インバウンド・マーケティングとコンテンツ・マーケティングの違いとは？／小笠原 昭治
1.用語は知っているけれども、定義が曖昧
先日、筆者のクライアントが外注しているWebコンサルタントを交えた三人で、「インターネットからの注文を増やそう」
と、作戦を練っていた時のこと。
- Webコンサル：インバウンド・マーケティングで、訪問者を増やしましょう。
- 筆 者：インバウンド・マーケティング？
- Webコンサル：読者の興味を引く記事や、動画などのコンテンツを発信して…
- 筆 者：はい。
- Webコンサル：自然検索や、SNS等のリンクで、こちらのサイトを見つけてもらって…
- 筆 者：はい。
- Webコンサル：何度も訪問したくなる仕組みを作るんです。
- 筆 者：コンテンツ・マーケティングのことですか？
- Webコンサル：違います。インバウンド・マーケティングは、アウトバウンドマーケティングの対極です。
- 筆 者：アウトバウンド・マーケティングの対極？
- Webコンサル：アウトバウンド・マーケティングは、広告やDMや電話営業で売りつけるマーケティングのことです。
- 筆 者：わかります。
- Webコンサル：インバウンド・マーケティングは、自然検索や、SNSのリンクで、訪問者に見つけてもらうマーケティングです。
- 筆 者：だから、それって、コンテンツ・マーケティングのことですよね？
- Webコンサル：Web上でのマーケティング戦略という意味では、そうです。
- 筆 者：Web上でのマーケティング戦略？
- Webコンサル：インターネットで通用するマーケティング戦略という意味です。
- 筆 者：よく解りませんが（苦笑）、インバウンド・マーケティングと、コンテンツ・マーケティングは、同じではありませんよ？別です。
- Webコンサル：えっ？どう違うんですか？
という会話がありました。皆さん、用語は知っているけれども、定義が曖昧ゆえに、混乱しているようですので、整理してみましょう。
2.インバウンドとアウトバウンドの違い
インバウンド・マーケティングや、コンテンツ・マーケティングは、ここ数年、出てきた用語で、今では、すっかり、インバウンド・マーケティング＝コンテンツ・マーケティング＝Web戦略
の概念が定着している観がありますから、右へならえで、その解釈を受け継ぐのも良いでしょう。自由です。インバウンドというと「お客さまから、電話がかかってくる」こと
を指し、
アウトバウンドというと、「お客さまへ、電話をかける」こと
を指します。インバウンド（inbound）とは、お客さんのほうから「入ってくる」 こと
で、
アウトバウンド（outbound）とは、お客さんのほうへ「出ていく」こと
です。これに「マーケティング」を付ければ、お客さんのほうから、入ってくるように促すマーケティングが、インバウンドマーケティング。
お客さんのほうへ出ていくマーケティングが、アウトバウンドマーケティング。
たとえば、
新規営業のアポイント電話は、アウトバウンドの典型的な例
です。テレビ通販
を例に挙げると分かりやすいでしょう。 枝きりバサミや、磁気ネックレス等々、テレビ通販を見たお客さんが、商品の価値を知り、欲しくなって、注文の電話をかけます（インバウンドします）。テレビ通販と同様に、反響広告
は、昔からあるインバウンド・マーケティングです。雑誌広告や、新聞広告を見たお客さんが、注文の電話をかけたり、ハガキを送ったり、 来店したりします（インバウンドします）
店舗
を例に挙げても分かりやすいでしょう。小売店や、飲食店は、お客さんのほうから入ってきますね？
食事やトイレットペーパー等々、お客さんが、商品の価値を知っていて、その価値を求めて入ってきます（インバウンドします）
3.プル戦略とプッシュ戦略
インバウンド・マーケティングは、『ネットショップへ集客するために開発された』という説
があるためかどうか、インバウンド・マーケティングというと、- コンテンツ・マーケティング（後述）と同義か、
- アウトバウンド・マーケティングと比較対照するために、
プル（引く）戦略
と呼びます。プル戦略は、お客さんの購入を促すマーケティングですから、
プル戦略と、インバウンド・マーケティングは同義
です。そして、プル（引く）戦略と対をなすのが、プッシュ（押す）戦略
