現役社員が教える"引越料金"最強の交渉術
■引っ越し料金を決める「3要素」
引っ越しの見積もりは交渉次第で半値近くになるのはざら。日程も距離も荷物量も様々で、相場に精通している人も少ないだろうが、業者側の事情と手の内を知っておけばスマートに交渉ができるだろう。
料金は基本的に「車輌費」「人件費」「付帯作業費」で決まる。この構成はどこも同じだ。
「車輌費」とはトラックの大きさ・台数・移動距離（または時間）で、担当者が荷物の大きさや重量を見て判断する。不用な家具等を処分すれば安くなる可能性はあるが、トラックの台数が変わるくらいでなければ多少荷物が増えようが減ろうが同じだ。
「人件費」はトラックの台数や作業内容に応じて決まる。搬入に特別な作業員を要したり、荷造りや荷解きまで依頼するとそのぶん費用が増える。「付帯作業費」とはエアコン設置や不用品処分などで、提携業者に外注するものもある。
見積もりでは前記の合計から値引きをするが、実際は「車輌費」からの値引きがほとんどだ。業者はトラックを動かさなければ1円にもならない（トラックが動けば作業員も動く）。トラックや作業員を遊ばせておくくらいなら、値引きをしてでも動かしたいとなるのは道理だろう。
したがって、転居日が決まったら早め（まだ予定が空いているうち）に申し込み、可能であれば繁忙期（3〜4月）・月末・週末・午前出発などでないほうが交渉の余地が大きくなる。
■早めの交渉開始と短期決戦がコツ
見積もりは複数の業者（3〜5社）に依頼するのがポイント。意中の業者があるとしても、競合があるとなしでは大違い。時期や荷物の量による「相場」も知ることができる。ネットの「一括見積もりサイト」を利用すると、最初から競合の存在を意識することになるので話が早い。
■「上司と相談いたします」を引き出すコツ
「一括見積もりサイト」は転居日、現住所→転居先、家財のリスト、連絡先等を入力すると、登録業者に一斉送信される。するとすぐに各業者から挨拶メールと「訪問見積もり」を申し込む電話連絡が来る。
最初にメールで金額を提示してくる業者はほとんどないだろう。家財リストはあってもどの大きさのトラックが何台必要になるかは実際見てみないとわからないし、荷物を多めに想定した料金を提示しても、訪問見積もりに来た業者との交渉の叩き台に使われるだけだからだ。
各社との交渉は短期決戦がおすすめ。日数をかければ安くなるというものではないし、逆にトラックのスケジュールが埋まると当初は可能だった値引きができなくなってしまう。
そこで、訪問見積もりをある日の午前中に集中させてはどうだろう。1社40〜50分目安で9時から始めれば昼過ぎには各社の見積もりが出揃う。どの担当者もその場で決めてもらおうとするが、「他社のアポがあるのでこの場では決めないが、午後には決める」と伝えればいい。
そうして各社の提示額を比較し、ここぞと思う担当者に電話して「○社は○万円まで下げると言っているが、これより安くしてくれたらおたくで決める」と言えば、“最後の一押し”が引き出せる。意中の業者がある場合はアポを最後にして、それまでの最安値の提示額を言えば「上司と相談いたします」となる。
契約書にサインをしたら他社に断りの電話を入れる。営業員は慣れっこなので気遣いは無用。直接言いづらければ、お客様センターに連絡してもいい。
Answer：複数の業者を競わせ“最後の一押し”を引き出す
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34歳、大手引っ越し会社の現役営業担当。学生時代に明け暮れた作業員のアルバイトをきっかけに、関東・関西地盤の中堅業者に就職。営業トップの成績を挙げて、5年前に現在の会社に移籍。
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（井藤 拓 構成・文＝渡辺一朗）
