先日掲載の「すぐに効果の出る対策を教えるコンサルが、相談者の会社を潰す」等で、現役コンサルタントの目線から「信用できないタイプのコンサル」を紹介している中久保浩平さん。今回も自身の無料メルマガ『ビジネス真実践』で、「クライアントに質問をしてこないコンサルがコンサルとは言えない理由」について専門家の立場から解説しています。

質問しないコンサルタント

質問してこないコンサルタントは、もはやコンサルタントではありません。それほど質問は、コンサルタントにとって重要なのです。どう重要なのかというと、質問を繰り返していかないことには、クライアントの抱える問題や課題の本質に到達できないからです。つまり、「こんなことで悩んでます」という相談に対して「あっ、それでしたら、こうするといいですよ」というのは上っ面だけをみてアドバイスしているに過ぎず、コンサルタントの仕事ではないということです。

Aという顕在化されている問題に対して、施策を講じ、それをそのまま当てはめて「ハイ、どうぞ」では、またAという問題が起きる可能性が高い。そんな表面的な解決で済ませていては、コンサルタントとはいえないということです。

では、本質に迫っていくための質問とはどういうものか？

例えば、「こんなことで悩んでます」という相談に対して、「どうして？」「なにがきっかけで？」「これまでに同じように悩んだことは？」と、その悩みに対して、深く入っていくことです。

場合によっては、同じような悩みを持っている人達を想定し、その人達にも質問をしていきます。そこから、背景を見出し、情報化したものに対して数パターンの仮設を立てます。こうした作業もなしに、これで悩んでいます、という事に対して「ならこれで」では真の解決策など見えてきません。表現が抽象的で恐縮ですが、イメージとして伝われば幸いです。

では、質問はどのようにどう繰り返し、どこまで掘り下げていくものか？というような疑問を持つかもいるかも知れません。基本的には、どのようにどうやって、どこまで…というような原則などありません。相談者によって、質も深みも異なるからです。なので、相手の話す仕草、表情、イントネーションなど察知することも必要です。

よくあるのが、経営者から相談があったとき、少々見栄を張るというもの。以前は、繁盛していて社員もたくさんいたんだけど…といように過去に成功体験をしている経営者に多いパターンです。こうした経営者は、現状の悪化を正直に話してくれないことがあります。よくよく聞くと単なる見栄とか、恥ずかしさというだけだったりすることが多いです。

なので、質問を繰り返していく過程で、相手を同調・尊重しつつ、話を掘り下げていくことが重要です。過去の成功体験が呪縛となることで、事実が脚色されて話されては真の原因にたどり着きません。その呪縛を解いてあげるのがコンサルタントに必要な質問力なのです。しかし、呪縛を解いていこうとすると、相手は構えます。

「こんなことを言ったら、経営者として失格ではないか？」

「これをいうと、失敗を認めてしまって信用されないんじゃないか？」

などといったようなことを無意識の中でも感じてしまっているのです。なので、責任は経営者の自分にあることが分かっていても市場や社会情勢、景気、時には社員の責任になどにしてしまうことがあるのです。

こうしたときには、責任を追及するものではないということを前提にして、問題の事実と向き合うことが大切なので、正直に事実のみを話してもらうように質問を繰り返し投げかけていかなければなりません。ぶつかりながらも繰り返すことです。その方が相談者、しいては、その会社やお店のためになるからです。

質問は相手を追い詰めるものではなく相手の抱える問題や課題の本質に迫る手段です。ですから、質問の意図を明確に伝えるようにします。「あなたの会社をよくするために色々と質問をします。中には酷なことをお聞きするかも知れませんが、正直に事実のみを答えてください」と。

さらには、「その事実を掴まない限り、あなたの会社にとって有益で有効となる施策は講じることが出来ません。的外れな施策になれば、それこそドツボなのです」と。

こうした意図を明確にすることで、受け入れ体制を整えています、ということを理解してもらうのです。これが無ければ、問題や課題の本質に迫っていく質問をすることができません。また、信頼関係の構築も出来ません。

コンサルタントも相談者も同じ人間です。ビジネスの前に人間関係を構築していかないことには、はじまりません。その人間関係を構築していく上で必要なコミュニケーションツールが質問力でもあるのです。

逆をいうと、ここを蔑ろにしているコンサルタントはあなたとの関係構築を怠っているということです。乱暴な言い方をすると、「この通りにやれば上手くいくんだよ」と何食わぬ顔でやり方や手法だけを笠にかけてくるタイプで、真の解決にまでには辿り着きません。

■今日のまとめ

「質問しないコンサルタントの言うことを聞いたところで無駄」

現在抱えている課題や問題点を根本的に解決するために適切且つ必要なディスカッションを社内の2〜3名で行う

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