トップセラーから採用担当へ／辰巳 雄悟
住宅メーカー・住友林業には社内公募制度がある。これを使えば年に一度、望む部署に異動できる。ビジネスパーソンのキャリア意識が高まるにつれ、こうした制度を採用する企業が増えてきた。いち早く公募制度を取り入れた住友林業では、毎年新たな職場にチャレンジする社員が現れる。人事部採用担当の幸田も、そんなチャレンジャーの一人だ。

【新たな職場にチャレンジする社員】
住友林業株式会社 人事部　採用チーム マネージャー 幸田　裕
― 2000年住友林業入社
東日本住宅事業部、住宅事業本部 水戸支店、人事部採用チーム

◆契約を取れない営業マン

2000年、21世紀が始まった年に幸田は入社した。ひと通り研修を受けた後、東京エリアを受け持つ支店に住宅営業職として配属される。その後５年の間に、エリア内営業成績ランキング第1位と輝かしい結果を残すまでになった。

とはいえ、最初から順調に成績を伸ばせたわけではない。特に入社3年目にはぶ厚い壁にぶち当たっていた。ところが、あるお客様との出会いが、道を開いてくれた。その後は営業スタイルだけでなく、仕事に対する取り組み方が根本から変わり、成績も一気にジャンプアップする。

「1、2年目までは、先輩がマンツーマンでフォローしてくれました。とにかく先輩の仕事術を盗むことが目標です。3年目からは営業も一人で任されるようになりましたが、まったくダメでしたね」

商談プロセスの中で越えがたいハードルがあったのだ。お客様と打合せを始めるための第一ステップ「申込」はクリアするものの、その先へ進めない。建築請負のゴーサインとなる「契約」にこぎ着けることができなかったのだ。


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