「営業マンは聞き上手でなければならない」、とはよく言われること。話しが上手く、相手を説得させて商品を買っていただくのではなく、お客様の言葉に耳を傾け、会話のなかからお客様がどのような問題を抱えているのか聞き出すことができれば、またはお客様から相談を持ちかけられるようになってこそ、信頼関係が構築されるからだ。

【「共感力」で周囲との良好な人間関係を築く営業マン】
株式会社アシスト 支社統括事業部　西日本支社 営業１部 松村 典昭（Noriaki Matsumura)
― 2002年アシスト入社。研修後、現在に至るまで営業職一筋。趣味は小学校から続けているサッカー。

アシスト西日本支社で3年連続トップセールスの座についている松村は、それを身をもって感じている営業マンの1人である。新卒で入社して10年間、ずっと営業職一筋でやってきた。押しの強さを感じさせないのになぜか存在感があるのは、松村の持つ共感力が、話していて相手に安心感を与えるからかもしれない。

「入社1年目から営業になったので技術的な知識に不安がありましたし、今でも技術については営業としてお客様とある程度会話ができるところまでしかわからないので、専門的な深い会話になる時は技術の方に助けてもらう必要があります。でも技術的知識が足りないことで悩むことはないと思います。それよりも、営業としてはお客様の気持ちに共感したり、建前に隠れた本音を引き出したりといった、コミュニケーション能力や感性を高めていくほうがいいのかなと思います。営業がお客様のことを深く正確に理解して、適切に伝えることができれば、アシストには優秀な技術やアシスタントがいる訳ですから、頼るべきところは頼ればいいと思っています」

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