プロセスを改善していくことが進んできたら、メンバーのメンタリティーを変えていかないといけない面があります。メンバーの成績を見つつ、オファーする時のメンタリティーなどについてもレクチャーしていく必要性があります。


　オファーをする際に、どんなオファーをするのか？が結局は提案営業では大事なことになります。

　お客様の課題をヒアリングでしっかりと抽出しつつ、提案をカスタムメイドで考えて、オファーする。

　それで、何を提案できるかは、お客様の状況をキャッチするヒアリング能力と、その課題を解決する提案がしっかりできるのか？という提案力にかかってきます。

　提案をどう考えればいいのか？は今回は触れません。プランニングの力は一人一人が磨いていかないといけないものですね。頑張ってください。

　ただ、その時のメンタリティーについて、腑に落ちると、少しあなたの提案レベルが変わってくるので、そのメンタリティーについて今日は解説いたします。

　提案とか、営業とか聞くと、つい、妙に前のめりになったり、傲慢になったり、急に卑屈になってしまったりと、心のコントロールが非常に難しいですね。

　では、どういう心持ちで提案に望めばいいのか？

　マトリクスを書くとすると、傲慢なのか、卑屈なのかという軸を取ります。そして、ポジティブ、ネガティブを横軸にとります。

　そのマトリクスのどこに自分がいるのか？を考えます。

　マネジャーであれば、チームメンバーがどういった心の根っこから提案を？しているのか？ということを考えます。

　意外と、パワフルに契約を決める人は、傲慢でポジティブなところから提案をしている場合も多いですね。

　表面的な見え方の問題ではないですよ。

　心のどこから提案しているのか？というところなのです。

　ある時期は、パワフルに行ってもいいでしょう。それで決まることもあります。


続きはこちら