「すぐ現金化できるなら…」入居金1,000万円・月額30万円の老人ホームに入居したい【貯金2,000万円】子のいない84歳叔母の危うい決断。55歳甥の介入で〈叔母の自宅マンション〉が1億円で売れたワケ
不動産売却時に、業者が「直接買い取り」を勧めるケースは少なくありません。現金化までのスピードが速く、一見すると顧客の事情に寄り添った提案のように思えますが、そこには業界ならではの“裏事情”が潜んでいるようで……。84歳女性の事例を通して、不動産売却で見落としがちなポイントをみていきましょう。
子のいない叔母が選んだ「高級老人ホーム」
「施設に入ることにしたの」
都内で一人暮らしをする叔母・由美さん（仮名／84歳）からの電話に、荒井さんは少しだけ胸騒ぎがしました。
子どものいない叔母にとって、甥の荒井さん（仮名／55歳）は唯一の身内です。転勤で地方に住んでいるため、顔を合わせるのは数年に1回程度ですが、両親を早くに亡くした荒井さんにとっても、由美さんは小さいころから可愛がってくれた親代わりの存在でした。
由美さんは現在、30年前に購入した都心のマンションで、年金と貯蓄で慎ましく暮らしています。12年前に夫に先立たれたあとも、由美さんは「あなたには迷惑かけたくないの」「自分のことは自分でなんとかするから心配しないでね」と常々口にしていました。
ところが、最近は足腰が弱り、買い物に出かけるのも負担になってきたとのこと。そこで、友人が入居する有料老人ホームに入ることにしたそうです。離れて暮らす荒井さんにとっては安心できる話でしたが、大手介護事業者が運営するその施設はたしかに評判はいいものの、費用が高額になりそうなのが気になりました。
「叔母さん、入居費用はどうするつもり？」
そう尋ねると、由美さんは自宅を売却して費用を工面するつもりだと答えました。由美さんには年金のほか、亡き夫が遺した預貯金が約2,000万円あり、いまの暮らしに不自由はありません。
しかし、希望する施設は入居一時金だけで1,000万円。さらに毎月の利用料は30万円と、貯蓄だけではとても足りないため、なじみの金融機関に相談したところ、「自宅を売るのも選択肢のひとつですよ」と系列の不動産業者A社を紹介されたそうです。
不動産業者が勧める「買い取り」
A社の説明によると、売却方法には「仲介」と「買い取り」の2種類があるといいます。仲介は、不動産会社が買い手を探し、成約した際に手数料を支払う方法。買い取りは、不動産会社が売り手から直接購入する方法です。物腰の柔らかいベテラン担当者が、由美さんに強く勧めたのは「買い取り」でした。
「施設への入居を急がれているなら、買い取りがお勧めですよ」
担当者がいうには、買い取りは現金化までの時間が短く、荷物の処分も業者側で対応できるとのこと。仲介の場合は、買い手が見つかるまで数ヵ月かかることもあり、値引き交渉や売却後の不具合対応など、高齢の由美さんには負担が大きいそうです。
いくらなんでも安すぎないか？…見積額に抱いた“疑念”
話によっては自ら叔母の施設費用を負担することも考えていた荒井さんは、一連の話を聞いて少し安心しましたが、買い取り金額を確認して驚きました。
A社：査定額1億円、買い取り金額7,000万円
「査定額」とはその物件が市場で売れそうな相場価格のことをいい、「買い取り金額」とは業者がいますぐ買うために提示する仕入れ価格のことをいいます。最近の不動産価格高騰を受けて、由美さんが住むエリアは1億円近い相場になっているにもかかわらず、なんと、由美さんが住むマンションの買い取り額は7,000万円だというのです。それより3割も安い金額です。
「古くて部屋も傷んでいるから安くなるそうなの。そんなに長生きしなければ、施設費用はなんとか足りそうだけど」
亡き夫との思い出の詰まった自宅を安く手放したくはないものの、業者の提案に由美さんは「もうここで決めるしかない」と思い込んでいる様子でした。すでに話は進んでおり、来月にはA社と契約する予定だといいます。
