なぜハウステンボスは「万年赤字」から復活できたのか？
長崎県のハウステンボスが再生し、快進撃を続けている。1992年の開業以来、赤字が続き、2003年には2000億円以上の負債を抱えて経営破綻。ファンド傘下で再建を模索したが、客足は遠のくばかりだった。ところが10年からエイチ・アイ・エス（HIS）が経営支援を引き受け、澤田秀雄会長が改革に乗り出すと、半年で黒字に転換。その後も入場者数は増え続け、前期には過去最高益を更新した。飽きられたはずのテーマパークは、なぜ復活できたのか。その秘密を探った――。
■時代遅れの「石炭」が「ダイヤモンド」に変身
【澤田】弘兼先生、ハウステンボスにようこそいらっしゃいました。
【弘兼】ご無沙汰しています。園内はたいへん賑やかですね。10年ほど前に来たときとは印象がまったく違います。5年前、「HISがハウステンボスを支援」という記事を見たときには「澤田さんは大丈夫かな」と心配しましたが、杞憂でしたね。
【澤田】社内も社外も周囲はみんな反対でした。経営者の仲間には「いまHISの経営はうまくいっているんだから、わざわざ苦労する必要はないよ」ともいわれましたね。
【弘兼】それでも経営を引き受けた。
【澤田】ハウステンボスは関連会社を含めれば数千人の雇用を抱えています。それが消えれば、九州の観光業には大きな痛手です。佐世保市の朝長則男市長は2回訪ねてこられた。私は「ハウステンボスは九州のものですから、九州の企業が手がけたほうがいい」とお断りしました。ところが朝長市長は非常に熱心で3回目は朝一番にアポなしでお見えになった。その熱意にほだされました。
【弘兼】まさに「三顧の礼」ですね。市長の頼みを2度も断ったのは、それだけ難しいと思ったからですよね。
【澤田】テーマパークとしての条件が非常に厳しいと思いました。まずは過剰な設備投資です。ハウステンボスは東京ディズニーランドの約1.6倍の広さがあります。首都圏には3000万人以上いますが、地元の佐世保市と長崎市を足しても100万人に満たない。市場に対して、規模が大きすぎるんです。
【弘兼】広域から人を集めるには、アクセスが重要ですが、それも不利ですね。最寄りの長崎空港からはバスか高速船で約1時間。長崎市内からも電車で約1時間半。福岡市内からは高速道路を使って約2時間です。
【澤田】そして長崎、特に佐世保は雨が多いんです。天候が悪いと入場者は3割ほど減ってしまいます。
【弘兼】まさにヒット曲「長崎は今日も雨だった」のとおりですね。
【澤田】経営再建を引き受けるにあたり、「3年やってもダメだったら撤退する」と伝えていました。
【弘兼】赤字覚悟で引き受けたわけですね。それが、いまや利益ではHISの本業である旅行事業を上回るほどの水準になっています。
【澤田】当初、HISの取締役全員を連れてきたときは、閑古鳥が鳴いていました。11月ごろだったのですが、人がいなくて寒々しいぐらい。それが見違えました。ハウステンボスは時代遅れの「石炭」だと思っていましたが、実は磨けば磨くほど輝く「ダイヤモンド」だったんです。
■「オランダ」にこだわらずアニメやアイドルも使う
【弘兼】再建にあたり、ハウステンボス内のホテルに住民票を移し、1年の半分は滞在しているそうですね。
【澤田】当初はもっと来ていましたね。現場に来て、問題点を徹底的に洗い出そうと思ったのです。
【弘兼】経営では、経営者が現場に立つことが重要なのですね。
【澤田】もちろん現場を知ることは重要ですが、すべて自分でやるのが正解とは限りません。たとえば私は03年にモンゴルAG銀行（現在のハーン銀行）の再建を引き受けています。豊富な地下資源などを考えれば、モンゴル経済はこれから必ず上向く。しかし金融のことはわからない。このため外部から金融のプロを社長に招き、経営を一任しました。私は会長として、年2回、様子を見に行くだけですが、いまやモンゴルでトップの銀行になりました。任せるなら、優秀な人間にとことん任せる。任せないのならば、とことん自分でやる。
【弘兼】ハウステンボスの場合は、任せられる人がいなかった？
【澤田】私が社長になるまで、何人も再建に挑み、すべて失敗しています。HISの社内でも人を募りましたが、誰も手を挙げませんでしたね。私がやるしかありませんでした。
【弘兼】どこから手をつけましたか。
