【会社の弱点が一発でわかる 「5段階利益管理」の利益2】 「純粗利（造語）」って、なあに？

これまでは、「売上最大化、利益最大化」が常識だった。
これからは、「売上最小化、利益最大化」が常識になるかもしれない。
「株価上昇率日本一（1164％）の超効率経営」
「従業員一人あたり利益がトヨタ、NTT、三菱UFJ、KDDI、三井住友FGより高い」
「新卒初任給は日本で2番目（2021年実績）の高さ」
という「北の達人コーポレーション」木下勝寿社長、
初の著書『売上最小化、利益最大化の法則──利益率29％経営の秘密』
が発売たちまち5刷。中国、台湾、ベトナムからも翻訳オファー。日経新聞にも2回掲載された。
「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」
という圧倒的な商品開発でヒットを連発。
「会社の弱点が一発でわかる“5段階利益管理表”」
「売上を半減させ、利益を1.5倍、利益率を3倍にする方法」
「売上ゼロでも生き残れる“無収入寿命”」
「組織全体にコスト意識が生まれるたった一つの方法」
を記念すべき初の書籍で惜しみなく公開し、
「不況下では、売上10倍はリスク10倍」と断言する木下社長を直撃した。

【利益2】純粗利（造語）

　これまで紹介した「5段階利益管理」には5つの利益がある。

【利益1】売上総利益（粗利）
【利益2】純粗利（造語）
【利益3】販売利益（造語）
【利益4】ABC利益
【利益5】商品ごと営業利益

　2つ目の利益は「純粗利」である。

「純粗利」は当社の造語だ。

　純粗利＝売上総利益（粗利）−注文連動費

　純粗利は、売上総利益（粗利／利益1）から注文連動費を引いて求める。

「注文連動費」も当社の造語だ。通販の場合、注文ごとに必ず発生するコストがある。

　カード決済手数料、送料、梱包資材、商品説明のための同封物、ノベルティ、スプーンなど付属品等の料金だ。

　B to Bの会社であっても、ハード商品などは必ず送料がかかったり、取扱商品によっては毎回保険料がかかったり、注文や受注ごとに何らかのコストが発生する。これらが利益に与える影響を見る。

　商品ごとに割り振りにくい場合は、全社合計の注文連動費を商品売上比率で配分する。

　たとえば、複数商品を同時に購入した際のカード決済手数料などを注文ごとに商品に振り分けると大変なので、カード決済手数料の総額を各商品の売上比率で配分したりする（本書図表18）。

　売上総利益（粗利）4400万円−注文連動費500万円＝純粗利3900万円
＊純粗利率39％

　売上総利益（粗利）2500万円−注文連動費300万円＝純粗利2200万円
＊純粗利率37％

　売上総利益（粗利）1200万円−注文連動費150万円＝純粗利1050万円
＊純粗利率35％

　売上総利益（粗利）700万円−注文連動費50万円＝純粗利650万円
＊純粗利率65％

　全商品の合計を確認したときに、「前月に比べて突然利益が減った」、もしくは「売上がのびているのに利益が増えていない」ことがあったとしよう。

　そんなとき、特定の商品の「純粗利率」が、前月に比べて極端に下がっていることがある。

　たとえば、販促で特定商品を「送料無料」にすると、送料分は自社負担するので注文連動費が増える。

　商品1の純粗利率が下がったのはなぜかと振り返ると、今月、商品1で送料無料キャンペーンをやった。

　だから、売上は上がったが、それ以上に送料が多くかかり、純粗利率が下がって利益は増えなかった。

　売上ばかりを見ていると、こういった変化に気づけない。

　売上は増えたが、それ以上にコストが増えていることは多々ある。

「◯◯をご注文いただいた際には××をプレゼントします」といったノベルティ配布等も要注意だ。

　その他、決済方法や決済手数料によっても変わる。

　カード決済手数料が0.1％違うだけでも、純粗利は大きく変わる。

　送料などは、梱包サイズによって変わるので、商品サイズが大きいと、「送料」という注文連動費は大きくなる。

　原価には含まれないが、注文に応じて発生するコストは見逃しがちなので、常にチェックしよう。

　次回は、【利益3】販売利益（造語）を紹介しよう。