交渉が不利になる「絶対やってはいけないこと」4つ
「交渉」が下手なことによるデメリットは、自分で自覚している以上に大きいものです。
反対に、「交渉」がうまいと、なにかトラブルが起こった時に被害を最小限にとどめられたり、相手から有利な条件を引き出せたりと、メリットは計りしれません。
「交渉」は人生を左右すると言っても過言ではないのです。
『絶対に負けない交渉術 やってはいけない35のルール』（植田統／著、SBクリエイティブ／刊）は、弁護士として多くの交渉をまとめてきた著者が、交渉事で「絶対にやってはいけないこと」を教えてくれる一冊。
仕事で、プライベートで、こんなことをやってしまっていませんか？
交渉とは、お互いにとって公正な妥協点を探るプロセスであって、勝ち負けを決めることではありません。
これをわかっていないと、交渉の目的が「自分だけが得をすること」や「勝ち負けをつけること」になってしまい、あまりいい結果にはならないはずです。
いい交渉とは互いが納得した形でそれぞれの利益を得ること。“ここでは譲ったけど、その分ここでは得をした”という形で終わるように意識しましょう。
■落とし所を考えない
前述の通り、交渉が“妥協点”を探る作業である以上、その妥協点についてはあらかじめ想定しておく必要があります。
その準備なしに漫然と交渉に臨んでも、やはりいい結果は得られにくくなります。
自分の事情と、相手の事情をよく考えて、“だいたいこれぐらい”という落とし所を交渉の前にイメージしておきましょう。
■安易にうなずく
相手の話をきちんと聞いていることを示すために、うなずきながら話を聞く人がいますが、これは交渉の時は避けたほうが無難です。
うなずくという反応は、知らず知らずのうちに相手の期待値を上げてしまいます。そのため、あなたの“うなずき”を都合よく解釈して、より多くの利益を引き出せると思われてしまうことがあるのです。
相手がその誤った期待を前提に落とし所を設定してしまうと、あなたとの間に齟齬が生まれて、交渉が複雑化しやすくなってしまいます。
■話の裏を取らない
交渉相手が話したことが真実とは限りません。意図的にウソを言うこともありますし、相手が勘違いして間違ったことを話していることもあります。くれぐれも、相手の言うことを鵜呑みにしてはいけません。
常に相手の言うことが本当なのか疑問を持ち、話の一貫性や論理的な符合をチェックする姿勢は、交渉には不可欠です。
その上で、大事な点は、確かなデータや証人を探して、相手の言うことが事実かどうか確認するようにしましょう。
いつも自分に不利な条件を飲まされてしまったり、自分の意見が通らないという人は、交渉事で「絶対にやってはいけないこと」をやってしまっている可能性があります。
その中には、意識せずついやってしまうことも含まれていますので、気になった人は本書を読んで、自身の癖や言動をチェックしてみてはいかがでしょうか。
（新刊JP編集部）