【澤田】まずは経費のカットです。パークの約3分の1を「フリーゾーン」に変えました。ここにはコストはかけない。入場無料ですから、店舗が閉まっていたり、イベントがなかったりしても、我慢してもらえます。その代わり、入場料の必要な場所には、満足していただけるように投資を集中させました。
（1）ハウステンボスの全景。敷地面積は、東京ディズニーランドの約1.6倍。（2）園内では1年を通じて花が楽しめる。（3）「入国」を済ませると、オランダ式の風車が姿を現す。（4）運河には船が行き交う。（5）園内にある「ホテルヨーロッパ」には船からチェックインができる。
【弘兼】ハウステンボスは「オランダの街を再現する」というのがセールスポイントでしたよね。しかし、いつ来ても同じ風景では飽きてしまう。
【澤田】そうなんです。風景だけで人を集められるのならば、誰も苦労しないですよね。「きれいな街並みだったね」と一度は来てもらえる。しかし、二度目はない。素晴らしい景色は、一度見れば十分なんです。
【弘兼】そのせいでしょうか、昔のハウステンボスは、落ち着いた雰囲気があり、大人の客が多いという印象がありました。
【澤田】「オランダの街」へのこだわりはいいのですが、それをお客さんに押し付けても意味がありません。
【弘兼】街並みだけが続くので、「高い散歩」とも言われていましたね。
【澤田】「散歩」ではファミリーや10代や20代の若者は集められません。しかし、本来テーマパークの中心顧客はファミリーや若者なんです。そこで、オランダとの関わりがなくても、どんどん新しいイベントを企画しようと考えました。お客さんをリピーターにするには、「いつ来ても楽しい」という印象をもっていただく必要がありますから。
【弘兼】たとえばどんな企画ですか？
【澤田】オルゴールやオルガン、鐘などを展示するミュージアムがあったのですが、まったく人がおらず、特に夜はゴーストタウンのようでした。それなら本物にしてしまえと、「スリラー・ファンタジー・ミュージアム」と名付けて、おばけ屋敷にしました。いまでは「スリラーシティ」というエリアに発展しています。
【弘兼】おばけ屋敷にしては立派な外観だと思いましたが、そういう理由があったのですね。
【澤田】ほかにはアニメやアイドルのイベントも開くようにしました。
（1）夜間は運河がライトアップされる。（2）高さ105mのタワー「ドムトールン」が見える。（3）取材時（5月）にはバラ祭が開催中。（4）夜間にはバラ園もライトアップ。（5）場内ホテルの宿泊者を対象にした「仮面舞踏会パーティー」。（6）園内には澤田社長の肖像画が。（7）2015年5月から植物工場でとれた野菜の提供が始まった。
■「海賊船」には100万人、「光の王国」は世界一に
澤田が社長に就任してから3カ月後の2010年7月には、人気コミック『ワンピース』のアトラクションを誘致。さらに11年4月には作品に登場する海賊船「サウザンド・サニー号」を再現して話題を集めた。この船は本物で、航海も可能。3年間で100万人以上が乗船する人気アトラクションとなった。現在はハウステンボスから、姉妹施設である愛知県蒲郡市のラグーナテンボスに“出航中”である。
【弘兼】ハウステンボスの復活を知ったのは、10年の冬に見た「日本一のイルミネーションを開催中」というニュースでした。これは行ってみなくちゃいけないな、と思いました。
【澤田】テーマパークにとって冬の集客は課題のひとつです。気温は低く、日も短い。寒くて、暗いわけです。だったら、暖かくて、明るいイベントをやれないか、と考えました。そこで探してみると、フランス・リヨンでは12月に「光の祭典」というイベントがある。4日間にわたり街全体がライトアップされ、世界中から400万人もの観光客が訪れるんです。これだと思いました。
【弘兼】まさに逆転の発想ですね。
【澤田】日本一の700万球から始めて、去年は1100万球超で世界一のイルミネーションになりました。普通は春休みの3月と夏休みの8月が入場者数のピークですが、いまでは12月の入場者数が最も多い。我々は「光の王国」と呼んでいます。
【弘兼】いまの時期は園内の至る所で花が咲いていますね。とりわけ、さきほどご案内いただいたバラ園は素晴らしい。これも日本一ですね。
【澤田】1500品種で、「111万本のバラ祭」と銘打っています。
【弘兼】しかし、このバラ園をアウトレットモールにする計画があったと聞きました。本当ですか？
【澤田】本当です。バラ園はあったのですが、ほとんどお客さんがいなかった。それなのに年間に何億円も経費がかかる。「バラ園を潰して、日本一のアウトレットモールにしよう」と言っていました。
