信頼される営業パーソンと、信頼されない営業パーソンの違い。

もちろん、その答えは一つではなく、様々な違いが挙げられます。



ただ、信頼される営業パーソンとなるために第一に重要なのは、

「お客さまの視点から見て、扱い商品についての“専門家である”と感じてもらうこと」

です。

では、“専門家である”と感じてもらうにはどうしたらいいのでしょうか？

具体的には、商品についての詳細な情報や、関連情報を暗記しており、「空（そら）」で説明できることです。また、お客さまからの様々な質問に「即答」できることです。

専門家とは、専門分野についての知識が人よりも豊富であり、空でも語れるくらい頭に入っている人。だから、専門分野についての質問に的確、迅速に答えられる。そうした人が専門家として認められ、信頼されることになります。

ですから、逆に言えば、細かい数字を交えた商品情報や、様々な関連情報が口からスラスラと出てきて、質問にもその場ですばやく回答できるくらいになると、
お客さまに

「彼・彼女はよくわかっている」「専門性が高い」

と感じてもらえ、信頼性が高まるというわけ。

テレビショッピングでの、ジャパネットたかたの高田社長のトークは、商品の特徴やメリットを早口でマシンガンのように語る独特のスタイルです。

基本的に、セールストークにおいて、早口はあまり好ましくないとされています。しかし、高田社長の場合、

「早口で、弁舌滑らかに語ること」

が、彼の専門性の高さ、つまり「専門家」というイメージを与え、信頼性を高めることに成功しています。

一方、商品パンフをただ棒読みするだけ、お客様からの質問に対しても、要領の得ない回答しかできない営業パーソンは、まったく信頼されません。
（そんな営業パーソンは決して少なくないですね・・・）

ビジネスパーソンは、お客様の心を打つような

「熱意」

が大切だとも言われます。


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