です。ダイレクトメールや、チラシや、飛び込み等、売る側から積極的に働きかけるマーケティングですから、プッシュ戦略と、アウトバウンドマーケティングは同義
です。なので、構図としては、インバウンド・マーケティング ＝コンテンツ・マーケティング＝Web戦略
ではなく、- インバウンドマーケティング＝プル戦略＝待ち受け
- アウトバウンドマーケティング ＝プッシュ戦略＝売り込み
になります。決して、インターネット上で展開されるマーケティングに限った話ではありません。
4.インバウンドとアウトバウンドは不可分
実際の現場では、インバウンド（プル）と、アウトバウンド（プッシュ） が混在しており、
- 広告を出す＝アウトバウンド＝プッシュと
- コールセンターを設けて受注体制を整える＝インバウンド＝プル
を一つの戦略の中に組み込みます。そういう意味では、戦略というよりも、戦術に位置づけるほうが相応しいかも知れません。
たとえば、- 通販の広告を出して（アウトバウンドして）、
- かかってくる注文電話を一本たりとも逃さないために、
- 何十本ものインバウンド回線（受付専用電話回線）を用意したり、
- 何十人もの電話オペレーターを常駐させたり、
- 事務局を開設したり、
それ相応の費用と労力と時間をかけて、インバウンドの体制を整えます。
小売店もインバウンド（お客さんのほうから入ってくる）でしたね？ インバウンドなのに、
- チラシを配ったり
- のぼりを立てたり、
- ポスターを貼ったり、
- 電柱広告を出したり、
- 呼び込みするなどして、
アウトバウンドして（積極的に働きかけて）います。
店舗の顧客対応は、商品分類（日用品、買回り品、専門品、不規則品）によって異なりますが、
- タイミングを見計らって、あるいは、
- お客さんからの求めに応じ、はたまた、
- POPを付けるなどして、
インバウンドと、アウトバウンドは、不可分
です。分けていては商売になりません。- インターネットに限定されることなく、
- リアルでも昔から行われているマーケティングで、
- インバウンド・マーケティングと、コンテンツ・マーケティングは、イコールではなく、
インバウンド・マーケティング ＞ コンテンツ・マーケティング
の構図（コンテンツマーケティングは、インバウンドマーケティングに含まれる） であることが、ご理解できるでしょう。5.コンテンツマーケティングとは？
ここ数年、急速に確立しつつあるコンテンツ・マーケティング。コンテンツ・マーケティングとは、- インターネット上に、
- 読者の興味を引く記事を公開し、
- 自然検索や、SNS等に貼られた被リンクで、
- 自社サイトの存在を発見、リピーターになってもらい、
- 段階を経て購入へ結びつけるWebプロモーション
- 知って
- 興味を持って
- 欲しくなって
- 買う
インターネット上で展開される
ことです。コンテンツ・マーケティングに不動産は無関係
です。Amazon.comを例示するまでもなく、自宅に居ながら、世界中のネットショップへ訪問できます（世界中からネットショップへ集まってきます）また、インターネットですから、AIDAのAttentionにあたる認知媒体が、広告や営業ではなく、
検索や被リンク
であること。プロモーションで、最も高額なのは、広告ですから、ぶっちゃけ、お金をかけずに、認知を拡大できます。1,000人の営業マンを雇う必要もありません。
ただし、商品を売る広告ではありませんから、チラシのようなサイトは読まれません。なぜなら、
- 先ず、WebデザインとSEOが相反して、自然検索されにくくなります。
- 次に、99.9％の訪問者は、情報を求めているだけで、顧客になりませんから、売り臭が出ると、嫌われます。
- 極めつけは、Aリスター（多くの読者を抱える人気の高いブロガー）が味方になってくれません。
- 読者の興味を引く記事を公開し、
- 自然検索で訪問してもらったり、
- SNSで「いいねボタン押して〜」「ブクマして〜」と呼びかけたり、
- Aリスターにリンクを貼ってもらったりします。
まとめますと（短く定義すると）、
インターネット上で、商品よりも先に、自らの価値を伝え、リファーラル（クチコミ）を誘発させるWebプロモーション
が、コンテンツ・マーケティングです。
第二回（9月公開）『あなたの記事を見つけてもらうコンテンツマーケティング３つの秘訣』へ続く
