売上100億・利益29億の会社が 売上1000億・利益300億円を目指す戦略

これまでは、「売上最大化、利益最大化」が常識だった。
これからは、「売上最小化、利益最大化」が常識になるかもしれない。
「株価上昇率日本一（1164％）の超効率経営」
「従業員一人あたり利益がトヨタ、NTT、三菱UFJ、KDDI、三井住友FGより高い」
「新卒初任給は日本で2番目（2021年実績）の高さ」
という「北の達人コーポレーション」木下勝寿社長、
初の著書『売上最小化、利益最大化の法則──利益率29％経営の秘密』
が発売たちまち5刷。中国、台湾、ベトナムからも翻訳オファー。日経新聞にも2回掲載された。
「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」
という圧倒的な商品開発でヒットを連発。
「会社の弱点が一発でわかる“5段階利益管理表”」
「売上を半減させ、利益を1.5倍、利益率を3倍にする方法」
「売上ゼロでも生き残れる“無収入寿命”」
「組織全体にコスト意識が生まれるたった一つの方法」
を記念すべき初の書籍で惜しみなく公開し、
「不況下では、売上10倍はリスク10倍」と断言する木下社長を直撃した。

企業の成長段階に応じた利益戦略

　現在は一商品で売上50億〜100億円のマスマーケット商品の開発にチャレンジしている。

　売上1000億円の会社を目指すには、ニッチ商品を積み上げるより、マス商品を複数リリースするほうがいい。

　競合は増えるが、明確にすぐれた点を持つ商品にすれば、利益率は維持できる。

　売上100億円未満と100億円以上では事業に関する考え方がまったく違う。

　本書第4章で触れたように、売上100億円まではニッチトップ戦略でやってきた。

　大手が参入するには小さすぎるマーケット、かつ中小では絶対にマネできない品質で参入した。

　大きなマーケットは競合が多く、売上100億円にするにはコストがかかる。

　小さなマーケットは競合が少なく、売上10億、20億円程度にしかのびないが、競争コストがかからないので、利益率が高い。

　これにより売上100億円、利益29億円を達成した。

　だが、この方法で1000億円まで売上をのばすのは難しい。

　次は一つの商品で100億円の売上が狙えるマーケットに参入する。

　シャンプー、ハンドクリーム、オールインワンゲル（スキンケアに必要な機能がすべて詰まったゲル）など大きなマーケットがある。これまではニッチマーケットをほぼ取ってきたが、今後は大きなマーケットの一部分を獲得する戦略を併用する。

　ターゲットは、本書第5章で触れた「イノベーター理論」のイノベーター（革新者）2.5％とアーリーアダプター（初期採用者）13.5％を合わせた16％だ。

　ここは比較的安いコストで獲得できる。

　数千億円市場ではトップシェアにならなくても、高い利益率が維持できる。

　たとえば、シャンプー市場が1000億円あるとしたら、160億円のイノベーターとアーリーアダプターマーケットがある。

　これを複数つくり、売上1000億円を目指す。

　もちろん、品質はこれまでどおり大前提になる。

　ヒットはイノベーターやアーリーアダプターから始まるが、対象物に対して造詣が深い両者に「着目」してもらうには、この両者を唸（うな）らせる商品をつくらなければ始まらない。