大阪の折りたたみベッド・健康器具等の中堅メーカー、株式会社アテックスには大ヒット商品がある。「ルルドマッサージクッション」。見た目はスクエアなただのクッションだが、中味は本格派マッサージ機であるという。しかしそのカタチには「オトコとオンナの違い」が詰まっているのである。



　「顧客はドリルが欲しいのではない、穴が空けたいのだ」。
　消費者が真に必要としている「ニーズ」と、それを実現するためのモノである「ウォンツ」の関係を最も端的に表した言葉である。「○○をください！」と言われたら、「ハイどうぞ！」とモノを売るのではなく、真のニーズを探り当てて最適なモノを提供しなければならないということを説明する時に用いられる。

　2月4日付・日経MJコラム「着眼着想」にも取り上げられた、大ヒット商品の「ルルドマッサージクッション」とはこれだ→＜アテックス社・商品ページ＞

　日経MJの記事によれば、「使用場所を選ばないクッション型」には「本格的なもみ心地」が秘められている。「通常のクッションとしても使える」だけでなく、「寝そべっても座っても身体に合う形」を求めて「試行錯誤を繰り返して現在のピラミッド型にたどり着いた」という。また、「ちょうどマッサージしてくれる人の手の温度」のヒーター内蔵のもみ玉を装備しているという。

　う〜ん、36センチ四方のその小さな商品には、何ともうれしい機能が満載だ。
　もう少しその魅力を細かく分解して価値構造を明らかにしていこう。

　消費者がマッサージ機という「ウォンツ」に求める「ニーズ」は「カラダが楽になりたい」ということだろう。つまり、「やさしいマッサージ」が商品の「中核価値」だ。それを実現する「実体」は、場所を取らずにカラダにフィットする形状と、温かなもみ玉。さらに商品の魅力を高める「付随機能」が、通常のクッションとしても使えることだ。


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