プレゼンテーションで「勝利」、つまり、営業ならば受注の獲得、社内ならば企画へのゴーサインをもらうためには、聞き手の理解が欠かせない。「動機の源泉」に基づいた4つのタイプ分けとは？

数多くプレゼンテーションをしていると、どれだけ熱心に準備をやっても、なかなか聞き手から思うような反応を得られないこともあります。

そんな時には、聞き手のモチベーション、つまり、その人の「やる気の源泉」がどこにあるかを探ってみましょう。

これ、人によって様々で、その人に合ったメリットを強調してあげるとプレゼンテーションの「勝率」は圧倒的に高まります。

具体的には、「モチベーション・マトリックス」と呼びますが、聞き手の「やる気の源泉」が、

　「感情にあるか、理屈が通っていることにあるか」、そして、
　「意識の向く先が外部か、内部か」

の2軸によって4分類します。

すなわち、

　理性重視−外部の「損得勘定」タイプ
　理性重視−内部の「規範意識」タイプ
　感情重視−外部の「承認欲求」タイプ
　感情重視−内部の「好悪感情」タイプ

です。

それぞれのタイプごとに特徴を説明していきましょう。

損得勘定
　これはそのものズバリで、あるモノゴトが自分の得になればなるほど
　気持ちが動かされるというタイプ。「得」というのは、金銭面の「儲かり
　まっか？」というのもありますが、他にも「政治力」をアップさせることや、
　何らかの形で本人にメリットをもたらすものです。

規範意識
　ちょっとカタイ言葉に聞こえるかもしれないけれど、要するにある行動が
　「正しいか、正しくないか」を非常に重視するタイプ。もしくは、
　世間的な正しい、正しくないとは別に自分なりのこだわりがあって、
　人の行動などを「美しいか、美しくないか」を重視すると言っても良いですね。

承認欲求
　誰かに自分のことを誉めてもらう・認めてもらうのが最高のモチベー

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