総合商社トップ、稼ぐ戦略を語る
三菱商事・垣内威彦社長
―２０１８年３月期の業績予想は当期利益５０００億円と、商社としては過去最大となりますが、その要因は。
「食料や自動車、電力、不動産など、基本的に全てが順調で、マイナスになっているものがない。これまでに市況の影響を受ける船舶など、リスクの見合いで整理してきた。市況で変動する事業も残っているが、いずれも生産コストに連動する優良な資産で、市況悪化でマイナスになるレベルにはない」
―どのような事業が軌道に乗ってきているのでしょうか。
「サーモン養殖事業のセルマックは、最初の２年間は市況の低迷など、困難があった。だが、ノルウェー、チリ、カナダの３カ所の拠点で、ノウハウや情報を共有してうまく連携し、生産や販売で補完しあうことで、３年目に入り、ようやく軌道に乗ってきた」
―業績を維持、拡大するための戦略は。
「強くなる分野をさらに強くする。例えば複合的な都市開発では、鉄道や航空、オフィスビル、病院など、複数の事業部門に横串を入れるような案件が出てきている。このほか、強みのある既存事業である、ガスと電気を組み合わせることで、複合的なビジネスモデルができる。強い事業同士を掛け合わせて、さらに強いビジネスを作っていきたい」
―資源価格が回復する中で、これまで抑えてきた資源事業への投資があるのか、今後の投資の方向性は。
「例えば全体で１兆円のキャッシュフローがあれば、事業系７割、市況系３割程度に振り分けるというのが基本的な考え方。毎年コンスタントに投資するのではなく、良い案件があれば、３年分まとめて投資することもあるし、逆に３年でも５年でも動かない可能性もある。今後、案件次第で資源事業への投資もあるが、投資の比重は、あくまで事業系に置いている」
【記者の目／グループ連携、さらなる高みへ】
三菱商事は全体の事業ポートフォリオを、市況に影響を受ける度合いで「市況系」と「事業系」に分類している。資源に強いと言われる三菱商事だが、利益の割合では、およそ市況系が３割、事業系が７割と、赤字転落後の事業改革の成果がすでに出ている。今後は、縦割りと言われる商社において、グループ間の連携を強化し、さらなる高みを目指す。
伊藤忠商事・岡藤正広社長
―２０１７年は資源高もあり商社の業績が好調で、株価も上昇しています。
「１８年３月期は１５―１７年の中期経営計画で最終年度となるが、想定を超える良い年だった。中計の策定時は、当期利益４０００億円は難しいかと思っていたが、今期は間違いなく超える見通しだ。株価も、史上最高値を何度も更新し、悲願だったムーディーズの格付けがＡ格に昇格するなど、こんなにいいことが重なることはめったにない」
―次の中期経営計画では、どのような事業分野に注力しますか。
「今、世界で伸びている米国や中国の企業は、アマゾンやグーグル、アップルなど、商社とは接点のないところばかりだ。これまでの延長線では、今の時代を切り開いている企業とのビジネスは生まれない。商社にとって、過去の経験が生かせず、非常に難しい時代になっている。その中で、我々は生活消費関連の事業に強みを生かし、中国におけるネット通販で、リアルの店舗との融合を図るなど、新たなビジネスモデルを作っていこうと考えている」
―１５年に提携した中国の国営企業、ＣＩＴＩＣとは、どのような分野での協業を目指しますか。
「１０月の共産党大会まで中国企業はナーバスだった。だが、今は雰囲気が変わってきて、以前から検討してきた案件が、ここにきて、動きだしている。ＣＩＴＩＣは国営企業なので、協業は、国民のためになる事業であるということが重要になる。アリババなど大手企業と接点を見つけながら、決済関連やネット関連の事業を展開したい」
―中国で事業を展開する上でのメリットとデメリットは。
「中国は日本のような規制があまりないので、事業は非常にやりやすい。企業はルールに縛られずにビジネスができる。また、中国は建設でもＩＴでも、上物や仕組みを作るのは得意だが、中身は雑だ。ネット通販も素晴らしいシステムはあるが、本当に欲しいものは売っていない。消費者が本当に欲しい商品をどのように売るか、そこに商機があるので、パートナーを見つけて事業を広げる」
【記者の目／ＩＴ企業といかに接点作る】
今、世界で覇権を握っているＩＴ関連の企業は、日本の大手商社と、ほとんどビジネスがない。商社でも人工知能（ＡＩ）やＩｏＴ（モノのインターネット）など、技術革新を取り入れる機運が高まっているが、次の時代のビジネスを考える上で、こうした企業とどのように接点を作るかが、勝敗を分けるポイントになりそうだ。
