売上半減でも、 利益を1.5倍、 利益率を3倍にする方法
発売たちまち6刷のベストセラー『売上最小化、利益最大化の法則──利益率29％経営の秘密』が、「2021年スタートアップ・ベンチャー業界人が選ぶビジネス書大賞」を受賞した。
これまでは、「売上最大化、利益最大化」が常識だった。
これからは、「売上最小化、利益最大化」が常識になるかもしれない。
★★★株価上昇率日本一（1164％）の超効率経営
★★★従業員一人あたり利益がトヨタ、NTT、三菱UFJ、KDDI、三井住友FGより高い
★★★新卒初任給は日本で2番目（2021年実績）の高さ
「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」
という圧倒的な商品開発でヒットを連発する「北の達人」。
「会社の弱点が一発でわかる“5段階利益管理表”」
「売上を半減させ、利益を1.5倍、利益率を3倍にする方法」
「売上ゼロでも生き残れる“無収入寿命”」
「組織全体にコスト意識が生まれるたった一つの方法」
を処女作で惜しみなく公開。全国に感動の輪が広がっている。
「不況下では、売上10倍はリスク10倍」と断言する木下社長を直撃した。
売上最小化、利益最大化の法則
まずは、本書図表31を見てほしい。
1年LTV（ライフ・タイム・バリュー→本書174ページ）が1万1000円の商品があったとする。
この商品の販売にかけるCPOの上限（上限CPO）を1万円に設定した。
一人のお客様を獲得するのに1万円かかり、1年間で1万1000円売れ、顧客一人あたり1年目標利益は1000円になる。
新規顧客を1000件獲得した場合、CPOは1万円なので広告費は1000万円となる。
新規顧客による1年間の売上は、
1年LTV1万1000円×新規顧客1000件＝1年売上1100万円
となる。
商品の純粗利率が仮に100％だったとすると、
売上1100万円−広告費1000万円＝1年間の販売利益100万円
＊利益率9％
となる。
これを見た多くの経営者は、「目標どおりだ」「特に問題ない」と考えるだろう。
ただし、この場合は広告費全体を見ているだけなので、広告ごとの内訳を見ないといけない。
本書図表32を見てほしい。
もともとは広告をグロスで管理していたが、個別に管理することにした。
図表32の上の表では、新規顧客獲得件数は全体で1000件だが、広告A、Bともに500件ずつだった。
CPOを見ると、広告Aは8000円、広告Bは1万2000円だ。
平均すると1万円だが、広告B単体では上限CPO1万円を超えている。
広告Aの費用は400万円、Bは600万円。1年売上は同じ550万円だが、1年利益はどうだろう。
Aは150万円、Bはマイナス50万円となっている。
個別に分析すると、利益につながっている広告とそうでない広告がわかる。
そして、図表32の下の表のように、広告Bをやめるとどうなるか。
A、B両方やった場合と、Aだけやった場合を比較してみよう。
売上1100万円 1年間の販売利益100万円 ＊利益率9％
売上550万円 1年間の販売利益150万円 ＊利益率27％
売上は半減するが、利益は1.5倍、利益率は3倍となった。
（本原稿は、『売上最小化、利益最大化の法則』から抜粋・編集したものです）
