかを見る。非常に単純だが、「その数値を伸ばすことだけ」に行動をフォーカスすれば、確実に契約数は伸びる。
【とにかく大量に行動する】ここで多くの"売れない"営業マンは、確率に注目する。上記でいうところの、�▲▲櫂ぅ鵐販┐函↓し戚麥┐任△襦�どのように案内すると、プレゼンテーションを聞く気になってくれるだろうか？ と、伝え方や言葉を磨こうと練習に励む。
このように、顧客となりうる人に向けて、何を、どのように話すかを練習する行為は一般的にロールプレイと呼ばれ、"ロープレ"と略される。ロープレはもちろん、非常に重要である。しかし、多くの売れる営業マンはロープレによって確率を上げることではなく"母数"に注目する。
「160件のリストが最終的に10件の契約をもたらすなら、1600件なら100件だな」という具合に、とにかく母数の供給に目を向ける。
これには、理由がある。生命保険の営業マンとして、伝説的な成果を残した方が言うには、「率を上げる最短の方法は、数をこなすこと」だそうだ。
彼はナンパを例に挙げて、わかりやすく解説してくれた。
「ナンパにおける成果は、どれだけ多くの女の子から連絡先を教えてもらえるか。そう考えると、一番重要なのは、とにかく多くの女の子に声をかけること。立ち止まって、『なんて声をかけようかな......』などと考えているうちに、とにかく行動を起こすヤツに全部持っていかれる。声をかけまくっているうちに、『この角度から声かけたら立ち止まってくれるな』とか、『ひと言目はこう言った方が、ウケがいいな』という感覚をつかんでくる。そうすると、だんだん上手になってきて、自然と確率も上がる」
彼がロープレをやらないわけではない。むしろ、誰よりも多くロープレを行なう。しかし、彼はロープレをやる時間帯が、ほかの営業マンとは違っていた。
「日中の営業時間内でロープレをやっている時点でまず売れない。人は起きている時間にしか会えない。人が起きている時間は人と会うことに集中。ロープレは、人が寝ている時にするもの」
【駆け出し営業マンが参考にすべきこと】圧倒的な数をこなせば、成果は確実に出る。そして、数をこなしているうちに確率はみるみる上がる。結果として、数にフォーカスした方が圧倒的に短い時間で成果を出すことができるのだ。そうはいっても、数をこなそうとすると、あらゆる障害が待ち受ける。
それは�，忙�間、�△紡領呂叛鎖昔蓮↓�に"ラクをしたい"という欲だ。
上記のKPIの流れで言うと、最上流はリスト160件。いざこれをつくろうとしても、友だちが急に100人増えることはない。実際には相当な量の行動を起こして、少しずつリスト（連絡できる人の数）が増えていく。
それだけの行動を実際に起こそうとすると、相当な体力を要する。さらに、「いきなり連絡したら嫌われないかな」「強引だと思われないかな」といった精神力も要する。そして、仮にKPI�△離▲櫂ぅ鵐販┐�50％になれば、上流のリストは半分の80件でこと足りる。そう考えると、時間、体力、精神力を使ってリストの数を増やすより、ロープレを繰り返して確率を上げたほうが効率的だと思うのが人の常だ。そうして、数の勝負から逃げる。
それは、限りなく"普通"の流れである。だからこそ、この数の勝負に立ち向かったものだけが、"普通でない"売れる営業マンへと成り上がることができるのだ。
売れる営業マンをよく観察すると、最小限の行動で最大の成果を得ているように見える。言い方を変えると、「あんなにラクしているのに、やたら成果が出ている」ように見える。
なぜなら、彼らはすでに"売れている"人であり、過去に大量の行動を起こしたことによって、確率がすでに最高レベルまで上がっているからだ。どのように行動を起こせば成果が最速で上がるかということを、経験のなかですでに体得している。
駆け出しの営業マンが、売れている営業マンに見習うべく、彼らの行動を観察し、自分のものにしようとする。多くの営業マンが、「これだったら、俺にでも簡単にできそうだ」と思う。しかし、すでに"売れている"営業マンの動きは、駆け出しの営業マンにとって何の参考にもならない。彼らは、大量行動期をとっくに過ぎているからだ。
駆け出しの営業マンが一番参考にするべきは、１日に一番長い距離を移動している営業マンである。ある会社では、売れる営業マンに共通していることは、売れるちょっと前の段階で「１日に３万歩を歩いていたかどうか」だったという。
売れるに従って、動きが洗練され、必要最低限の動きに絞られていく。しかし、その前には大量行動期があり、その時の動きこそが売れるためのステップだといえる。
彼らの動きを見れば、「売れる前に、どのくらい行動を起こしていたか」を知ることができるだろう。
