創業4年の レンタルサービス 、ヌーリーが競合他社に先がけ、黒字化を達成した方法
この10年間、支出したよりも多くの利益を上げたことがない企業の数が大幅に増加している。ウーバー（Uber）やAirbnbなどの企業は、一度も利益を上げたことがないまま、評価額が数十億ドルにまで膨れ上がっている。しかし、現在では、低金利の時代は終わり、企業は収益性を求めて競い合っている。ヌーリー、創業4年で黒字化を達成
アーバン・アウトフィッターズ（Urban Outfitters）の親会社、アーバン（URBN）が所有するファッションレンタルサービスのヌーリー（Nuuly）は利益を上げることに成功した。ヌーリーは、11月21日、今年第3四半期に初の黒字を達成したと報告。コスト削減もこの業績の一要因ではあるが、主に収益の大幅な増加により推進された。売上高は前年同期比86％増で、6500万ドル（約97億円）に達した。レント・ザ・ランウェイ（Rent the Runway）の競合企業であるヌーリーの加入者数は3.8万人増え、アクティブな加入者の合計は20万人弱となった。
収益性を後押しした口コミの力
レンタル分野や再販分野の競合他社の多くは収益性を目指して尽力しているが、いままでのところ目標を達成できていない。ヌーリーよりも10年早く創業したにもかかわらず、レント・ザ・ランウェイはまだ利益を出していない。ザ・リアルリアル（The RealReal）は、昨年、黒字化の達成に奔走して、人員削減、コスト削減、家庭用品など採算が取れていないカテゴリーの削減まで行っている。
では、ヌーリーは他社ができなかったことをどのようにして達成したのだろうか。ヌーリーのプレジデント、デビッド・ヘイン氏はある発言において、今年初め、定めた目標である利用者数20万人のマイルストーンを達成するにあたり、口コミから多大なメリットを得ていると語っている。
「新規加入者からは、友人や家族から聞いて初めてヌーリーのことを知ったという話をよく聞く。当社のレンタルを使い出して1〜2カ月後にはレンタルのファンになり、友人たちにヌーリーのことを話し始めるのだ」ヘイン氏。「このようなバイラルな口コミと、魅力的な価値提案と優れた実行力が、創業から最初の数年間で急速に成長するのに役立っている」。
ラグジュアリーではないアイテムを揃えたヌーリーのメリット
ヌーリーの収益性は、ラグジュアリー製品への支出が減少傾向にある現状において実現された。サックス・フィフス・アベニュー（Saks Fifth Avenue）やケリング（Kering）などの企業はラグジュアリー製品の需要減少に苦戦している。レント・ザ・ランウェイとザ・リアルリアルはラグジュアリー製品に依存しているが、ヌーリーはそうではない。
また、コストの問題もある。ヌーリーのサブスクリプションコストは、最大3000ドル（約45万円）相当の10点に対して月額100ドル（約1.5万円）を請求するレント・ザ・ランウェイとほぼ変わらない。顧客はもっと良いレンタルを見つけられるかもしれないが、リーバイス（Levi's）やアーバン・アウトフィッターズ（Urban Outfitters）などのラグジュアリーではないブランドを取り揃えているおかげで、ヌーリーのコスト構造は会社の収益にとってより有利になっている。ヌーリーの100ドル（約1.5万円）の衣服は、同様のレンタル料金で別のプラットフォームから1000ドル（約15万円）の衣服をレンタルするよりも（元を取るのに）レンタル回数が少なくてすむ。
最初から黒字化を目指す企業と成長に注力する企業の違い
収益性の高いラグジュアリー再販会社、ファッションファイル（Fashionphile）のCEO、ベン・ヘミンジャー氏は、最初から収益性を念頭に置いて設立された企業は他企業よりも容易に収益性を達成できると述べている。ヌーリーは最初の数年間で黒字化を達成することを柱のひとつに掲げ、2019年に創業した。一方、2000年代後半から2010年代前半に誕生した多くのスタートアップ企業は何よりも成長を目指すという条件を抱えていた。
「そのような企業には、何よりも成長と市場シェアに注力し、収益性はあとで判断すればいいという権限が与えられていた。投資家からの全資金を早い段階で使い始め、成長期待に迅速に応えなければならないというプレッシャーがあると、支出に対して適切な判断ができなくなる可能性がしばしばある」とヘミンジャー氏は述べた。
［原文：How Nuuly achieved profitability ahead of rental competitors］
DANNY PARISI（翻訳：ぬえよしこ、編集：山岸祐加子）
