｢向上心｣と｢怠け心｣どちらが人間の自然な姿か
人間は努力したくない生き物なのでしょうか（写真：miyuki ogura／PIXTA）
「努力が続かない自分」に嫌気がさすことはありませんか。
でも実は努力は、行動経済学や心理学の観点から捉え直すことで、才能や性格に関係なく、仕組み化することができるんです。
根性論ではなく科学的に努力を継続させる方法を3回にわたって紹介します。
（本稿は『努力は仕組み化できる 自分も・他人も「やるべきこと」が無理なく続く努力の行動経済学』から一部を抜粋・再構成したものです）
「サボりたい」 人間本来の欲求を逆手に取る
前回の記事では「努力を楽しむ」方法について考えましたが、「できる限りサボりたい」という欲求も、人間として当然の姿であるように思えます。
努力することと何もしないこと、果たしてどちらが自然なことなのでしょうか？ 不真面目な問いのようですが、「努力」を考える上では避けて通れない問題といえる気もします。
「できるだけサボりたい」がどの程度魅力的なのかを見るために、筆者が、大阪大学の大竹文雄教授と三菱UFJリサーチ＆コンサルティングの小林庸平氏と共同で行った実験を紹介しましょう。
この実験は、45〜55歳のミドル世代の投資の促進を目的としたものです。この年代は、就職氷河期の影響などで十分な資産形成をできていない人が多く、退職後の生活に向けて対策を講じていくことが急務となっています。
そこで我々は、メールで投資を促進するメッセージを送り、実際の口座開設や積み立ての設定金額を測定することで各メッセージの効果を検証しました。
用意したメッセージは全部で4種類あり、いずれも投資を始めるに当たってのステップを簡略化することに焦点を当てています。
1つ目は商品購入ページへのリンクが直接貼られており、「購入手続き」が実際に簡略化されたものです。
2つ目は「まず始めるならこの投資信託で！」というメッセージと共に1つの商品が強調され、クリックするだけで購入手続きを進めることができるという「商品選択」を簡略化したものです。
3つ目は、「一度始めればあとはほったらかしでも！？」というメッセージで、「今後の行動」が簡略化されることを強調したものとなっていました。
4つ目は「全体の手続きの簡単さ」をアピールしたもので、「オンライン3STEPで口座開設が可能」というメッセージが書かれていました。
つまり、次の4つの条件を試したことになります。
�‐ι聞愼�ページへのリンクを直接貼る（購入手続きが簡単になることを強調）
�◆屬泙沙呂瓩襪覆蕕海療蟷饋�託で！」（商品選択が簡単になることを強調）
��「一度始めればあとはほったらかしでも!?」（今後の行動が簡単であることを強調）
�ぁ屮�ンライン3STEPで口座開設が可能」（全体の手続きが簡単であることを強調）
最も効果的だったのは？
結果は、配信したメールに貼られたリンクのクリック率も、2カ月後の積立設定額も、最も高かったのは「一度始めればあとはほったらかしでも！？」という3つ目のメッセージでした。
今始めれば今後はほったらかしでもいい、つまり、「今少しコストをかけて決めてしまえば、将来の努力から解放される」というメッセージが最も人を惹きつけたのです。
「リンクをクリックするだけ」や「商品を選択しなくていい」という短期的な行動の省略よりも、「今後何もしなくてよい」という長期の行動の省略が人を動かしたというのは、非常に面白い結果ではないでしょうか。
この結果から、人間はできることなら努力したくない生き物だといえるのかもしれません。もしそうであるならば、「ラクにしてあげる」介入、つまり選択や行動にかかるコストを最小化してあげるような介入は、効果的に働く可能性があります。
この性質をうまく利用しているのが「ナッジ」です。
今回紹介した実験のように、選択の余地は残したまま、望ましい選択に誘導するという介入の仕方は「ナッジ」と呼ばれています。「ナッジ」とは「ひじでそっとつつく」という意味で、強制するのではなく、よりよい選択肢を「ナッジ」して気付かせてあげようという発想に基づいています。
強制せずに人を動かす
（イラスト：芦野公平『努力は仕組み化できる』より）
ナッジは2017年にリチャード・セイラー教授がノーベル経済学賞を受賞して以降、政府や自治体・企業の取り組みとして注目を集めてきました。
「ナッジ」の文字は、新型コロナウイルス感染症対策に関するニュースで目にした人も多いかもしれません。
例えばスーパーのレジ前に、少し広めに間隔を開けて人の足形の表示がされているのを見たことがある人もいるでしょう。何か指示されなくても、地面に足形が表示されていれば、それに合わせてついつい立ち止まってしまう。
このような、強制ではなく人と人との距離を生み出す仕組みは一時期話題になりました。
他にも、ホテルで連泊する際に「80％のお客様がシーツとタオルを再利用してくださっています」のような案内を見たことはないでしょうか。
この案内を見ても「絶対に再利用しなければいけない」と強制された感じはせず、「そんなにたくさんの人が再利用しているのなら、自分もしてもいいかな」とシーツとタオルの再利用に自然に同意する人が多いと思います。
これもナッジの1つで、「社会規範（記述的規範）」を用いて望ましい行動に誘導しようとするものです。
参考文献
・小林庸平（2022）「ミドル世代の資産形成を促進するナッジメッセージ─実証実験を踏まえた検証─」、「すべての人に世界の成長を届ける研究会」2021 報告書「2041 年、資産形成をすべての人に けん引役は団塊ジュニア世代〜 8 つのActionsと12 のアイデア〜」
（山根 承子 ： パパラカ研究所 代表取締役社長）
