インターネットで展示会モールを「再現」！？ 展示会営業®コンサルタントの狙いとは
こうした変化は、新しいビジネスモデルを生み出すきっかけになるものだ。
展示会・見本市を活用した営業方法を提唱し、中小企業の支援を行っている展示会営業®コンサルタントの清永健一さんは、強力な営業ツールの一つとして動画によるインターネット展示会の活用を推進している。
そんな清永さんにインターネット展示会について、そして会社をあげて取り組むべき新たな営業の形についてお話をうかがった。
■インターネットで展示会モールを再現！？ 展示会営業®コンサルタントの狙いとは
――清永さんは主に中小企業に向けて展示会や見本市を使った営業の推進に取り組んでいらっしゃいます。まずは、営業に困っている中小企業が展示会に出展するメリットについて教えていただけますか？
清永：展示会は特定のテーマに関わる企業が集まり、ブースを出展します。そこに来る来場者もそのテーマに関心のある人になるので、まずは見込み客の選定がしやすい。さらに、その人たちがその場で五感を使って体験・体感できるので、自社商材の特徴や強みをアピールしやすいんです。
さらに知恵と工夫次第で、大企業のブースに負けない成果を上げることができます。中小企業が大企業に勝てる場所が展示会だと思いますね。
――ただ、昨今の新型コロナウィルス流行の影響で、多くの展示会は中止になっています。また、リモートワークが推進され、人と接することが難しくなる中で、そもそもの営業方法に悩まれる中小企業も多そうです。
清永：そうですね。展示会については出展を予定されていた企業からも戸惑いの声が上がっています。営業のやり方についてもいろいろな相談が私の方に寄せられています。
――清永さんはどんなアドバイスをされているのでしょうか。
清永：展示会に出展したいのにできなくなってしまった企業さんのために、まずは受け皿が必要ではないかと考えました。そこで、私の方で、有限会社ビディアさんと「中小企業 応援！WEB展示会プロジェクト」という企画を立ち上げることにしたんですね。
「インターネット展示会tv」というウェブ上で展示会の様子やブースのプレゼンを動画で配信する、ビディアさんが提供するサービスがあるのですが、そこと協力して「新型コロナウィルスなんかに負けない！ 中小企業応援 WEB展示会プロジェクト」として展示会モールをウェブ上に作ってしまおうと。
――なるほど。動画配信というと、YouTubeで清永さんがレポーターとなって展示会に行き、様々なブースを訪ねる動画を見ました。自社の網戸の頑丈さをアピールする会社のブースでは、とんかちで網戸を叩いたりして印象に残りましたね。
清永：あっ!見ていただいたんですね。ありがとうございます（笑）。印象に残る動画づくりは、成果が出るブースづくりと数多くの共通点があります。単に動画を投稿するだけでは大したことにはならないかもしれないけれど、私の展示会営業®ノウハウを活かした動画なら大きな成果につなげることができるぞ、と。
――動画で効果的に自社商品のアピールをして、営業に結びつけることは可能と。
清永：はい。開催予定だった展示会か軒並み中止になってしまい、せっかく準備してきたのに悔しいというクライアントの声が、私のところにたくさん寄せられました。せっかくのその準備を形にできる場所をつくって差し上げたい、と考えて、「WEB展示会プロジェクト」という企画を思いついたんですね。
具体的には、各企業さんに自社の商品をアピールする動画を作っていただいて、それをインターネット展示会.tvというWEBモールに無料でアップするという形になるのですが、先ほども言ったように、印象に残る動画づくりをするにはコツがあります。単に普通に商品の説明をするだけでは印象は残りません。
そこで、この「WEB展示会プロジェクト」では、わたしの著書である『展示会のプロが発見! 儲かっている会社は1年に「1回」しか営業しない!』を教本にして、動画を作っていただくようにしています。また、私の方でインパクトがあり、成果につながる動画をつくるためのレクチャー動画を作成しているので、そちらも無料で提供します。
それらを元に自社や商品をしっかりアピールする動画を作ってもらうという形ですね。
