お客さんの心を掴みたいなら、楽しよう、手を抜こうとしちゃいけません。また、効率性を考えすぎてはいけません。

可能な限り、手間と時間をかけたコミュニケーションが必要です。



世界的なベストセラーである『説得力の武器』では、相手を説得するための効果的な「コミュニケーションテクニック」が実証研究に基づいて解説されています。

同書では主要なテクニックとして

「６つの原理」

が示されていますが、最もパワフルな原理はやはり

「返報性の原理」

でしょう。

これは、

「受けた恩は返さずにはいられない」

という心理を利用するもの。

具体的には、こちらがまず相手にとって何らかの得になることを提供して、「恩義」を感じさせ、その後の説得を有利に展開しようとすることです。


人間は社会的動物です。すなわち、集団で生活を営む動物であり、お互いに助け合うことで社会が円滑に回る。したがって、「恩義」を大切にすること、「借りはきちんと返したい」という欲求は、人間社会において、最も根底にある心理だと考えられます。

だからこそ、「返報性の原理」は、極めて効果の高い説得テクニックになりえるわけで、仮に相手が自分に対してあまり好意を持っていなくても一定の効果があるほどです。


さて、「返報性の原理」は、ビジネスにおいては、

・無料サンプルの提供
・プレゼント（記念日など）
・グリーティングカード（誕生日など）
・試食販売
・試着
・無料レンタル（一定期間後に販売）

といった形で応用されています。

どれも一定の効果があるのは確かです。

しかし、より効果を高めたければ、

「できるだけ手間と時間をかけること」

です。

しばしば、

「心のこもった贈り物」

という表現をしますが、これは、贈り主がいろいろと考えてくれたり、手間や時間をかけてくれたことが伝わる贈り物のことです。


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