いったん電話を切った荒井さんですが、どうにも金額が腑に落ちません。そこでインターネットの査定サイトを使い、別の不動産会社2社に叔母の自宅を査定してもらうことにしました。
相見積もりしてみると…差額「2,000万円」の衝撃
そして迎えた当日。荒井さん・由美さん立ち合いのもとで2社が査定した結果は驚くべきものでした。買い取り金額に、想像以上の差がついていたのです。
B社：査定額1億1,000万円、買い取り金額8,000万円
C社：査定額1億円、買い取り金額9,000万円
2社の買い取り額だけでも1,000万円の差があり、由美さんが契約予定だったA社とC社を比べると、実に2,000万円もの違いがありました。しかも、部屋の隅々まで丁寧に確認したB社に対し、より高い金額を提示したC社の担当者は、部屋に入るなりほとんど見もせずに金額を提示したのです。
いったい、なぜこんなに差がついたのでしょうか。
C社が見抜いた「南向き需要」…「仲介」で叶った高値売却
C社の担当者によれば、昨年同じマンションの東向きの部屋を扱ったことがあり、その際に「南向きの部屋なら購入したい」と購入を見送った顧客が複数いたそうです。そのため、南向きである由美さんの部屋なら、直接買い取りではなく仲介でも時間をかけずに売却できる見込みが高いといいます。
また、部屋を細かく確認しなかったのは、築30年の物件ではリフォーム前提で購入されるケースが多く、多少の破損や汚れは査定にほとんど影響しないのだそうです。
叔母が最初に提示された買い取り金額を伝えると、担当者は苦笑いしながらいいました。
「販売に苦戦しそうな物件なら買い取り価格は低くなりますが、この立地ならすぐに買い手がつきますよ。もしかすると、その業者さんは販売力に自信がないのかもしれませんね。もし売却後の保証が心配であれば、当社の保証付きプランも選べます」
さらに担当者は、査定額を不自然に高く提示する業者には注意が必要だと教えてくれました。高い査定額を示しておきながら、「一般の顧客には高すぎて売れなかった」と最終的に安い買い取りへ誘導するケースがあるそうです。
結局、由美さんは荒井さん同席のもとでC社と契約。そして数ヵ月後、仲介によって相場どおりの金額で早期に売却をすることができました。結果的に、A社の買い取り価格より3,000万円も高く売れたことになります。
「これだけあれば長生きしても大丈夫ね。あなたにも遺産が遺せそうだわ」
由美さんは満足そうに微笑みました。
「買い取り」を勧める不動産業者が増えているワケ
不相産の売買といえば、かつては仲介が主流でしたが、最近はまず買い取りを勧める不動産業者が増えています。
特に今回のように、施設への入居、買い替え、相続、離婚など、現金化を急いでいそうな事情がある場合はその傾向が強まります。もちろん、それが顧客のニーズとマッチしていれば問題ありませんが、買い取り金額は業者によってかなり開きがある場合が少なくありません。
また、業者側の事情を考えると買い取りを勧める理由は明確です。仲介で得られる利益は売却額の3％（売買双方を担当しても6％）に過ぎませんが、査定額の7〜8割で買い取った物件をリフォームして再販売すれば、はるかに大きな利益を得られる可能性があります。顧客の利益を最優先に考えてくれる業者ばかりではないのが実情です。
そのため、1社のいうことを鵜呑みにせず、複数の業者から相見積もりを取るのが賢明です。とはいえ、ネットを使い慣れていない高齢者の場合、こうした比較が難しいこともあります。もし身近に同じ状況の人がいる場合は、本人と業者任せにせず、家族や親族がサポートしてあげるといいでしょう。
不動産は日用品とは違い、金額が非常に大きい資産です。10％の違いが数百万円、数千万円の差になることも珍しくありません。自宅も投資などと同じく「資産」と捉え、売却という出口戦略で思わぬ損をしないよう注意したいものです。
凡人投資家Gekko（ゲッコー）
サラリーマン兼業個人投資家