【弘兼】なぜ心変わりを？
【澤田】春になって、一斉にバラが咲き出すと、すごく見応えがある。これを潰すのはもったいない。それまで「ボタニカル・ガーデン」という名前だったんです。私は「そんなぼた餅みたいな名前はダメだ」と名前を変えさせました。それが「100万本のバラ祭」です。今年はさらに増えて111万本になりました。
【弘兼】「日本一のバラの街」というキャッチコピーもわかりやすいですね。園内のホテルにもバラが飾られていて、ロビーはバラの香りに包まれていました。季節感がありますね。
【澤田】ハウステンボスは「花の王国」も名乗っています。3月はチューリップ、4月は桜、5月はバラ、6月はアジサイ、7月はユリと常に花が咲いているように工夫しています。
■入場者の9割は日本人、海外は「ゆっくり増やす」
【弘兼】澤田さんが社長になるまで、ハウステンボスは万年赤字でした。社内の空気は悪かったのでは？
【澤田】ひとことで言えば、誰も「勝ち戦」を知らない。開業からずっと赤字。給料は下がることはあっても、上がることはない。この10年、ボーナスも出ていない。雰囲気は暗いし、自信もない。ここは黒字にならないし、お客さんも増えない。そんなあきらめが充満していました。
【弘兼】どうやって従業員の意識を変えていったのですか。
【澤田】最初に全員を集めて、3つだけお願いしました。1つ目は「嘘でもいいから、明るく元気にやってくれ」。接客業ですから、これは当然ですね。2つ目は「みんなで掃除をしよう」。業績が伸びている企業は、どこも掃除が行き届いています。園内はもちろん、バックヤードも整える。朝の10分だけでも掃除をしよう。僕もやるから、と。
【弘兼】なるほど。まずは「隗より始めよ」ということですね。
【澤田】僕がやると言っても、ちょっとだけですけどね（笑）。
【弘兼】それでも社長が掃除をしていたら、従業員も動かざるをえません。
【澤田】3つ目は、「経費を2割減らし、売り上げを2割増やそう」。この3つが実現できれば、ボーナスを出します、と約束しました。幸い、翌年からきちんとボーナスを支給できるようになりました。
【弘兼】従業員に劇的な変化を求めたわけではないのですね。
【澤田】ハウステンボスは大きな会社です。そこには文化もある。従業員の愛着も強い。一気に変えてしまうとグチャグチャになってしまう。3〜4年をかけてじわじわと変えるつもりで取り組みましたね。
【弘兼】日本への外国人観光客が急増していますね。14年は1341万人と過去最多。政府は20年までに2000万人に増やす目標を掲げています。私は、これからの日本は「観光立国」を目指すべきだと考えています。外国人観光客もかなり増えているのではないですか。
【澤田】ハウステンボスでは外国人観光客は入場者の約1割です。台湾、韓国、中国、タイ。うちでもじわじわと増えていますね。逆に、まだ多言語での対応ができないので、積極的な呼び込みは抑えています。
【弘兼】確かにサービスが中途半端になれば、満足してもらえませんね。
【澤田】外国からのゲストが一気に増えると、園内の雰囲気も変わってしまう。一気にではなく、ゆっくり増やしていこうとしています。
■ロボットが接客する「スマートホテル」とは
2015年7月、ハウステンボスにロボットが接客する「スマートホテル」が開業。全144室（このうち72室は16年開業）に対して人間のスタッフは10人前後で、ポーターや清掃はロボットが行う。ルームキーはなく、部屋には顔認証システムで出入りする。人件費や光熱費の効率化を図り、「世界一生産性の高いホテル」を目指すという。
【弘兼】フロントは無人で、ロボットが接客するホテル。斬新ですね。
【澤田】計画を立てたのは2年ほど前。ロボットを使ったホテルを造ろうとしたのではなく、世界一生産性の高いホテルを造ろうと思ったのです。変わり続けるホテルという意味で「変なホテル」と名付けました。接客だけでなく、コンテナ型の建物を採用することで、建設コストも抑えています。園内のホテルはテスト段階。このビジネスモデルを各地に広げたいと考えています。
【弘兼】ホテルで働くロボットも自社で開発されているのですか？
【澤田】そうです。ロボットメーカーと協力して開発しています。話題のドローンの研究もしているんですよ。
【弘兼】あの空を飛ぶロボット？
