最近、「営業」についていろいろ研究をしています。
実は、家弓個人としても、営業は非常に興味深いところで、
以前から、しっかり研究したいなぁと思っていたんです。
そこで本稿をまとめてみる気になりました。
本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理していきます。
まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、
ブラッシュアップしていきたいと思います。

＜私が「営業革新」に注目するその３つの理由＞

■ その１「即効性」

明らかに、この大不況の影響でコンサルティングのニーズは変化しました。
企業は、中長期的な投資よりも、即効性のある短期投資に走っています。

我々シナプス社のコンサルティングテーマも「マーケティングング戦略構築」より、
「営業力強化」や「ソリューション力強化」といった具体的テーマの
ご相談が増えてきているように思います。

なかでも、即売り上げにつながる「営業力強化」には、
企業は非常に大きな関心を寄せていると感じられます。


■ その２「属人性」

この10〜20年の間に、経営理論は進化して、
多くの企業やビジネスパーソンに浸透してきました。
それによって、企業はインテリジェンス化が進んだものと思います。

しかし、、、営業という機能は、どうしても属人的な要素が強いようです。
10人の営業マンがいれば、10通りの営業スタイルが存在する。
そんな認識があって、営業機能はあまり科学的に解明されてきませんでした。

それだけに、今後の革新余地は非常に大きいと考えられます。


■ その３「ITツール」

様々なベンダーからSFAやCRMのツールが提供されています。
そして、それらを導入する企業も増えているようです。
各社、セールスや顧客のマネジメントへの関心度は高いんですよね。

しかし、それらツールを導入すれば、課題が解決するわけではありません。
そこに、明確な営業戦略や勝ちパターンが可視化されている必要があります。


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