なぜ、人は「ついでに」言われると金を払うのか？
■「ついでに」言うと、客が信用するメカニズムとは？
何ごとも、“きっかけ”が肝心である。せっかく重要人物に出会ったとしても、初期対応を誤れば、2度と付き合いがなくなるかもしれない。入口をどうするかで、その後の展開は大きく変わってくる。
その点、悪質商法の勧誘は抜かりがない。
今もなお、悪質業者によるリフォームトラブルは絶えないが、今年に入っても高齢者宅を訪れて「今のままだと、地震で家が倒れてしまいます」と嘘をついて不安を煽り、リフォーム契約をしていた男らが特定商法取引法違反の容疑で逮捕された（業者は2億円近くを荒稼ぎ）。
悪質リフォーム業者は、いかにして高額な契約へと誘うのか？
ひと昔前の悪質な訪問販売業者であれば、公的機関を騙ることに重きを置いていた。
「消防署の方から来ました」
「市役所から、水質調査に来ました」
そして、「点検します」を名目に家へ上がりこんで、しつように消火器や浄水器の販売をする。だが、こうした騙り商法では、後に家人に身元を調べられた場合、簡単に嘘が発覚してしまうことになる。それゆえに、最近は導入部分にもっと自然な文言を用いてくる。
ある業務停止命令を受けた業者は、次のような手を用いていた。
家を訪問する際、まず粗品を渡しながらこう言うのだ。
「近くで工事をしています。ご迷惑をおかけすると思いますが、よろしくお願いします」
「近所から音がうるさいと苦情が入ったので挨拶しています」
そして、「ついでに」という感じで尋ねる。
「ところで、何か、お住まいで、ご不便はありませんか？」
「もしよろしければ、無料で屋根や床下をみましょうか？」
そして、家人から点検の了解を得るや屋根に上がり、帰り際にこう嘘の不具合を説明する。
「釘がいくつもはずれていますね」
「このままだと、屋根の漆喰が落ちてしまいすよ」
不安になった家人から「大地震が来たら瓦は落ちますか」と尋ねられると、「落ちます」と断言する。そして、ここで高額なリフォーム契約に……とはならない。ここがポイントだ。
■本物のワルは「ついでに」アプローチのプロ
ワルは入口をもっとソフトにする。
業者は優しい口調で「本来、3万円の工事ですが、1時間位の工事で、1万円で直せますよ」と、簡易な工事契約を示してくる。家人に「その位の金額で、できるのならば」という思いにさせて、最初の契約をさせるのだ。
しかしながら、リフォーム工事はこれで終わらない。補修後に、ボロボロの木片を見せて、
「中の木がぐしゃぐしゃなので、釘を打てませんでした」
「棟をとめている針金が腐っています」
「瓦にもヒビが入っているものが、何枚もあります」
と不安にさせたうえで、業者は新しい屋根をかぶせる高額な工事契約へと誘ってくるのだ。
なかには、挨拶に行った際、わざと忘れ物をするケースもある。立ち去ろうとする業者に家人が「忘れていますよ」と声をかけたところから、勧誘をスタートさせる。業者は「ありがとうございます」と深々とお辞儀をしながら、親切のお礼とばかりに、
「ついでにお宅の屋根を見ましたが、釘が外れているので、このままだと雨漏りしますよ」
と、家の不具合を指摘し始める。このように、何かの“ついで”というソフトな形で、ワルたちは近づいてくるのだ。
以前に起こった試食商法では、高齢者宅を果物の販売業者が訪れて、「試食してもらえませんか？」とやってきて、果物をナイフで切って、食べさせる。そして、「おいしい」という言葉を家人に口にさせて、値段も言わずに「買いませんか？」と尋ねてくる。
たいした金額ではないだろうと思う家人に「そうね」と答えさせると、一気に1箱1万8000円という市販より高い価格を提示して販売してくる。「高い！」と断っても、すでに家に入り込んでいるので、居座って、押し売りし続けるため、家人は根負けして購入してしまうのだ。
ここでも、「試食をちょっとどうですか？」という軽い提案から、やってくる。
導入が軽い話であれば、相手は業者の言葉に耳を傾けるし、同意もしやすい。それゆえに、悪質業者は入口をソフトにして、話の流れをつくろうとする。
■「ついでに」商法は、まっとうなビジネスでも使える
ビジネスにおいても、この「ついでに」という形は、とても使い勝手のあるものだ。最初から単刀直入に本題を尋ねるのではなく、「もうひとつ、お伺いしたいのですが」と、ソフトな形で質問すれば、相手は答えやすくなるだろう。
刑事ドラマを見ていても、刑事が容疑者に向かって、帰り際に振り返り、「あっ、最後にもうひとつだけ、質問よろしいですか？」と尋ねる。すると、相手は不意を突かれて、本音を答えてしまう。そんなシーンをよく見かける。
案外、人は本筋から離れたところから、やってくる言葉や行動などに、弱いものだ。本当に聞きたいことを「ついでに」にしてみると、警戒心なく相手は答えてしまい、本音を漏らしやすくなる。
これは、営業でも大いに使える。例えば、飲食関係の販売営業をしているとする。ある店でプライベートでの飲食をしたついでに、店主へ今後新たにメニューに加えたいと思っている商品を尋ねながら、名刺を渡し、自社の人気商品を紹介するなどして、「興味がありましたら、よろしくお願いします」と、プラスαの営業につなげることができるだろう。
ほかの営業でも使えそうだ。広告会社があるメーカーのチラシ制作の受注をした時に、ついでに他の営業所でも何かイベントを企画していないかを尋ねる。こうしたノリシロを多く重ねることで、次の仕事への足掛かりにできる。ごりごりの真正面からの営業だと、相手が面倒臭がったり、「何か、売りつけられるのではないか」と警戒したりするが、「ついでに」というスタンスにしておくことで、相手の心にすっと入ることができる。
特に、住宅やマンションなどの大きな金額を扱う営業では、まめに顧客のもとを訪れながら、タイミングを見て、営業をかけることだろう。これを「近くにきたついでにお伺いしました。何か、お困りのこと、ありませんか？」というソフトな形で話をもっていかないと、相手から「また営業に来たよ」と嫌がられるに違いない。
「ついでに」とは次の種をまくことだ。
その種に信頼という水をかけながら、大きな取引に成長させていく。この「ついでに」という“ノリシロ”があって、今の仕事と次の仕事をつなぎ合わせられる。これを多くした人ほど、営業実績は伸びるはずである。
（ルポライター 多田文明＝文）