【澤田】ここはモナコ公国と同じぐらいの広さのある私有地なんです。だからドローンも自由に飛ばせる。僕は運転免許を持っていませんが、敷地内では電気自動車に乗っています。いろいろな実験が自由にできる。植物工場の実験も進めています。
【弘兼】「農業」は間違いなく、これからの成長産業のひとつですよね。以前、オランダで最新の植物工場を見学しましたが、コンピュータ制御されたガラス温室での収穫量は、露地栽培とは比較になりません。
【澤田】そうですね。将来的には、ドローンで発育状況の確認や果実の収穫もできるようになると思います。いまはまだ構想段階ですが、ここなら世界一の生産性の高い植物工場が実現できると思いますよ。
【弘兼】15年5月には、スマートホテルと同時期に、「健康」をテーマにしたレストランも開業したそうですね。小型の植物工場で作った野菜を提供するとうかがいました。実験が着々と進んでいるというわけですね。
【澤田】ここにはホテル、レストラン、店舗、住宅など都市機能のほとんどが揃っているんです。だからおもしろい。ここが「石炭」ではなく、「ダイヤモンド」だと思うようになったのも、その価値に気付いたからなんです。どうして、こんなに素晴らしいところに誰も手を出さなかったのか。いまではそんなふうに思っているんですよ。
■弘兼憲史の着眼点
▼一方的な「こだわり」より、利用者目線の「世界一」を
澤田さんはぼくよりも4つ年下です。経歴を拝見して驚いたのが、大阪の高校を卒業後、ドイツの大学に留学していること。当時のぼくにはドイツに留学するという選択肢は、まったく考えつきませんでした。当時から、澤田さんの発想は常人の枠を超えています。
頭に浮かんだのは、上方商人という言葉でした。古くから商業が盛んな大阪は、合理主義の街です。形式やプライドは二の次。どうすれば儲かるか。そんな実利が重んじられてきました。
風車や運河、石畳など、ハウステンボスの街並みは本格的です。ただしそれは「過剰投資」だったのでしょう。園内に「パレス ハウステンボス」という建物があります。17世紀に建てられたオランダ王室の宮殿を、忠実に再現したものです。竣工にあたっては、外壁のレンガの目地幅が、本国の宮殿より2ミリほど広かったことから、4000万円をかけて再工事をしたそうです。本物を追求するという姿勢は評価できますが、そうしたこだわりは、集客につながるものでなければ、結局は無駄なコストになってしまいます。
テーマパークとはなにか。それは「非日常」を演出する場所です。だから「世界で唯一」「日本で初めて」といったものに人が集まる。ハウステンボスは「オランダ」や「ヨーロッパ」にこだわってきましたが、そこにこだわりをもつお客さんは、おそらく少数だったのではないでしょうか。
澤田さんが社長となってからのハウステンボスには何でもあります。漫画やアニメのイベント、韓流スターの特設シアター、宝塚OGによる歌劇ショー、温泉施設におばけ屋敷まで。どうすれば儲かるか。澤田さんの合理的でずば抜けた発想がうかがえます。
▼これからの「澤田王国」は新規ビジネスの実験場に
澤田さんが「ハウステンボスはモナコ公国と同じだけの広さがあるんです」と話していたのも印象的でした。
園内は私有地ですから、いろいろな「実験」も自由にできます。澤田さんは運転免許を返上したそうですが、園内では電気自動車で移動しています。規制が検討されているドローンも飛ばせますし、公道での走行が禁止されているセグウェイも走っています。これから植物工場を造る計画もあるそうです。
園内のビールスタンドでは、王様のような格好をした澤田さんの絵が飾られていました。そう、ハウステンボスは、「澤田王国」なのです。
2015年7月からはロボットが接客をする「スマートホテル」も稼働します。海外メディアからの取材申し込みが殺到しているそうです。「澤田王国」のこれからがますます楽しみです。
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1947年、山口県生まれ。早稲田大学法学部を卒業後、松下電器産業（現・パナソニック）勤務を経て、74年に『風薫る』で漫画家デビュー。85年『人間交差点』で第30回小学館漫画賞、91年『課長島耕作』で第15回講談社漫画賞、2003年『黄昏流星群』で日本漫画家協会賞大賞を受賞。07年紫綬褒章受章。
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（田崎健太＝構成 門間新弥＝撮影）
