アイスクリームのPARM（パルム）シリーズ、累計販売数10億本。新商品の「PARM ピュレコーティング オレンジ＆バニラ」も5月末の発売以来1ヶ月で年間目標の半数である710万本を売り、現在（取材時期：8月下旬）までの約3ヶ月間で既に年間目標を達成しているという破竹の勢いである。そんなパルムの「売れ続けるヒミツ」を森永乳業のブランド担当者にインタビューしてきた。

パルムが市場に登場した2005年当時、プレミアムアイスはハーゲンダッツが約90%という不動のシェアを占めていた。一方、マルチパック、つまり箱入りアイスは子ども向け、親子向け商品ばかりが棚を占めていた状況であった。
「大人向けの箱入りアイスを作る。それが最初の挑戦だったのです」。担当者は当時を振り返った。


「大人向け」というポジショニングをどのように実現したのか。それは、製品（Product）と価格（Price）のバランスにある。当時の箱入りアイスは店頭価格300円が相場。そこを50円あげて350円（当時）というターゲットプライスを設定した。それによって、バリュープロポジション（そのブランドや製品がとり得るポジションニングの前提となる相対的な提供価値の分類）を明確にする「高価値戦略」狙いである。（図１）

　製品へのこだわりは凄まじいものがある。パルムは「なめらかな口どけのチョコレートとリッチなミルク感」を特徴とした商品だ。それを実現するために、プレミアムアイスクリームと同様のクリーム・脱脂濃縮乳を使い、急速冷凍することで氷の結晶の細かいなめらかなアイスを実現したという。さらに最大の特徴はアイスクリームを包むチョコレートは体温と同じ温度で溶けるようにコントロールされており、口に入れた時になめらかに溶ける仕組みに仕上げたのだ。

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