購買手法／野町 直弘
研修やコンサルティング等でお客様と話をしている場面でよく聞かれることがあります。「私の知らない購買手法を教えてもらえませんか？」
この質問には戸惑ってしまいます。
レストランのメニューなモノの販売ではないので、全てを網羅した購買手法一覧のようなものは（一応作ってはいますが）提示することは難しいからです。
また、その人が知っているか知らないか、また知っているレベルの話を聞かなければ分からないからです。もっと言えば皆さんが知らないような（新しい？）購買手法などは殆どないからです。
一方で知っているとやっているは大違いですし、ある購買手法をやり始めてみるとそれなりに共通した課題がでてくることも間違いありません。多くの企業ではこれらの共通した（もしくは固有の）課題を乗り越えながら調達・購買部門の進化につなげているのです。
「知っている」から「やっている」に、「やっている」から「定着させる」に。重要なのはここなのです。
調達・購買業務はモノを買うということですから、所詮「何」を「どこ」から「いくら」で
「どのように」買うか（買い続けるか）なのです。ですから、やらなければならないこと、採用できる購買手法など、そう多くないのは当り前なことなのです。例えば
コスト削減手法で言いますと「（交渉等で）安くする」「安いところから買う」「安いモノを買う」「無駄な買い物をしない」の4手法位しかない訳です。
これらの4手法がどのように当てはめられるか検討することを全てのバイヤーが
いつも「やっている」のが「定着」している状況なのです。
ソーシング業務も同じです。未だに多くの企業で提案依頼や見積依頼は口頭だったりメールだけできます。そうではなくきちんと前提要件を明確化しマスト要件とベター要件を切り分け、仕様要件を明文化するだけでなく見積の前提となる商業要件などを網羅し明文化した依頼書で依頼を「やっている」企業は意外と多くありません。
逆にこのような依頼を行うだけでその企業の調達・購買力が推し量れますし、そのような依頼を受けた営業は、「これはいい加減な見積りや提案はできないな」となります。
これを常時誰もがやっている状況が「定着」している状況なのです。
以前にも書きましたが調達・購買力が高い企業とはどんな企業ですか、と聞かれると私は「徹底力がある会社」と答えます。
実際、調達革新大会などで先進企業の調達・購買改革の取組みを伺って共通していることは「何か新しいことをやっている訳ではなく決められたやり方を徹底しているだけ」と多くのマネジメントの方がおっしゃります。
以前トヨタ自動車の調達担当常務がこうおっしゃっていました。
「『愚直に徹底的にやりぬく』これが我々の強みです。」と
そう、求められるのは「購買手法」の発見ではなく、当たり前のことをやり抜く力なのです。