――印象に残るブースと動画は共通しているとおっしゃっていましたが、視聴者に訴えかける動画の作り方のコツなどはありますか？
清永：これは、拙著『展示会のプロが発見! 儲かっている会社は1年に「1回」しか営業しない!』にも書きましたが、展示会の来場者やウェブの視聴者は、どちらも、ブースや動画を「ぼーっと見ている」と考えてください。真剣に見ていない。だから、こちらから熱心に説明をしても頭にあまり入らない。難しいことを言うとむしろ逃げていきます。だから、シンプルに分かりやすく、そしてインパクトを出すことが何より重要です。
そのためには、叩く、落す、殴る、飛ぶ、踏むといった、プリミティブなことをするとよいです。
たとえば、壊れにくい網戸があるとします。ブースや動画では、ついなぜ壊れにくいかという材質を語りたくなりますが、それでは印象には残りません。そうではなくて、その網戸を思いっきり、とんかちでガンガン叩んです。
私がお手伝いした企業さんでは、軽量パイプの強度をアピールするために、「踏んでみてください」というアトラクションを仕掛けました。そして、実際パイプを踏んでもらうと「あ、確かに、すごく強度があるじゃん」と実感します。言葉の説明だけだと理解してもらえないし、印象に残らないけれど、感覚があれば腹落ちするんです。
動画では視聴者に実際に体験してもらうことは無理ですが、視聴者の代わりに撮影者側が体験することで、その感覚を伝えることはできます。ぜひそうした工夫をしてほしいですね。
――なるほど。プリミティブな動きを含める。
清永：そうです。あともう一つ挙げるとすると、できるだけ双方向感があるといいですね。視聴者に一方的に説明するのではなく、インタビュアーを置いて、そのインタビュアーが見ている人の疑問をちゃんと代弁して質問してあげると分かりやすくなります。
YouTubeの「展示会営業ノウハウ館」チャンネルでは、私がインタビュアーとなってブースにお邪魔する動画もあるのですが、その際には自分は視聴者の立場に立ってお話を聞くように心がけますし、その中でブースの中の訴求したいポイントを引き出せるように心がけています。
――動画を作る際によくありがちなのが、「とりあえず作ってアップしよう」と最終目的がおざなりになってしまうことです。展示会営業の場合、本の中でも書かれているように、成果に直結する目標設定が大事になりますが、その点についてはいかがですか？
清永：展示会の場合は売上や受注数、新規顧客獲得数などを最終目標に置いて、そこにつながる指標を定めていくことが重要です。例えば名刺獲得数などがあげられます。
では、インターネット展示会の場合はどうなるかというと、まず思い浮かぶのは再生数ですね。ただ、確かにこの数は重要なんですが、それだけが大事なわけではありません。最終目的は売上や受注数なのですから、そこにつながるための中間的な目標がほしい。
これは展示会でもそうです。『展示会のプロが発見！儲かっている会社は１年に１回しか営業しない！』の第４章で説明している「フォロー術」は、まさに展示会でブースに興味を持ってもらった「そのうち客」を、どのように顧客化するかの道筋について説明しています。
――「そのうち客」とはなんでしょうか？
清永：名刺はいただいたけれど、今は特に自社商品にニーズがない来場者のことです。だいたいブースに寄る人の75％はこういう人で、「ちょっと面白そうだったから寄ってみた」くらいのノリでしょう。
そういう人にも自社のことを忘れないように、メルマガを通じて情報を提供したり、診断や点検などの特典を作って申し込んでもらうといったことで次につながっていくわけですね。
動画も同じです。展示会とちがって動画はリアルで対面していないので、展示会よりも少し緻密にやらないといけませんが、例えば興味を持った方はメルマガに登録をしてもらい、そこから情報を継続的に提供していく。その上でメールを読んでくれている方限定で、何かしらの特典を提供するといった形で丁寧にプロセスを踏んでいくというようなやり方をするとよいですね。
（後編に続く）
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