3月16日付日本経済新聞消費欄コラム「消費の現場」。「お試し調理、好きな具“チン”」というタイトル。スペイン発のレンジでチンする調理器具「ルクエ」を使ってランチの具材を実際に調理して食べるカフェが東京・渋谷にオープンしたというが、その狙いはどこにあるのだろう。

　記事によればカフェでの試し方は以下のような手順だ。
　「冷凍生パスタが入ったルクエのスチームケースが席に運ばれる。そこにペペロンチーノ、カルボナーラなどのソースをかけ、野菜や肉類など20種以上ある具材から好みのものを選んで入れるだけ。電子レンジで6分待てば、できあがり」だという。

　消費者の態度変容モデルはAIDMA（Attention：注意→Interest：興味→Desire：欲求→Memory：記憶→Action：購買）がよく知られているが、「ルクエ」のアンテナショップであるカフェの戦略はAMTULで考えるとよくわかる。
　「ルクエ」のA＝Awareness（認知）は、進んでいる。家電量販店などの販路でも売っているからだ。非常に簡単という評判も高くネットなどにも使用感を伝えるBlogなども多い。M＝Memory（記憶）までは自然と形成される。最大の難所は、消費者が「本当に美味しくできるのかしら？」と思う点だ。やはり試さないと判らないという人も多いだろう。そこで、このアンテナショップが効果を発揮する。T＝Trial（試用）をさせるのだ。
　記事には「食後に購入する人も少なくない」とある。納得して購入していくのである。試用の山を乗り切れば、購入した「ルクエ」を使って日々料理するというU＝Usage（日常使用）が実現し、やがてL＝Loyal（優良客化）して他のタイプの調理器も買うという反復購入が実現する。

　従来のAMTULによる説明なら以上で終わりだが、記事にはない2つのネットとの接触ポイントが隠されているように思われる。

続きはこちら