営業にとって大切なスキルは「話す速度を商談相手に合わせて変更できる」こと、「声の大きさや明るさを商談相手に合わせて変更できる」ことです（写真：takeuchi masato／PIXTA）

努力しているのに営業成績が伸び悩んでいるという人は、自身の無自覚な「口癖」が影響しているかもしれません。『営業スキル検定』から一部抜粋・再構成のうえ、営業に大切な3つのスキルをピックアップして解説します。

話す速度を商談相手に合わせて変更する

営業に大切なスキルの1つが、「話す速度を商談相手に合わせて変更できる」ことです。スキル詳細は、「商談相手の話す速度より若干遅いスピードで話すことができる」。

商談相手より「若干遅い」ということが重要です。「アナウンサーが話す速度は1分間に300文字」 といったような絶対的な基準があるわけではなく、あくまで商談相手に合わせて、しかも少し遅く話すということです。

商談相手が早口であれば、それより少し遅い早口で、ゆっくり話をする方なら、こちらはさらに少しだけゆっくりと話しましょう。早いほう、遅いほう、どちらにも対応できないといけません。

ただし、これはエビデンスとなる統計があるわけではありません。私自身が商談を受ける側になったときに、自分より早口に話されると、思考が追いつかないだけでなく、やや威圧感を感じるなど不快感を覚えます。また私が営業をしていても、顧客より若干遅く話すほうが成約率が高かったので、このように設定しています。

極端な例ですが、早口言葉トレーニングプログラムを売っている会社であれば、商談相手よりゆっくり話すのは説得力がないかもしれません。威勢のいい人が集まっているような客先でもそうでしょう。

現状の会話スピードで貴社の営業勝率が高いペースであるのなら、もちろんそれを基準にしてください。CVRが必ず高くなる話し方というのは基本的にはないと考えていますので、必要に応じて取り入れてみてください。

トレーニング方法は、「ロープレを録音し、話す速さを確認する。問題点を意識してロープレを行う」です。または社内のメンバーが話した顧客役の録音音声を用意して、それを1.2倍や0.9倍などに変速して、それに合わせて若干遅めに話すというトレーニング方法もよいでしょう。商談相手の話す速度に合わせて、自分の話す速度を自由自在にコントロールすることを常に意識してください。

声の大きさや明るさを商談相手に合わせて変更する

営業に大切なスキルの2つ目は、「声の大きさや明るさを商談相手に合わせて変更できる」ことです。

詳細に言うと、「商談相手の話す声の大きさより若干大きく、若干明るく話すことができる」こと。絶対的な基準ではなく、商談相手に合わせた相対的な基準となります。例えば葬儀社であれば、逆に相手よりも暗く、物静かに話すほうがよいと思われますので、そのあたりは業界に合わせて考えてください。

重要なのは、話すスピードも、トーンも、組織として十分に意識しているかということです。また状況に応じて声の大きさ、明るさを自由自在に変えられることも大切で、例えばお叱りを受けているときであれば、やはり暗く、小さな声で話すことも必要かと思います。

トレーニング方法は、こちらも「ロープレを録音し、声の大きさ・明るさを確認する。問題点を意識してロープレを行う」ことです。声の大きい・小さいに関しては、録音するマイクの設置場所で多少変化してしまうので、そのあたりも意識して録音しましょう。

営業に大切な3つ目のスキルは、「無駄な言葉を入れずに話を展開できる」。これは私がきわめて大事だと考えているスキルです。

「無駄な言葉を入れずに話を展開できる」ことは、あらゆる業界の営業において、必須のスキルだと思っています。このスキルを鍛えることで飛躍的に営業力が伸びると私は考えています。

「え〜」「あの〜」などは禁句

スキル詳細は、「『え〜』などのつなぎ言葉をはじめ、余計な表現を使わず商談を行うことができる」こと。弊社では、この他に「あの〜」「え〜と」なども禁句としています。これらを弊社では「ひげ言葉」と呼んでいます。

具体的な目標としては、「『え〜』など、意味のないつなぎ言葉を『5分につき1回以内の数』で商談を終えられるか」。

実は、ひげ言葉があるとコンバージョンが下がるというエビデンスはありません。ではなぜこんな基準を設けているかと言うと、「話し方を自由自在にコントロールする」ことを目的としているからです。そのトレーニングとして非常に優れているのが、「ひげ言葉をなくす」ということなのです。

「何を禁句にするか」は営業組織によって変わってきますので、お任せしますが、「え〜」あたりをまず禁止して、その他の使ってはいけない「ひげ言葉」を会社独自で指定していくのがよいでしょう。

トレーニング方法は、「ロープレを録音し、文字起こしし、自分の無駄な表現や癖を分析する。癖を意識してロープレを行う」こと。一方で、なぜ完全にゼロを目指さないのかと言うと、例えば「あの〜」などに関しては、間をつなぐために意図的に使うシーンもあるからです。私たちの商談では、25分〜30分を1パートにすることが多いので、その中でトータルで5回以内ならOKという形にしています。

このトレーニングを実践すると、大変おもしろい現象が発生します。最初はどうしても「あの〜」「え〜と」と言ってしまうのですが、だんだんそれを自覚するようになります。そうなると、ひげ言葉をグッと飲み込んで、「このあと自分は何を言おうとしていたか」を、頭の中で反芻（はんすう）するようになります。不用意に話をするのが怖くなり、少しゆっくりめに話をするようになるのですね。

新たに生まれる口癖もNGワードに加えていく

その後、次第にひげ言葉の代用となるワードを使うという「副次的効果」が見られるようになります。


ひげ言葉は、元々話すことが浮かばないときにつなぎに使う言葉です。それを禁止すると、新たなつなぎの言葉を使いたくなるのです。弊社では、「ある種」とか「あらためて」という言葉を多用するようになる人が多いようです。

録音すると、どんな言葉を多用しているかわかりますから、それらもNGワードに加えていきます。その言葉を使うこと自体が絶対的な悪ということではなく、自分が意図した通りに話せることが大事なのです。それを納得してもらったうえで、トレーニングを強化していくことで、話すスキルが格段に向上していきます。

アナウンサーであれば、ひげ言葉は当然使わないものですが、そのような職種では台本があることが多いです。言葉のキャッチボールというよりプレゼンに近いコミュニケーションであり、プレゼンであれば、誰でも練習次第でひげ言葉をほぼなくすことが可能です。

しかし商談という人と人との会話の中で、ひげ言葉を完全に抜くことはかなり難しいです。まずは、商談でひげ言葉をどれだけ使っているかを可視化することが大切です。「ひげ言葉禁止令」を出し、録音したうえでチェックし、癖を直していくという「筋トレ」をしてもらうのがよいでしょう。

（竹内 孝太朗 ： モノグサ株式会社CEO）