高い成果をもたらすストーカーDM?/松尾 順
企業がターゲット顧客に送るDM(ダイレクトメール)は、基本的に、その時々のキャンペーン施策に即した「単発もの」がほとんどです。
しかし、複数のDMを関連性を持たせて送ることで反応率を改善することができます。
仙台に本社を置くシステム開発会社、東北オータス(株)では、自動販売機のオペレーター向けの事業支援システム、「ベンディナ・ネクスト」を販売しています。
同社では、販売チャネル拡大のため、関西・中国・四国・九州の関係各社をターゲットに、新しい「ベンディナ・ネクスト」を紹介するダイレクトメールを送付しました。
ダイレクトメールの目的は、各地域で開催するビジネスショーへの誘導でした。なぜなら、話を聴いてもらえれば8割は成約に至るという実績を持つ商品だったからです。
そこで、ダイレクトメールを開封し、なんとか中身を見てもらうため、同じ内容のダイレクトメールを連続で3回送ることにしたのです。ただし、同じ内容ですから、なんの工夫もなく繰り出すだけでは逆効果でしょう。ですので、2回目以降のDMでは、再度送付した理由(=口実)を明記することにしたのです。
具体的には、1回目に「カセットコーヒー」を同封したと記載しておいて、実際には同封しなかった。そして、2回目のDMで
「ゴメンナサイ!私大切なものを入れ忘れていました・・・」
というお詫びとともに、実際にカセットコーヒーを同封したのです。
さらに3回目のDMでは、
「コーヒーが飲めないというクレームがあったので」
という理由で、今度はティーバッグを同封。(実際にそんなクレームがあったのかは不明)
この3回のDMの成果ですが、ビジネスショーへの来場者は例年の2倍、会場での商談件数は目標の3倍を上回ったとのこと。
同社では、このように連続して立て続けにDMを送る方法を
「ストーカーDM」
と呼んでいます。
続きはこちら
しかし、複数のDMを関連性を持たせて送ることで反応率を改善することができます。
仙台に本社を置くシステム開発会社、東北オータス(株)では、自動販売機のオペレーター向けの事業支援システム、「ベンディナ・ネクスト」を販売しています。
同社では、販売チャネル拡大のため、関西・中国・四国・九州の関係各社をターゲットに、新しい「ベンディナ・ネクスト」を紹介するダイレクトメールを送付しました。
そこで、ダイレクトメールを開封し、なんとか中身を見てもらうため、同じ内容のダイレクトメールを連続で3回送ることにしたのです。ただし、同じ内容ですから、なんの工夫もなく繰り出すだけでは逆効果でしょう。ですので、2回目以降のDMでは、再度送付した理由(=口実)を明記することにしたのです。
具体的には、1回目に「カセットコーヒー」を同封したと記載しておいて、実際には同封しなかった。そして、2回目のDMで
「ゴメンナサイ!私大切なものを入れ忘れていました・・・」
というお詫びとともに、実際にカセットコーヒーを同封したのです。
さらに3回目のDMでは、
「コーヒーが飲めないというクレームがあったので」
という理由で、今度はティーバッグを同封。(実際にそんなクレームがあったのかは不明)
この3回のDMの成果ですが、ビジネスショーへの来場者は例年の2倍、会場での商談件数は目標の3倍を上回ったとのこと。
同社では、このように連続して立て続けにDMを送る方法を
「ストーカーDM」
と呼んでいます。
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