三井物産・安永竜夫社長
―２０１８年３月期は過去最高益を見込むなど、業績は好調です。
「１８年３月期は当期利益４０００億円を見込んでいるが、資源価格が想定以上に堅調なので、上振れが期待できる。ただ、１８年は鉄鉱石や原油の市況が弱含みとみていて、非資源分野を中心とした、市況の下振れがない事業を収益基盤として強化していく」
―非資源分野ではどの事業に力を入れますか。
「注力分野は機械・インフラ、化学品、ヘルスケアなどで、機械・インフラは電力、モビリティー、鉄道など、１８年はさまざまな事業で、着実に収益に貢献してくる。モビリティーについては、電気自動車（ＥＶ）やシェアリングなど、市場の変化を捉えて、ビジネスやサービスを考える必要があり、危機感を持ってやっていかなくてはいけないと考えている」
―非資源分野の事業における課題は。
「非資源分野の投資は先行投資が多く、事業としての収益化には時間がかかっている。ただ、市場の成長性が高く、資産としての価値は上がっていて、含み益にはなっている。今はキャッシュにはならないが、売却のタイミングではなく、資産を積み上げる時期で、成長する案件に確実に投資していることを、きちんと分かってもらうようにしないといけない」
「事業ポートフォリオの中で、市況にさらされる割合は高いが、非資源分野の当期利益は、１６００億円を超えるところまできている。今期は一過性の損益が多く、わかりにくくなっているが、市況が下がっても、純利益で３６００億―３７００億円は出せる力がある。非資源分野の成長が収益に結びついており、着実に力が付いている」
―資源価格が堅調な中、資源事業への投資計画に影響はありますか。
「資源開発は予測不能なことが起こるので、案件ごとの収益性を正確に判断するには、継続してマーケットにさらされている必要がある。資源ビジネスは骨格だが、量よりも競争力が大事で、常に中長期的な見通しをもちながら、投資も考えていく」
【記者の目／資源以外のインパクト大きく】
三井物産は１８年３月期に資源事業で大きな株式評価益を計上した一方、農業関連事業では損失を出した。一過性の損益が大きく、実力が読みにくいが、ここまで積み上げてきた非資源分野の収益の割合は、約４割まで上がっている。資源事業のイメージが根強い中で、非資源のインパクトも大きくなっている。
＜次のページ、丸紅・双日・住友商事はトップ交代＞
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丸紅・国分文也社長
―２０１６―１８年の中期経営計画を５月に修正しましたが、経営課題にどのように取り組みますか。
「認識している課題は、バランスシートの強化だ。他商社に比べて遅れており、Ｄ／Ｅレシオが１・１８倍と、１倍を超えている。キャッシュフローの拡大と債務返済を進め、１８年には１倍程度に下げたい。また、米国の農業化学品事業など、非資源分野を中心とした注力分野の事業は、まだ道半ばというのが決算にもはっきり出ているので、地道にやっていく」
―農業化学品分野における戦略は。
「肥料や農業資材の販売を手がける米ヘレナケミカルは、一部の事業を、穀物子会社の米ガビロンと連携し、効果も出ている。両社については、もう一段、オペレーションを効率化できる。また、ヘレナケミカルのビジネスモデルを南米や欧州など、他の地域に広げたい。特にブラジルは農業関連の市場が低調で、Ｍ＆Ａのチャンスなので、農家向けの販売網を押さえたい。欧州では英国とフランスでやっているが、規模が小さいので、Ｍ＆Ａで事業を広げたい」
―１３年に買収した米穀物会社のガビロンの収益拡大には現状、何が必要でしょうか。
「ガビロンはリストラが一段落した。今後は、ブラジルの穀物サイロ子会社テルログなど、他事業と、どのように一体感を出すかが課題となる」
―４月に立ち上げたＩｏＴ・ビッグデータ戦略室における取り組みの進捗（しんちょく）は。
「社内で、ＩｏＴを活用したビジネスモデルや業務改善のアイデアを１００件程度集め、その中から１０数件を選んで助成金を出し、一部で実証実験が始まっている」
「これまでは事業部門ごとに、縦に進化してきたが、ＩｏＴなど技術革新が進み、今までと違う発想が出てきている中で、商品基軸だけで考えていると、本当のニーズをすくい上げることができなくなる。各部門がもつ情報を結びつけ、組織を横断的にどう束ねていくのか、ギアを上げて取り組む必要がある。ＩｏＴ以外の切り口でも、横の連携ができるような部署が必要だと考えている」
