｢今月も厳しい｣営業に苦戦する男に響いた"言葉"
実体験から得た学びは柱となり、必ず自分を支える強い力になります（写真：at／PIXTA）
偏差値50以下の地方私立大学を出て、四国コカ・コーラボトリング社に入社した山岡彰彦氏。同社はザ コカ・コーラ カンパニーの日本法人、日本コカ・コーラ社のフランチャイジーであるボトラー社の1つです。
本社勤務の同期がスーツを着てオフィスで仕事をしているのに、雨風にさらされて外回りをしている自分に情けなさを感じ、商品を運びながら逃げ出したくなるような毎日を過ごしていました。
ときには理不尽に客先から叱られることも。自分が目指すものは何なのか、ぐるぐる考えながら過ごしたルート営業の日々に、先輩や上司、得意先から言われた言葉やアドバイスが、山岡氏をセールス日本一へと導きます。
そんな山岡氏の体験とは――。『コカ・コーラを日本一売った男の学びの営業日誌』より一部抜粋・編集してお届けします。
失敗したことを繰り返さない
今日の朝礼も仕事での心がけ唱和のあと、上司から「もっと売ってこい！」との檄が飛んでいます。朝から説教を聞いているようで、一気にやる気が萎えます。
そんな雰囲気を会社も察知したのか、上司の話や罰ゲームのような営業成績の発表だけではなく、現場の営業担当者が持ち回りで仕事のプラスになりそうな「いいこと」を発表する時間が設けられました。
普段から話をすることに慣れている営業マンとはいえ、得意先での営業トークと、大勢の前で話をするのとは勝手がまったく異なります。
どこかで仕入れてきた格言めいた話や、たいしておもしろくもないギャグが不発に終わり、ほとんどが発表を終えると、すごすごと自分の席に戻るといった具合です。
ところがある日、登壇した石元さんの話はちょっと違っていました。
石元さんはゆっくりと皆の前に進み、周りを見渡しながら、いつもの穏やかな調子で話し始めました。
「皆さんは、ワシが楽勝でモノを売ってきていると思っているでしょう。でも、ワシは小柄で見ての通り迫力もない。このように話し方もそれほどうまいわけじゃない。得意先にきつい言葉で断られたら、それなりに落ち込むし、その店に行くのが嫌になることもある。でも、1つだけみんなと違うと思うところがある。昨日までの自分を模倣しないということだ」
石元さんは続けます。
「うまくいかなかったことを繰り返さないということだ。ほとんどの人は自分のやり方を変えないと思う。ワシも全部を変える必要はないと思うが、うまくいかないと思う点は変えるに越したことはない。ところが、ほとんどの人はこちらでうまくいかなくても、あちらではうまくいくかもしれないと思って、自分のやり方を変えない。
挙げ句の果てには、それを誰かのせいにしてしまう。これではうまくいくわけがない。うまくいかないことは、ほかでも同じことが起こるものだ。逆にうまくいったことは、それを磨けばいい。昨日までの自分を模倣しない。同じことを繰り返さない。これが営業でずっと成績を上げていくためのコツの1つだと思う」
日々の営業の現実から顔を背けない石元さんの姿勢から出てくる言葉に、耳が痛いと感じます。何も考えずに昨日と同じようなことを今日もやろうとしている自分が、そこにいたからです。
営業は「いつも数字が傍らにいる」
営業には数字がつきものです。
会社の営業形態によって多少設定は異なるかもしれませんが、年間目標から毎月の予算が決まり、今日はどれだけ売ってこなければといった具合に、いつも数字が傍らにいるという感じです。
私たちは月次で目標を管理していましたが、調子よく売れる月もあれば、厳しい月もあります。相手があってこその営業なので、都合よくはいきません。
今月も、厳しい状況が続いています。
月半ばでありながら、目標達成のペースから言えば丸2日分のマイナスです。焦りが押し寄せ、なんとかせねばという思いばかりが先行し、商談がうまく進みません。
そんななか、2つ先輩の大木さんが声を掛けてきました。
「いいか、営業はコツコツと数字を積み上げることが重要なんだ。どこかで大量に売ってくるのは大変だけど、ちょっと考えてみろ。自分の取引先のすべてで毎日もう1箱だけ多く買ってもらっていれば、数字は随分と違ってくるだろう。それをまずやることだ。俺は自分のルートでそれをやっている」
その考えに異論を唱える気はありません。確かにその通りですが、あまりに当たり前すぎて、すんなりと納得できるものではありません。そんな努力はすでにやっているし、たとえ1箱でも無理やり売りつけるようなことをすると、その後が続かなくなります。
そういう大木さんの営業成績は、正直なところ好調とは言えません。営業に同行したことがあるのですが、お願いセールスが多く、相手の表情を見ても、こちらに対してあまり好意的なものが感じられません。
「売れるようにすること」が仕事
そのとき、ふと以前石元さんと同行した1週間を思い出しました。石元さんは移動中のクルマのなかで、朝礼での話の続きを私に言ってくれました。
「いいか、営業の仕事はずっと同じことをしていると、そのうちに行き詰まる。漫然とルートを回っていたら売れるものも売れなくなってしまう。営業をやっていると数字に追われるのは仕方ないが、売れなくなってお願いセールスばかりしていたら、相手の気持ちはこちらから離れてしまうんじゃ。
営業は『ものを売る』のが仕事じゃない。本当は『売れるようにすること』が仕事なんじゃ。ほとんどの人が営業は売り込むことが仕事だと思って、狭い穴にはまってしまう。それに陥らないように『売れるための仕組みをつくる仕事』をすることが先なんじゃ」
営業の捉え方はいろいろとあると思いますが、石元さんの考え方は強い説得力を持っており、それはそのまま彼の行動に表れています。
新たな機材の設置を図ったり、いままでとは違った売り方を提案したり、新しい取引先を探したりと「現状の枠のなかでもう1つ売るのではなく、もう1つ売れるための何かをつくること」を実践していました。
すべてに当てはまるのかもしれませんが、いままでと変わらないことをしていたら、ものごとは思うようによくはならないのではないかと思います。営業であっても、普段の私たちの日常であっても。
営業という仕事は毎日が学びの連続
営業という仕事はとても多くのものが学べる仕事です。学びというと学校でやったような勉強というように捉えられがちですが、実際の“学び”とは、自分の成長につながることすべてだといえると思います。
営業という仕事は毎日が学びの連続です。その中には不条理なものもあり、大きく落ち込むことも一度や二度ではありません。
お客様から相談を受けて一生懸命に考え、上司にお願いし、なんとか予算をもらった渾身の提案がそっけなく断られる。逆に法外な条件を突きつけられる。横から出された他社の提案にとって代わられる。
なんともやりきれなくなることが当たり前のように起こります。
しかし、その1つひとつが自分の成長の大きな糧となるのです。落ち込んだりしなくてもいいのです。その渦中ではとても耐えられないと感じますが、実体験から得た学びは柱となり、必ず自分を支える強い力になります。私は営業という仕事を通じて、このことを実感しています。
※本文に登場する人物名、店名などは、実名・仮名を適宜使い分けています。
（山岡 彰彦 ： 株式会社アクセルレイト21代表取締役社長）
