プリセールスの心得として、自社で販売する製品に精通していることはもちろんのこと、競合他社の製品や業界動向などに関する知識を持っていることも、顧客からの信頼を獲得するために欠かせない条件である。

【『どうせやるなら、○○』と小さな目標を作って取り組む営業マン】
株式会社アシスト　 情報基盤事業部 営業統括部 プリセールスチーム 山下　和敏　（Kazutoshi Yamashita)
― 2007年新卒にてアシストに入社し6年目。4年間、ユーザが自由に情報活用できる BIツール、WebFOCUSのポストセールスを担当。その後情報活用系製品全般のプリセールス担当として現在に至る。

アシストで情報活用のためのソフトウェアをプリセールス活動している山下は、それを常に心に留め、自社製品のみならず競合製品の調査も怠らない。お客様が必要としているものはソフトウェア製品そのものではなく、それによってもたらされる効果だということを知っているからだ。

山下の仕事は、「プリセールス」と呼ばれ、文字通り、「商品をご購入頂く前のセールス活動全般」である。基本的には営業担当者と同行しながら、案件の発掘から受注までを支援する、いわば営業と技術の中間の仕事を行う。

「プリセールスはどんな仕事をするのかというと、お客様によって状況が異なりますので正確に定義することは難しいですが、共通することはお客様の課題をヒアリングし、最適な提案を組み立てていくことだと思います。具体的には、製品の紹介やデモンストレーション、技術的QA対応、提案書作成やプレゼンテーションなどをやる機会が多いです」

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