【記者の目／非資源分野中心に攻勢】
丸紅は５月に中計を修正し、財務基盤強化を鮮明にした。他の大手商社は業績拡大の波に乗って事業投資を進めており、守備的な印象も受けるが、「財務の立て直しは短期で仕上げられる。１７年半ばからは次の種まきにも軸を移している」と国分社長。電力や農業化学品など、非資源分野を中心に攻勢の準備も進める。
双日・藤本昌義社長
―２０１７年の経営環境と、これを踏まえた１８年の目標は。
「資源価格の高騰もあり、今期は全体的にどの事業も良く、順調だ。今後も世界経済は緩やかに成長し、大きく環境が変わることはないとみている。業績は常に右肩上がりを意識しているので、１８年は最低でも、前年比１０％くらいは上げていきたい」
―業績拡大に向け、力を入れる事業領域は。
「強いところを、より強くしていく。航空機事業では、日本の代理店となっている米ボーイングと、グローバルでのパーツアウト事業を検討している。自動車事業では、独ＢＭＷのディーラー事業を米国、ブラジル、大阪で手がけ、関係が出来つつあるので、アジアを中心に世界に広げていきたい」
「また、ベトナムでコンビニ事業を展開しているが、リテール事業を東南アジアで広げたい」
―１５―１７年度の中期経営計画では、３年間で３０００億円を投資する計画ですが、次の中計で投資額は増えるのでしょうか。
「フリーキャッシュフローを黒字にするという規律をもって投資する。収益が上がればフリーキャッシュフローは増えるが、極端に大きくなることはない。次の中計においても、投資規模は同じくらいになると考えている」
―資源価格が高騰し、石炭・金属事業は好調ですが、今後、資源への投資が増える可能性はありますか。
「資源事業はトータルの資産は増やさないので、おのずと、非資源事業への投資が増える。自動車や電力は、各事業部門から次の投資案件がどんどん上がってくるので、淡々と判断していく」
「一方、東南アジアのリテール事業に投資しなければと考えているが、事業部門から、なかなか案件が上がってこないので、出すように指示していく」
―人工知能（ＡＩ）やＩｏＴ（モノのインターネット）など、技術革新をどのように事業に取り込んでいきますか。
「例えば、肥料の販売事業では、ＩｏＴを活用し、農業の最適化ができれば、収益性を高められる可能性がある。ＡＩ、ＩｏＴについては、全体を見渡せる部署を作ることも検討している」
【記者の目／投資成果の刈り取り課題】
双日は１５―１６年度の投資が１５７０億円に止まり、計画の遅れを指摘されていた。だが、１７年４―９月期で電力などの案件に９００億円を投資。一気に計画達成が見えるところまで来た。次の中計では投資成果の刈り取りも課題となる。
住友商事、社長交代へ
住友商事は２０１８年４月１日付で、兵頭誠之専務執行役員（５８）が社長に昇格し、中村邦晴社長（６７）が代表権のある会長に就く人事を決めた。大森一夫会長（６９）は相談役に退く。中村社長は後任社長の選出について、「指名・報酬諮問委員会で社長としての資質を備え、将来を託すのにふさわしい人物を、１年半かけて議論した」とした。
兵頭氏は電力部門の出身で、インドネシアのタンジュン・ジャティＢ石炭火力発電所のプロジェクトでは、アジア通貨危機による中断などを乗り越え、完成させた。「ＡＩやＩｏＴなど、技術革新の動きにアンテナを付け、新しいビジネスへの先行投資をやっていく」と抱負を述べた。
≪次期社長、兵藤氏の素顔≫
学生時代、大学院で研究をしながら「自分の生きる道は研究室でなく、外に出て、いろんな人と交わること」と思い立ち、教授の反対を押し切って、商社の門をたたいた。
最初の海外赴任は入社５年目のヨルダン。発電所建設の現場所長を任され、２年後に帰国すると、赴任直前に生まれた娘は３歳になっており、「抱っこしたら、知らないおじさんだと思われて泣かれた」と、商社マンらしいエピソードで笑いを誘う。
中村社長は兵頭氏を社長にふさわしい資質の一つとして「胆力がある」ことを挙げる。自らも「しつこい性格。こうと決めたら諦めない」と分析する。度重なる苦難の末に実現した、インドネシアのタンジュン・ジャティＢ石炭火力発電所は、現在６号機まで拡張が進み、住友商事の電力事業の礎ともなっている。まさに兵頭氏の「胆力」のたまものだ。家族は妻と１男１女。（文＝高屋優理）
【略歴】兵頭誠之氏 ８４年（昭５９）京都大学大学院工学研究科修了、同年住友商事入社。１５年常務執行役員、１７年専務執行役員。愛媛県出身。
