「ガツガツ売る」だけが正解じゃない。挫折が教えてくれた営業の本質
「営業は、ガツガツ売り込めないといけない」「自分はこの仕事に向いていないのかもしれない」――。仕事が思うようにいかないとき、そんなふうに自分の適性を疑ったことはないでしょうか。
現在、イトーキの北東北支店で支店長を務める石田和也さんも、入社当初は営業への苦手意識を抱えていました。思うように売上を伸ばせず、「クビになるんじゃないか」と思い込んで、不安を感じていた時期もあったといいます。
その後、少しずつ仕事をつかみ始めた矢先に、大きな失敗を経験。しかし、その後に身を置いた新たな環境で、それまでとは異なる営業の考え方や視点に出会ったことが、仕事との向き合い方を見つめ直す転機となりました。
「向いていない」と感じている仕事も、本当に仕事そのものが向いていないのか。それとも、まだ自分に合ったやり方に出会っていないだけなのか。石田さんのキャリアをたどります。
「ガツガツ売り込めない」営業への苦手意識
入社当初、仙台支店に配属された石田さん。さまざまなお客様に営業をかけるものの、なかなか売上を伸ばすことができませんでした。
「今では笑い話ですが、当時は勝手な想像でクビになるんじゃないかと思い込んでしまって、不安で仕方なかったです」
特に石田さんを悩ませていたのが、自分自身の性格と、当時抱いていた「営業」という仕事のイメージとのギャップでした。
「ガツガツ売り込めるタイプではないし、人に説明するのも得意ではないし……。本当にこれからどうしようって思っていましたね」
その後、福島営業所で代理店営業を経験し、徐々に仕事をつかみ始めます。「やっと一人前になれるかもしれない」。そう思い始めた矢先、再び大きな壁に直面します。
大きな失敗。その後の環境の変化が新たな転機に
首都圏エリアを担当するようになった石田さんは、ある案件で納期遅延という重大なミスを経験します。
「本当に落ち込みました。情けないし、ショックだし、何よりミスを挽回できなかったのが悔しくて」
その後、石田さんはソリューション営業部へ。そこで経験したのは、お客様の課題を整理し、最適な解決策を企画・提案していく、それまでとは異なる営業の形でした。
コンサルティング形式の企画・提案を経験する中で、お客様のニーズや課題を深く捉え、相手に寄り添いながら提案を組み立てるという、新たな営業の考え方に触れていきます。
失敗は決して望んだ出来事ではありませんでした。しかし、環境が変わり、それまでとは違う考え方や視点に触れたことで、自分自身の仕事との向き合い方を見つめ直すきっかけになったのです。
「もちろん大変でした。でも、あの失敗と異動がなければ今の僕はいないと思うんです」
「ガツガツ売る」以外にも、自分にできる営業がある
ソリューション営業部で得た経験を糧に、その後再び営業の最前線へ戻った石田さん。現在大切にしているのは、お客様との関係性を丁寧に構築することです。
「すごいなって思う営業の方はたくさんいますが、自分は自分なりに、とにかく丁寧に関係性を構築することを大切にしています」
かつては「ガツガツ売り込めない自分は、営業に向いていないのではないか」と悩んでいた石田さん。しかし、異なる営業の考え方に触れたことで、課題を深く理解し、相手に寄り添うことも営業の一つのあり方だと気づいていきました。
現在もお客様の目の前に立つことにこだわり、何よりもうれしいのは「石田さんに頼んでよかった」と言ってもらえることだと話します。
支えてくれた人たちに、今度は自分が報いたい
石田さんが現在見つめているのは、自分自身の評価だけではありません。苦手意識や失敗を経験しながらも仕事を続けてこられた背景には、周囲の支えがあったと振り返ります。
「情けない自分を克服できたのは、周囲のサポートのおかげだと思います。だから、イトーキのために報いたいんです。工場の方々に対してもそうです。皆さんなしでは、製品を売れないですからね。皆さんの熱意や努力の結晶だと思って営業しています」
「自分には向いていない」と感じたとき、それは本当に仕事そのものが向いていないのか。それとも、まだ自分に合ったやり方や考え方に出会っていないだけなのか。
失敗や環境の変化を経験し、それまでとは違う視点に触れたことで、自分なりの仕事との向き合い方を見つけてきた石田さん。そのキャリアには、仕事で壁にぶつかったとき、少し違う場所や視点から自分の仕事を見つめ直してみるヒントがあります。
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