【買取ポータルサイト・一括査定の反響は利益につながる？】送客経路別の来店・成約率・粗利見込を比較する「買取コージ」の流入分析ガイドを公開──一括査定サイトや紹介会社からの送客を経路別に記録する方法
買取店向け統合管理システム「買取コージ」(https://kaitori-koji.jp/)を提供する合同会社マイアジアエンターテインメントは、買取ポータルサイトや一括査定サイト、紹介会社からの送客を利用する買取店・リサイクルショップにおいて、掲載料や紹介手数料に対する費用対効果が検証されないまま契約が継続されている実態を受け、送客経路別に成果を比較する記録方法と判断の考え方を整理した解説ガイドを公開しました。
■送客サービスは「反響数」で評価されがちだが、それでは足りない
買取ポータルサイト、一括査定サイト、紹介会社。買取店が利用できる送客サービスは複数あり、月額掲載料型、成果報酬型、紹介手数料型と課金形態も異なります。共通するのは、サービス側から提示される成果指標が「送客件数」や「問い合わせ数」であることです。しかし買取店にとって、問い合わせは成果ではありません。一括査定サイト経由の問い合わせは、その性質上、複数店舗に同時に依頼が飛んでおり、お客様は最初から比較を前提としています。価格競争になりやすく、成約率は自然な来店より低くなる傾向があります。加えて、成約しても価格勝負の結果として買取率を上げていれば、粗利は薄くなります。つまり、同じ「1件の反響」でも、経路によって成約率も粗利も大きく異なります。反響数だけを見て契約の可否を判断すると、利益を生まないサービスに費用を払い続けることになりかねません。
■比較すべきは3つの数字
第一に、成約率です。その経路からの問い合わせ・来店のうち、実際に買取が成立した割合。第二に、平均粗利見込です。成約1件あたりの粗利であり、価格競争によって薄利になっていないかを確認する指標です。第三に、成約1件あたりの獲得コストです。掲載料や手数料の総額を、その経路からの成約件数で割った数字。この3つを並べて初めて、送客サービスの評価ができます。たとえば、月額掲載料が同じでも、成約率が半分なら実質コストは倍です。成約率が高くても粗利が極端に薄ければ、労力に見合いません。判断基準は「反響が来ているか」ではなく、「投下した費用に対して粗利が残っているか」です。
■経路の登録は、手作業でも十分にできる
この比較を行うために、ポータルサイトとのシステム連携は必要ありません。必要なのは、来店経路を記録項目として残すことだけです。「一括査定サイトA」「ポータルサイトB」「紹介会社C」といった具体名で経路を登録し、案件ごとに選択する。これを買取・査定の記録フローに組み込めば、追加作業はほぼ発生せず、記録漏れも起きません。重要なのは、経路を「Web」とひとまとめにしないことです。自然検索、Googleマップ、自社サイトの予約フォーム、そして各送客サービスは、性質も費用も成約率もまったく異なります。同じ「Web経由」として集計すると、送客サービスの実力が自然流入の数字に隠されてしまいます。逆に、経路を分けて記録していれば、マップ経由の成約率と一括査定経由の成約率を並べて見ることができ、判断の材料が揃います。
