間違ったABP目標：「全体達成した月は覚えがないですね」／伊藤 達夫

「達成／未達成」は営業現場では聞きなれた言葉でしょうね。いわゆるリクルート系、ＧＭＯ系、どちらの営業にも存在する言葉です。でも、「全体達成なんて覚えがない」と社員が言うようなＡＢＰ目標を立てていると会社はやはりいい状態とは言えませんね。

　ＡＢＰ目標とは、アグレッシブだけど、ポシブルな目標のことです。まあ、ノルマというには高いけど、高い目標を掲げるにはいい数字ということです。

　ＡＢＰ目標に対しては、達成／未達成で、高いインセンティブをつけますね。

　にんじんぶらさげ方式は、営業の世界ではけっこう当たり前です。

　でも、ＡＢＰ目標をあまりに高くすると、達成しないのが当たり前になってきます。

　そーすると、社員さんは相当しんどい・・・。離脱率も高い。豊かな暮らしもできない・・・。

　雨後のたけのこのようにある通信回線を営業する会社で、異様に高いＡＢＰ目標を設定しているところがありました。

　社員さんによると、「全体達成？そんな月は覚えがないですね。いや、多分、インセンの設定あると思いますけど・・・」

　うーん。これ、明らかに目標設定としては間違ってますよね・・・。

　でも、この会社のビジネスモデルをよくよく見てみると、２０代の若者に月給２０万円ぐらいで営業させる。

　１日、テレアポだと１５０件ぐらいかける。飛び込みだと１００件ぐらいかける。まあ、アタックですな。

　それで、案件になるのは、月に２〜３件ぐらい。案件化すると、マネジャー同行でクローズ。

　２０営業日とすると、テレアポだと、月に３０００アタック、飛び込みだと月に２０００アタック。

　コストは２０万円也・・・。案件の獲得コストは１件、７万〜１０万円。

　ＤＭを２０００〜３０００件、新規で打つと、３０万ぐらいかかりますよね・・・。

　効果は多分、同じぐらいだと思います。

　なんと、人力のほうが安上がり！


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