コーラを日本一売った男の心に響いた店主の言葉
コカ・コーラのセールス日本一を達成した男が、雨の中、試飲用のサンプルを持って走り回ったことで得た気づきとは――（画像：metamorworks／PIXTA）
偏差値50以下の地方私立大学を出て、四国コカ・コーラボトリング社に入社した山岡彰彦氏。同社はザ コカ・コーラ カンパニーの日本法人、日本コカ・コーラ社のフランチャイジーであるボトラー社の1つです。
本社勤務の同期がスーツを着てオフィスで仕事をしているのに、雨風にさらされて外回りをしている自分に情けなさを感じ、商品を運びながら逃げ出したくなるような毎日を過ごしていました。
ときには理不尽に客先から叱られることも。自分が目指すものは何なのか、ぐるぐる考えながら過ごしたルート営業の日々に、先輩や上司、得意先から言われた言葉やアドバイスが、山岡氏をセールス日本一へと導きます。
そんな山岡氏が体験とは――。『コカ・コーラを日本一売った男の学びの営業日誌』より一部抜粋・編集してお届けします。
お店のためになっていますか？
コカ・コーラ ナショナル セールスでの配属先は、関東地区統括部です。担当するのは大手コンビニエンスチェーンの1社です。
コンビニエンスストアのビジネスは、本部と加盟店で構成されるフランチャイズシステムで進められ、各メーカーが提案する新商品の採否や販促策の採用如何は、チェーン本部側で決定されます。
私が担当するコンビニエンスチェーンも同様ですが、私たちの取引条件は好条件が並んでいるわけではありません。そのためコカ・コーラ社の商品は、交渉の余地なしといった厳しいところまではいきませんが、競合と比べると難しい商談を余儀なくされます。
すべての営業担当に言えることですが、商品の取引条件を勝手に変えることはできません。あらかじめ定められた納入価格、販促条件、納品までの流れがあり、多少融通を利かせることができても、その幅には限界があります。
いままでと同じことをやっていては、必ず先細りになってしまいます。
新商品を紹介し、販促策を売り込むだけではなく、これまでにない層へのアピール方法や売り場づくりといった新たな価値提案をしますが、商品が採用されてもすぐに商品登録から抹消されたり、販促策が早々に切り上げられたりと、苦戦が続いていました。
現場から考えないとうまくいかない
そんななか、ボトラー社で私の担当するコンビニチェーンの営業部隊を取りまとめている小林マネジャーから「ウチの営業会議に参加してみないか」との誘いを受けました。
彼の部隊は1軒1軒の店舗を訪問してお店の実情をつかみ、市場の変化に合わせた売り場づくりや販促を提案することが主な活動です。
仕事は現場から考えないと、うまくいかないことが多いということが経験則としてありますので、逆にこちらからお願いして、会議のメンバーに加えていただきました。
そして会議の当日、現場担当者の皆さんからの報告です。生々しい報告が次々と上がってきます。そのなかで山梨の営業担当の小宮山さんの報告が私の耳に響きます。彼の営業をするうえでの基本的な言葉が、改めて私に問いかけてくれたのです。
「先週も同じオーナーから『もっともうけられる卸値にしてくれないと』と言われたので、『ウチの商品が他社よりも高いのにはちゃんとしたわけがあるのです。こうやってお店を訪問して、どうやったらもっと売れるのだろうかと、一緒に販促策を考えてくれるメーカーがほかにありますか。どんなに卸値が低くても、売れなくては意味がない。
私たちはお店に商品を買っていただくために働いているのではないのです。お店に来るお客さんが喜ぶ商品を提供して、それをもっと多くのお客さんにお店から買っていただくために、仕事をしているのです。
お客さんに買ってもらえるようにいろいろな活動をしているので、この卸値になるのは当たり前なのです。そこが一番大事ではないでしょうか』と、お話ししました」
まさしくその通りです。それではお客さんに買ってもらえる営業の仕事とはどんなことでしょうか。
飲料業界では新製品が発売される際によくプロモーションを行います。その1つにサンプリングという活動があります。量販店の一角に特設のブースを設けて、来店してくれたお客様に試飲してもらったり、試飲券を配って、新商品の認知度を高めていくのです。
コンビニエンスストア含めフランチャイズシステムで商売をしている店舗では、情報や販促資材が本部から提供されますが、お店に販促を支援する人が来て活動するといったことはまれです。
このため、店舗にとってはメーカーから人がやってきて、新商品が売れるようにアピールする活動は悪い話ではありません。
肌寒い曇天の日のサンプリング
今日はお茶の新商品が発売される初日です。
店頭に製品を並べてその横に置かれた氷の入ったボックスには試飲用のペットボトルがキンキンに冷えています。店の前を歩く通行人や駐車場に入ったクルマのドライバーに試飲していただき、認知度アップと次の購買に結び付けようという目論見で、朝早くからお店にやってきました。
ところがあいにくの曇り空。時折雨粒が落ちてきます。5月とはいえ肌寒ささえ感じる生憎の天気です。
その場で試飲してくれるお客さんはほとんどいません。サンプル品だけ受け取ってさっさと通り過ぎていきます。手渡ししようとすると断られることもあって、散々の状況です。
お昼を過ぎる頃になると、雨で濡れた頭をタオルで拭きながらのサンプリングとなり、新商品を店頭で紹介するという明るい感じではなく、ひたすら試飲用のサンプルを持って走り回るという状況です。
夕方になって片づけに入りますが、ひいき目に見てもよいイメージをお客さんに伝えられたかどうかわかりません。冷却ボックスを洗い、商品の入っていた段ボールを片づけて、店長に御礼を言うために事務所に向かいます。
「今日は、どうもありがとうございました。もう少しといった感じでしたね。申し訳ありません」
お礼とあわせて、あまり芳しくない手応えを詫びて事務所をあとにしようとすると、お店を手伝っている店長のお母さんが声をかけてくれました。
お店のために頑張ってくれる
「もう少しなんかじゃないわよ。今日1日お疲れ様。この前の他の会社から新商品の店頭試飲で来ていた人なんて、ほとんどいすに座って、お客さんが前を通ったら、立ち上がって試飲のサンプルを手渡しするくらいだったわよ。いい天気だったから、ゆっくり座りたくなるのもわからないではないけど、どうなのかしらね。
それに比べて、今日は天気も悪いし、お客さんも少なかったけど、あなたは1日中走り回って、1人ひとりに声をかけていたじゃない。新商品の試飲会だから、たくさんのお客さんに上手くアピールできるに越したことはないけど、それよりも一生懸命お店のために頑張ってくれることがうれしいのよ。
この前の会社の人なんかよりもよかったよ。これからちゃんと売ってあげるからね」
新商品の試飲サンプリング企画の趣旨は、次に買ってもらえるように商品のよさを伝え、飲んでいただくことでその理解を図ることが主な目的ですが、この日はそれが十分にできたとは言い難い状況でした。
しかし、お店の方が見ているのは、私たちの1つひとつの行動です。
確かにお店にとって有利な条件は大切です。そのままお店の利益に反映されるので当然のことですが、お店にとって条件を上回るほど大事になるのが、営業担当者の行動です。
店長のお母さんの最後の言葉が改めてそのことを教えてくれました。
※本文に登場する人物名、店名などは、実名・仮名を適宜使い分けています。
（山岡 彰彦 ： 株式会社アクセルレイト21代表取締役社長）
